• 销售人员的觉醒
• 销售管理者的觉醒
• 销售组织的觉醒

• 与客户的沟通过程中，以我为主，不停地向客户宣介自己以为客户需要的内容，与客户间说话的比例超过了50%；
• 即便是会提问，更多的问题是集中在了解客户的事实情况的层面，搞得客户感觉被审问一样，忽略了客户的决策是根据对这些事实的看法和想法做出的，不去探询客户的看法和想法；
• 推进订单没有任何方法论，完全靠感觉，靠领导，没有任何销售行动策略；（方法论：能够被复制的认知框架和行动体系）
• 对于自己负责的业务范围没有任何想法和规划，抱怨没有线索、没有关系、没有支持、没有价格......，而不是去研究、筛选负责业务范围内的客户；

• 米勒/黑曼，《新概念销售》《新战略营销》
• 崔建中，《价值型销售》（技能篇、策略篇，技能篇需要稍等再版）

• 拜访客户的质量决定了推进订单进展下一步销售行动策略的质量；
• 拜访客户的质量决定了销售管理者管理措施的方向和内容；
• 拜访客户的质量决定了公司战略目标达成的情况；

• 帮助销售人员，需要你以销售方法论作为基础和帮助的内容，在合适的时间和阶段，根据销售人员体现出来的问题，适时的给予销售人员辅导、培养、帮助和支持；
• 把控业绩的进展，需要根据企业战略目标，展开销售业务规划，制定业绩增长策略，并将策略逐级落位到每个销售团队和岗位，让销售人员清楚朝哪个方向打、怎么打；然后基于策略，实时了解团队订单（们）的情况，给予合适的帮助。

销售管理是一项比较复杂的工作，以订单为圆心，上接战略，下达（销售）行为，横联销售培养和绩效。更具体的可以参考《用管理驱动销售》一书的内容。

虽然，销售管理者的觉醒对于企业是核心关键，然而这还是将能力依赖于个人身上，对于一个企业而言，需要将销售能力建设到组织上。

我们整理了将销售能力建设到组织上的八个进阶阶段，如下：

1. 有显性化、可视化、文本化的销售行动指南；

2. 销售人员的销售行为能够被转化为数据信息；

3. 销售行为的数据信息能够被准确识别、处理；

4. 销售管理者具备辅导、培养销售人员的能力；

5. 具备配合战略的销售业绩增长策略，并落位；

6. 拥有适合销售业态的销售方法论及销售工具；

7. 数据系统、销售工具、管理者成长迭代能力；

8. 拥有销售体系，能够配合战略变化进行调整；

CRM 系统，是一个如何把销售业务变为数字化语言，进而能够提升销售能力，达成销售业绩的过程，软件只是承接这个过程的载体，让这个过程持续生效、落地；这个过程中不仅仅要结合自己的销售业态梳理当前的现状、确定期望的目标、明确要解决的问题、制定合适的解决方案，然后通过软件固化、反馈方案的适应性，进而调整方案，再通过软件持续下去。

CRM软件无法直接改善销售人员行为，直接导入软件反倒会引发销售人员在认知层面的抵抗，必须通过底层逻辑的打通和行为训练，真正的从行为和认知层面让销售人员接受，进而保证CRM软件落地后数据、信息的有效性和及时性，才能真正发挥CRM的效用。