本文将从三个角度来阐述“销售的觉醒”这个主题。将从个体、管理、组织三个层面一起来跟大家探讨一下为什么我们需要觉醒。
之所以写这个话题，源于与一个40岁“老销售”的讨论，老销售直接通过我发布的图片（如图），说这个图片是管理地推（我回：地推有订单的概念吗？），进而断言我不懂销售，而且还强调CRM销售要靠走关系，还强调不在（关系）网中就没有生意。我真的不理解为什么在市场如此内卷的今天，还有人抱着这样的思维在做销售，什么都不懂，把销售的结果绑在了关系的裤腰带上，怎么完成组织的业绩呢？看样子这个世界还是不够卷。中国市场经过了40多年的高速发展，进入到了正常的状态，对，现在内卷的状态就是正常的市场状态，之前的市场状态是利好的市场形态，也就是说对能力要求没有那么高，只要跑一跑、动一动就能够吃到市场的红利，而从现在开始，无论是从学生升学，到市场选择商家都是在考核能力，让有能力者胜出；销售这个专业更是如此，让真正掌握销售这门应用科学的人，真正有销售能力的人和组织才能面对纷杂、内卷的市场，才能够作为学霸参与内卷竞争，才能够有底气最终胜出。我们每年会接触上千名销售人员，基本上可以判定有60%以上的销售人员的行为能力是不合格的；具体表现如下：
- 与客户的沟通过程中，以我为主，不停地向客户宣介自己以为客户需要的内容，与客户间说话的比例超过了50%；
- 即便是会提问，更多的问题是集中在了解客户的事实情况的层面，搞得客户感觉被审问一样，忽略了客户的决策是根据对这些事实的看法和想法做出的，不去探询客户的看法和想法；
- 推进订单没有任何方法论，完全靠感觉，靠领导，没有任何销售行动策略；（方法论：能够被复制的认知框架和行动体系）
- 对于自己负责的业务范围没有任何想法和规划，抱怨没有线索、没有关系、没有支持、没有价格......，而不是去研究、筛选负责业务范围内的客户；
无论您是出于什么原因、动机从事销售工作的，只要你还想做好，就要想办法提升自己的销售行为能力，销售是一门应用科学，是有相应的销售方法论支持的，作为销售人员日常的两项主要工作：拜访客户和制定订单下一步行动策略，可以参看、学习以下书籍：
- 崔建中，《价值型销售》（技能篇、策略篇，技能篇需要稍等再版）
销售是与客户主观认知达成共识的过程，这个共识的基础是要能够满足客户的组织利益和个人利益，围绕着这个核心认知（道）再去展开法、术的学习和训练。对于一个企业而言，要想销售业务发展的好，销售管理者的觉醒是核心关键，这里的销售管理者是指从老板开始一直到一线带团队的销售经理。如前面所讲，销售人员不合格的比例大于60%，销售管理者不合格的比例会更高。销售管理是在掌握了基本的销售行为能力及方法论的前提下，对销售团队的帮、控。为什么要强调这个前提，因为销售行为能力，更直接的说销售人员拜访客户的效率、质量和效果（客户信息的全面性、准确性、及时性）决定了（后续）一切销售工作的质量。
- 拜访客户的质量决定了推进订单进展下一步销售行动策略的质量；
- 拜访客户的质量决定了销售管理者管理措施的方向和内容；
所以，管理者可以不是销冠，但是必须懂销售行为能力的可复制性和销售方法论。在这个前提下，销售管理者要做的是帮助销售人员和把控业绩的进展。
- 帮助销售人员，需要你以销售方法论作为基础和帮助的内容，在合适的时间和阶段，根据销售人员体现出来的问题，适时的给予销售人员辅导、培养、帮助和支持；
- 把控业绩的进展，需要根据企业战略目标，展开销售业务规划，制定业绩增长策略，并将策略逐级落位到每个销售团队和岗位，让销售人员清楚朝哪个方向打、怎么打；然后基于策略，实时了解团队订单（们）的情况，给予合适的帮助。
销售管理是一项比较复杂的工作，以订单为圆心，上接战略，下达（销售）行为，横联销售培养和绩效。更具体的可以参考《用管理驱动销售》一书的内容。
虽然，销售管理者的觉醒对于企业是核心关键，然而这还是将能力依赖于个人身上，对于一个企业而言，需要将销售能力建设到组织上。
我们整理了将销售能力建设到组织上的八个进阶阶段，如下：
有显性化、可视化、文本化的销售行动指南；
销售人员的销售行为能够被转化为数据信息；
销售行为的数据信息能够被准确识别、处理；
销售管理者具备辅导、培养销售人员的能力；
具备配合战略的销售业绩增长策略，并落位；
拥有适合销售业态的销售方法论及销售工具；
数据系统、销售工具、管理者成长迭代能力；
拥有销售体系，能够配合战略变化进行调整；
上述八个递进阶段，涉及到了销售业务数字化，我们针对CRM给出的是CRM系统的定义，注意：是CRM系统，不仅仅是CRM软件，不要试图通过一套所谓的软件解决你的销售问题，怎么可能把人的行为能力问题寄予一套软件来解决呢？如果软件能够解决这个问题，他一定会去收你的业绩分成，而不仅仅是软件费用。
CRM 系统，是一个如何把销售业务变为数字化语言，进而能够提升销售能力，达成销售业绩的过程，软件只是承接这个过程的载体，让这个过程持续生效、落地；这个过程中不仅仅要结合自己的销售业态梳理当前的现状、确定期望的目标、明确要解决的问题、制定合适的解决方案，然后通过软件固化、反馈方案的适应性，进而调整方案，再通过软件持续下去。
CRM软件无法直接改善销售人员行为，直接导入软件反倒会引发销售人员在认知层面的抵抗，必须通过底层逻辑的打通和行为训练，真正的从行为和认知层面让销售人员接受，进而保证CRM软件落地后数据、信息的有效性和及时性，才能真正发挥CRM的效用。
反内卷拼的不是价格，而是能力的提升，人员能力提升，管理者能力的提升，组织能力的提升；用能力去拼市场，而不是价格，除非价格是你的能力的体现（变成了你的核心价值），当客户看不到你的价值的时候，就只会关注价格。----------------------------to B销售CRM规划（2）： 上马CRM的前提（上）
to B销售CRM规划（3）： 上马CRM的前提（下）
to B销售CRM规划（4）： 选择CRM的原则
to B销售CRM规划（5）： 收获CRM的价值
to B销售CRM规划（6）： 运维CRM的要求；升级CRM的思考
《销售还在自说自话？改进沟通的关键来了！》
《销售为何难成交？从看法到做法的关键突破点》
《销售业绩提升的核心：如何挖掘并引导客户需求》
《2025，你需要做的比对手更好，做的比过去更好》
《销售团队建设流程》
《销售业务年度规划（计划）》
《销售组织能力发展咨询手册》
《智能化销售教练：AI如何帮助优化客户沟通与需求挖掘》
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孙宏伟
B2B资深销售顾问
组织发展引导师
《用管理驱动销售》一书作者
率先在国内提出销售体系的概念，主张企业构建销售组织能力，将销售能力建设到组织上，打造具备自我造血能力的销售团队；
做过技术，干过项目，跑过业务，管过销售，专注于销售能力和组织建设咨询10余年；
曾在国家一级核心刊物发表过技术论文；
曾实现新产品在国内5年，年销售额翻10倍业绩；
曾接手8个月无领导团队，次年销售额增长46%；
