本文介绍一下商机决策链该如何量化和分析。

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图1 商机决策链量化分析界面

 如上图，商机决策链量化和分析分为四步：1.选择分析视角、2.决策链整体分析、3.决策链细分维度分析、4.特定商机决策链分析。

（一）选择分析视角

    如果你是一个一线销售，选择我的决策链关系量化看自己商机决策链量化分析；如果你销售是团队负责人，选择我团队决策链关系量化看自己负责的整个团队商机决策链量化分析；如果你是公司销售负责人，选择我司决策链关系量化看整个公司商机决策链量化分析。

（二）决策链整体分析

     选择视角后，第二步看决策链整体分析：

• 看当前正在进行中的决策链数量和总金额，看其环比和同比变化，来判断当前销售业绩达成趋势。

• 看决策链未洞察关键人数量。决策链未洞察关键人是指在当前正在进行的商机决策链中有多少关键人我们还有未接触，不了解其对我们的态度。数量越多，表示销售的工作越不到位，赢单的风险越高。下面是同比和环比变化趋势，用来反映销售人员工作主动性和认真性的变化趋势。

• 看整体平均关系紧密度、平均方案认可度、平均价格接受度，来衡量当前商机质量。如果都大于60分，则商机整体质量尚可；如果有低于60分的维度，则商机整体质量堪忧。看平均关系紧密度、平均方案认可度、平均价格接受度下面同比和环比变化，来判断商机整体质量变化趋势。

  
  

（三）决策链细分维度分析

    在细分维度里，商业关系管理（BRM）按关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度来分析。在每个维度里，又把商机分成优良中差四个等级。

• 现在客户都是要、又要、还有。一个商机决策链如果关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度中，有一个维度落于中或差区间，那这个商机基本就没戏了，需要销售马上提升该维度。

• 一个商机决策链如果关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度，都处于良以上，那一般赢单率在30%以上。

• 一个商机决策链如果关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度，都处于优以上，那一般赢单率在50%以上。

• 每个维度的优良中差四个象限中，每个象限上部显示的是该级别关系（比如优等关系）中所有商机决策链的平均得分、商机数量和对应商机的金额，下面是同比和环比的变化，这样就可以看到商机质量的变化趋势。

• 每个维度的优良中差四个象限中，每个象限下部显示的该级别关系（比如优等关系）中所有商机清单，可以通过点击该商机查看该商机明细。

  
  

（四）特定商机决策链分析

    在下部决策链关系量化清单中，可以通过各种条件查询特定决策链，点开后可以查看特定决策链详细信息。

图2 特定决策链分析

    如上图，在特定决策链详情界面，你可以：

• 查看决策链对应商机的金额和状态，开始日期和预计截止日期。

• 查看该决策链的关键人数量，决策链关系紧密度、方案认可度和价格接受度量化分值，有任一维度低于60分，那赢单的几率就很小。

• 查看决策链关系紧密度、方案认可度和价格接受度量化分值环比变化，了解商机赢单的趋势如何。

• 查看决策链中每个关键人信息：关系紧密度、方案认可度、价格接受度、是否是一票批准人、是否是一票否决人、汇报关系、影响力关系等。

• 查看每个关键人以往参与的所有商机中，对我们公司的关系、方案和价格的态度，从而推断该关键人在这个商机中对我们的态度。

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（二）服务数字化转型：41篇

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6. 服务数字化转型（六）：正确认识和管理服务满意度

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41. 售后服务数字化3.0应用导图

（三）销售数字化转型：25篇

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2. 数字化时代的B2B销售（二）：销售过程管理TAS+模型

3. 数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体系管理MCI方法

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5. 数字化时代的B2B销售（五）：关系永续构建企业核心关系能力-BRM

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7. 数字化时代的B2B销售：兵无常势，销售策略应市场而变

8. 商业关系管理（BRM）之项目关系管理

9. 抓关系，促销售 - B2B管理之数字资产

10. B2B销售之五维模型：道术本势律

11. 轻咨询的数字化：B2B销售能力诊断之旅

12. 复杂大单销售主导权模式探讨

13. 大客户高效运营的十二个关键量化指标

14. 集团客户的分层管理模型

15. 赢单射门理论

16. 销售数字化功能导图 - 五维三阶段

17. CRM3.0大客户标准化运营模型（PBEAER）

18. 客户覆盖有效性模型 – CCCM（上）

19. 客户覆盖有效性模型 – CCCM（下）

20. 大客户销售、方案销售和项目销售的武魂

21. 行业和大客户的项目遗传基因 – 三角定位法

22. B端直销客户的覆盖和管理

23. 通过数字化工具经营C端用户影响B端企业行为

24. 大客户销售三角定位、双导向和三力应用

25. 大客户管理、数字化资产和AI应用

（四）数字化转型支撑体系和CRM3.0：16篇

1. 营销和服务数字化转型-CRM3.0时代来临内容导图

2. 构建数字化时代CRM成功交付体系：全生命周期CRM交付法

3. 构建驱动数字化转型的自演进组织

4. 数字化时代CRMX.0：构建CRM全景视图

5. 国内CRM市场20年随笔：CRM3.0时代的来临

6. CRM3.0的价值评估体系 - B2B销售

7. 企业营销和服务数字化规划 - MSTT四维法

8. 企业营销数字化转型中的组织建设与岗位设定

9. 数字化转型成功的两大增长飞轮

10. 30年来，所有CRM都是伪CRM吗?

11. 海外数字化规划方法-六维三步法

12. 如何1-2周10-20万完成销售和服务咨询

13. 企业数字化转型如何规划和落地

14. 销售类CRM到了深水区怎么办-咨询辅导三件套

15. CRM3.0销售和服务创新全景视图

16. 数字化时代CRM的创新之路 - 方向篇

（五）案例浅析和行业随笔：29篇

1. 行业随笔：家电汽车和房地产行业数字化转型浅析
   

2. 案例浅析：如何从业务价值角度去做CRM规划
   

3. 头脑风暴：如何构建企业资源共享平台

4. 案例浅析：B2B销售诊断和规划（上）：如何生成高阶建议

5. 案例浅析：B2B销售诊断和规划（下）：通过TAS+和MCI模型进行业务优化

6. 行业随笔：探寻资本驱动的CRM高速成长市场

7. 企业战略规划如何落地及常见问题

8. 物联网时代，CRM何去何从

9. 建立三轮驱动体系，使销售人员爱上CRM

10. 用MOFV法提升B2B销售预测准确性

11. 数字化时代B2B销售有效性架构-MOPOD

12. 案例浅析：论中国企业出海之全球模板构建

13. 中国企业出海之软件平台选择 - 如何规避疫情等外部因素的影响

14. CRM全球推广碰到的明坑和暗坑

15. 判断CRM项目高风险的检测试剂-CRM七问

16. 培训延期通知和CRM项目资金投入预估模型

17. 数智化时代CRM咨询的四类方式

18. 从招标文件（营销数字化）看项目成败

19. 大客户销售规划 - APPFI法应用案例感悟分享

20. CRM咨询市场的七化趋势

21. 案例分享-美林证券CRM

22. 销售型CRM四误区、四缺陷及应对措施

23. 年龄焦虑，我们有办法缓解吗？

24. 有效关系经营七要素

25. 专访杨峻丨企业决定采购CRM前，要先明白这7个问题

26. 后疫情时代，百亿规模CRM如何支撑企业数字化转型

27. 国内CRM市场的回归

28. CRM咨询两目的三技巧和一心态

29. 15年前CRM项目这么做

（六）数字化时代，大客户销售成长之路：30篇

1. 入门篇：你了解大客户销售吗（上）

2. 入门篇：你了解大客户销售吗（下）

3. 大客户销售和服务的六条主线与八大核心任务

4. 如何有效管理大客户（一）

5. 有效管理大客户（二）：客户覆盖与销售团队构建

6. 有效管理大客户（三）：策略、战术和规划

7. 有效管理大客户（四）：客户运营和动态评估

8. 有效管理复杂销售过程（一）：商机阶段和商机分级

9. 有效管理复杂销售过程（二）：客户运营和商机流程

10. 有效管理复杂销售过程（三）：个人赢单秘籍

11. 匹配、协同、整合售前资源（上）：公司之道

12. 匹配、协同、整合售前资源（中）：公司之道2

13. 匹配协同整合售前资源（下）：个人之道

14. 企业人脉资源管理（一）-关键人关系量化

15. 企业人脉资源管理（二）- 决策链和客户关系量化

16. 企业人脉资源管理（三）- 员工、我司和友商关系量化

17. 企业人脉资源管理（四）-私域人脉关系的量化

18. 洞察掌控项目行为（PBM)

19. 大客户管理的数字化价值评估体系

20. 如果无法跑得更快，可以选择跑得更久（上）

21. 如果无法跑得更快，可以选择跑得更久（中）

22. 如果无法跑得更快，可以选择跑得更久（下）

23. 数字化项目规划和经验沉淀工具 - APPFI思维导图

24. 大客户管理中数字化资产业务价值产出应用示例

25. 提升大单赢单率-数字化赋能赢单五步法

26. 数字化赋能大客户管理

27. 数字化赋能售前资源降本增效

28. 案例分析：APPFI法规划大客户销售和管理

29. 业务价值管理（BVM）在销售领域中的应用（上）

30. 大客户五维管理应用导图

（七）离开微软再创业的日子：3篇

1. 离开微软再创业的日子(1) – 喜提大礼包

2. 离开微软再创业的日子(2) - 前2月：就问你慌不

3. 离开微软做创客的日子(3) – 一年之期：我们还在

   
   

1. 销售型CRM案例复盘01 – 商用车

2. CRM3.0服务数字化原型改造法复盘02 - 卡车

3. 案例复盘05（卡车）- 销售数字化原型改造法

4. 案例复盘03（消费电子KA）- CRM3.0销售数字化原型改造法

5. 案例复盘04 - 安防行业销售数字化（上）

6. 案例复盘04 - 安防行业销售数字化（下）

7. 魔法石最新案例：跨境电商企业的销售运营提升

8. CRM咨询如何做 - 案例分享和经验总结

1. CRM3.0渠道管理（B2B2C）功能导图
2. CRM3.0渠道管理之目标、预测和订单
3. CRM3.0渠道管理之促销管理