你是不是也遇到过这样的情况：

广告投了一大笔钱，客户咨询寥寥无几；

短视频拍了挺多，点赞和播放也有，却没几个人来咨询业务；

好不容易加了客户微信，跟进时对方永远爱答不理，难于登天；

这篇文章将与你探讨：

什么是线索获客？

如何获取高质量客资？

高客单业务，从流量到到成交的路径如何设计？

什么样的内容才是真正有用的“好内容”？

什么是线索获客？

线索获客类行业往往是高客单价产品、定制类非标品、长决策链路的产品。

典型的比如有装修、珠宝、留学、婚摄、大健康、移民、旅游、房产、招商加盟、餐饮培训等等等。

用户很少直接下单成交。

往往是需要商家先拿到客户联系方式，然后和客户进行多次沟通答疑，方案演示，最后建立信任，关单成交。

而所谓线索获客，指的就是通过内容，为这些线索行业的商家获取客户，拿到客资。

高客单业务公式

其实无论是大公司还是路边摊

都是产品、流量、销售

卖啥，卖给谁，怎么卖，本质就这3个问题

而线索型行业因为决策重，所以演变出了一些更特定的运营方法

现在比较通用的路径是：

赚钱=短视频引流 → 公众号长文深度种草 → 朋友圈持续曝光 → 私聊成交

这个也是我实测下来，高客单业务做下来比较顺的

当然，可以根据你自身业务特点再做调整

比如把直播作为拿客资的主场，比如把群发售作为成交的主场，诸此种种

流量的本质：被看见

流量的获取，其实就是在想办法让自己被人看见

而要想被看见，是需要载体的

要么是通过线上抖音、小红书、视频号、知乎、B站、今日头条….

要么是通过熟人介绍、地推陌拜、某场线下大会看到了你登台分享、精准社群….

要么是通过社群广告、电梯广告、地铁广告、信息流广告、搜索广告…..

总得有个场合，有个内容，才能让你被了解到

那归根结底就是做内容

什么样的内容是好内容？

对于线索获客来说，内容的好坏如果只有一个鉴定标准的话：

那肯定是这条视频发出去后有多少精准客户加了你，加了你以后他对你的信任度有没有提升

那么就以这个标准倒推，一个好内容应该是满足3个点

1、被目标用户刷到

2、能够建立一些前置信任

3、能让目标用户加你

如何制作一条好内容？

内容好坏的标准清晰后，那这个问题就可以倒退拆成3个点：

如何被目标客户刷到？

如何在表达中建立客户信任？

如何让客户看完后愿意加我？

只要能够实现这3点，那么一条视频即使只有500的播放量，也可以带来精准的用户咨询

1、如何被目标客户刷到

简言之就是面向你的客户而写，就这么简单

标题、封面、文案、字幕中也尽可能提及到相关关键词，剩下的就交给算法

举个例子，“小酒馆用一套活动设计收款20万，分享我是怎么活动策划的”，这个内容一看就是会推给小酒馆的老板们，变现方式大概率也是卖小程序、或者卖资料包的、甚至卖加盟招商也有可能。

那你说这条视频会推给一个此时想买穿戴甲的女生吗？

我想平台不会这么做，至少不会持续这么做，否则平台也要凉了

围绕你的目标客户来做内容。做什么样的内容，就会吸引什么样的人

反过来也是一样。想吸引什么样的人，就做什么样的内容

在内容主体ok的情况下，优化下视频的开头也变得比较重要

好的开头应该是能一下子让目标客户产生停留意愿的

用精准描绘准客户痛点的开头其实是不错的方法

这还挺考验你对目标客户的理解的

你的客户会在什么场景，遇到什么问题，产生什么心理

越熟悉越容易写出好东西

2、如何在表达中建立信任

线索型行业和低客单价标品行业有很大的区别

低客单价标品行业，客户决策成本低，很容易冲动下单，作为商家谁先触达到消费者，谁就有可能先被购买

线索型行业的现实是，普遍客单价高，客户顾虑多，决策周期长，很难通过一条视频就完成转化

因此整个账号的内容组合就变得比较重要

客户需要反复的刷到你，刷到不同角度的你，才会开口咨询

所以你需要展示不同种类的内容，来让客户从各个角度认识你、了解你、信任你、最后选择你

也就是说，线索获客行业，不存在“单条”的好内容，而是整个账号不同“内容组合”形成的好内容。

举个例子，

假如我现在的业务是帮老板做账号获取客户，目标客户是老板。

那你说，那内容组合该怎么组？

拍实操案例（拍我做了什么账号，取得了什么成绩，甲方拿到了多少客资，甲方反馈有多好）

拍知识科普（拍为什么商家总是找不到靠谱的代运营，拍新手商家怎么做抖音）

拍服务过程（给甲方拍摄剪辑的一天，拍我是怎么引导传统行业老板自在表达）

拍团队人员（拍团队故事，拍团队人员是如何靠谱交付）

拍客户证言（拍甲方出镜表达对我的认可）

拍产品公告（拍我的产品是什么，有哪些权益，最近的档期）

拍个人感悟（拍我个人的故事，拍我对业务的感悟与思考）

当然这只是举个例子。业务不同，目标受众就不同，目标受众心里最在乎的点就不同，进而所要拍出来的内容类型也就不同。

可以把视频当作是画面型的写作。

归根结底，面向受众而写。

每个用户都有一个心理账户。

而你能做的，就是通过不同种类的内容，从各个不同的角度来证明你是一个靠谱的、优秀的、有能力、有结果的人。

每一篇内容都是在投出一枚金币，金币数量累积到用户的心理账户阈值，客户就会主动找你。

但凡做过业务的都知道，当一个客户对你有前置信任且主动找你的时候，你的成交阻力相比陌拜，低不要太多。

最终想要达到的是：一个账号里的视频组合，能够让用户在看完几十条视频以后，对你这个人，对你这个业务没有任何疑虑，加微后就直接下单。

新媒体并不新。

归根结底，还是在把好的东西卖给对的人，还是遵循朴素的商业逻辑。

还是在面向人，

还是在解决人与人之间的信任问题。

如果你之前卖定制木地板，不是先给客户跳一段搞笑舞蹈才成交的。

那你现在也不应该在抖音上做一个老板跳舞的账号。

被看见不值钱，被选择才值钱。

3、如何让客户加微

要让客户加微，那就要给客户一个理由，一个难以拒绝的理由

什么时候客户会觉得我需要，且难以拒绝？

免费、高价值、正好能解决我问题、限量、稀缺（独家信息，别的地方找不到）、时效性强（最新的信息）、能即刻就用….

最常见的方法还是从客户痛点出发，制作一个免费物料送给客户

比如送资料、送课程、送方案、送小样、送诊断、送工具、送这送那，反正就是给一个福利让客户加微信领

3.1 以最常见的资料包为例，内容如何设计？

要有干货，让客户看到你的专业，看到你的水平

要有案例，让客户明白你能拿到结果

要有个人，让客户知道你是谁，你的故事，你的真诚

要有视频，如果资料包是用飞书文档写，加视频就很方便。把你最有说服力的几条视频放进去，可以再次强化信任

要有广告，让客户清楚你的业务，清楚你能为谁，解决什么问题，以什么价格的，什么产品，怎样交付，你和常规公司的业务优劣对比

客户也不是傻子，难道客户不知道你发资料加他是为了成交吗

既然知道还加你，就是对这份资料有期待，也意味着它可以成为建立前置信任的重要物料

拿出销冠写销售信的决心来写，嗷嗷用心的去写，这很值得

3.2 针对这份内容，我们要单独出一条视频

不仅如此，我们还要把这条视频置顶

这样才能把但凡进入你主页的潜在客户，最大程度引流私域

视频内容结构也是类似，圈人群，戳痛点，上方案，上案例，最后让大家领资料包，突出权益和价值

3.3 方法是无穷的，方向对就行

我之前有看过一个案例，该IP会卖99元的课，然后如果你把他的课程学完，截图给他你的完课页面，他会退给你这99元

这样有几个好处

a、如果这个人连99都不愿意付，那么这个人也不会愿意之后付费更贵的正课，那么筛选掉这个客户，以后不用重点跟进，节省精力

b、如果这个人付了99元，但没有学完。那么就给了你和客户二次沟通的机会，此外哪怕是真的客户流失也无所谓，至少赚了99。而且99元小课都学不下来客户，大课往往也很难学到东西，容易产生很多客诉，那在这个环节就可以提前筛选掉

c、如果这个人付了99，学完后成功退款。那么这个时候有两种情况，要么是这个人认真学完，那么他已经对你很熟悉了，这个时候你升单大课就不用费很多口舌；要么是这个人就单纯是为了退押金，那么也无所谓，网课也没有成本

d、总之，相比于纯免费的资料，客户不当回事。99元学完全返，会让客户花更多时间看你的这份物料，会让摇摆客户也愿意付款。最后达到一种，让客户花钱看“广告”的效果，最后自然的筛选出了精准客户，也会后续升单销售打好了信任铺垫。