一个精妙的销售话术是怎么来的，为什么是那样，出发点在哪？

请看以下两个销售的基本法则：

• F特征；

• A优势；

• B利益；

• E证明；

简称 特、优、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员：

• “你们家这个产品有什么特征？

• 和别人家有什么不同？

• 对我有什么好处？

• 你说的是真的吗？

• 哪些人在你这买过啊？”

客户的提问其实就是FABE销售法。

那么作为销售人员，首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人，第一件事就是让他们背产品的FABE，背完再让他们不断的演练、讲解，这样自然就会形成标准化、复制化、统一化！

• S情景性；

• P探究性；

• I暗示性；

• N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。

最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话：

医生：“什么情况？”（Situation）

病人：“肺疼！”

医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？（Situation）

病人：“偶尔喝一点”

医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）

病人：“是！”

医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备，你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）

病人：“这我就放心了”,于是交了几千元，买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。

以下四个方法，让你如鱼得水一般的跟客户聊天：

无论你在哪行哪业，都有销售高手，他们的话术都是已经锤炼好的，直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢？

有两种高效的方法：

• 一是直接找到同行的销售高手，冒充客户去面对面交流，把你之前难以回答的问题直接抛给他（记得录音，拿回来变成自己的）。

• 二是如果不好意思，那就线上交流，通过微信、电话、发短信去套取他的话术，自己做好记录。1

在和客户交流时，要有记录的习惯。

比如：

• 客户问了哪些问题？

• 你是怎么回答的？

• 客户有哪些疑虑？

• 你是如何帮助解决的？

不要怕麻烦，等你记录的时候就会发现，其实客户问的就是那几个问题，没什么特别的。