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销售管理：如何计算赢单率

发布日期：2025-09-01 17:20:34 浏览次数： 148 来源：数字飘飘

事情不多思维就容易发散，最近也总时不时想些以前的项目，其中一个项目虽然过去很久但始终印象深刻，难忘之处在于项目已经中标了，但最终还是没成。

这让我忍不住考虑该如何正确评估项目的赢单率。

是不是越到后面赢单率越高？

如果是我们主动在推进项目进度应该是这样，但如果只是被动跟随进度发展，显然就不是这样，至少不一定，比如陪跑。

如果明知可能性不高，还按高概率估算，那在【销售管理：如何打造商机漏斗】中提到的漏斗就失去过滤价值项目的意义。

首先得看看是否有必要事件发生。

所谓必要事件，就是凭此足以推动客户立项的事情，比如数据被严重泄露、重要合作客户对自身提出的强制性要求等。

如果没有这样的事件发生，至少可以表明客户立项的决心不足，我们的投入可能面临没有回报的结果，在资源紧张的情况下，甚至可以将此类项目赢单率直接置0。

其次得看看是否有内部消息佐证。

这个在政企行业里比较重要，如果客户靠谱通常也会给出提示，辅助我们定位在项目中的角色，这个行业里很多项目在立项之初就已经有属意企业。

如果我们始终没有这些消息，不说一定不成，但打折扣是肯定的。

最后得看看我们在竞争中的排名。

这个简单，如果我们没有在竞争中进入前三名，那么计算赢单率也没有意义。

其实在打单过程中，赢单率起伏变化才能反映出项目的真实情况，只有准确评估赢单率，才能更有效地做好销售过程管理。

评估赢单率与销售过程管理显然是紧密相连，相辅相成的。

比如客户是不会向没做任何努力的竞争者提供内部消息的，这里的努力即包括客情，也包括技术，而这两者基本贯穿了销售过程管理中的各个阶段。

但我们也需谨防潜在风险，就如同文头提到的项目，主要是新领导上任后的一票否决，所以赢单率就不可能事实上100%，越是往后推进，识别潜在风险越是重要。

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