某公司年底制定销售目标时，年度销售订单目标是30亿，如果中标率是30%，我们需要100亿的商机储备，如果我们的线索转化率是10%，那么我们需要1000亿的线索储备。

实际操作中，我们不仅有商机储备，还有线索储备，不仅要考虑中标率，还要考虑线索转化率，同时要考虑打单的时间要求（当年转化率）。

业务盘点过程中，经常出现的一个现象是，公司的目标是分解了，销售人员责任状也签了，但将商机、线索打开时，经常发现线索不足以支撑目标达成。

如何解决以上问题，往往有两种解决思路，一是提高转化率，二是扩大喇叭口，如果选择扩大喇叭口，就需要收集更多的线索。

于是，新的问题产生了，线索从哪里来，如何收集更多的线索，如何收集更多有效线索，收集线索有哪些方式方法。

1、线索收集与LTC

LTC（从线索到现金）流程，共有三大流程组，分别是管理线索ML、管理机会点MO、管理合同执行MCE，其中线索收集是管理线索流程组的收集与生成线索流程的子流程。

2、线索收集的理念

做好线索收集，要转变三个理念，一是从狩猎型向耕耘型转变，二是从被动等待线索向主动挖掘线索转变，三是从竞争线索向培育线索转变。

狩猎的前提是发现了猎物，意味着客户不仅有了痛点，还有了购买构想，同时有了预算准备，线索已经热的不行了，竞争对手也蜂拥而至，没有提前的技术植入，没有提前的竞争策略策划，把更多希望放在标前引导。

耕耘型强调客户是土壤，项目是庄稼，要想收成好，前提是耕耘好，耕耘的最佳实践是良种良药良肥，种子好就要求我们做好客户选择，良药良肥要我们做好日常的农事管理。

3、线索收集地图

十多年前，石头给客户做大客户销售手册、工程业务SOP手册、铁三角业务模式的时候，就在考虑线索如何收集。

当时想得比较多的是线索来源有哪些，在众多线索来源中，老客户转介绍在很多行业都是一个重要的渠道。

比如在经销商开发中，我们可以通过老客户介绍其他区域的新经销商，再比如在TOG业务中，经常出现的某某局介绍某某局。

标杆企业的管理客户关系MCR和从线索到现金LTC流程，丰富了线索收集的思考路径和方向。

大的方向上，线索来源有四个，一是公司自身的战略发展诉求，二是客户的战略规划或业务战略规划或投资规划，三是客户业务痛点挖掘出来的需求，四是行业重大创新与发展趋势。

石头针对战略大客户，初步总结了线索地图1.0。

在线索地图中主要有六大要素，分别是档案管理、客户战略洞察、客户战略规划、客户经营计划、销售项目管理、管理客户关系。

档案管理分两个维度，一是客户档案管理，二是供应商档案管理，需要注意的是，供应商档案管理，是指客户的供应商（公司的友商档案）。

影响档案管理分析，有两大核心工具，一是看网讲网，二是战略沙盘，其中看网讲网标杆企业的标签有点重，具体看网讲网、战略沙盘如何操作，可以看看石头往期的文章。

客户战略洞察，是站在客户角度，去思考客户的外部环境，主要有五个方面，一是看宏观，看看客户的PEST有什么变化，二是看客户，看看客户的客户有什么变化，三是看竞争，看客户的友商在做什么，有哪些动作，四是看自己，看客户的资源能力，最后落脚点是看机会。

通过客户战略洞察五看，我们去分析客户的中长期战略规划，客户有哪些战略机会点，客户的战略意图是什么，客户的业务战略是什么，客户的业务设计是什么，客户的关键任务有哪些，客户的组织架构、流程、文化氛围有哪些变化。

将客户的战略规划解码到年度规划，去思考客户的年度经营目标，去思考各主要部门的年度规划，思考各部门的组织绩效和负责人的KPI，思考部门负责人有哪些挑战，分析客户公司的年度预算，有哪些投资规划。

从客户的部门KPI中和年度预算中，去发现潜在项目线索，甚至是机会点，有些是部门负责人的挑战和KPI中隐含的，有些是投资预算中已经明确的。

除了从客户战略，我们还可以从管理客户接触点活动和管理客户满意度的维度，去思考线索的来源。

比如，管理客户满意度的管理客户声音，客户有哪些抱怨，客户有哪些不满，对我们公司的，对友商的，这些声音中有哪些线索。

以客户接触点为例，我们不仅有一五一工程的五个动作，也可以是营销三板斧，也可以是多个适合咱们行业的关键接触点活动。

比如战略峰会、高层峰会、战略研讨、战略对标、行业论坛、行业展会、联合创新、联合市场活动、日常拜访、高层拜访、项目现场会、参观公司、参观样板点和技术交流等。

4、线索收集人员

全员营销既是一种理念，也是一种实践，对于大多数公司而言，跟客户有接触点的岗位，都可以成为线索来源。

其中最重要的线索收集组织，是一线作战组织「铁三角」团队，比如客户经理、方案经理、交付经理，以及相关的财经、法务人员等。

销售人员的核心是客户拜访，是日常沟通，拜访的数量和效率决定了线索的挖掘深度，客户拜访的过程，客户关系建立的过程，有了客户关系基础，才有客户投资预算表，才有引导客户预算的可能。

销售人员不仅是基层销售人员，也包括大客户经理、区域总经理、营销高管，战略大客户的线索收集，往往需要公司高层的赞助。

另外总部机关单位，也扮演着线索收集人员的角色，因为总部人员可以从宏观环境、行业变化、客户需求变化、竞争变化，站在公司全局去发现线索、发现机会。

写在最后

关于新开始的LTC专题，石头想结合过往的咨询项目经验、ToB客户实践、标杆企业流程，写写自己的理解，仍然是不定期更新。

碰撞产生火花，交流产生新知。欢迎大家连接石头，探讨ToB营销实操经验与想法。

近期项目上事情有点多，回复有点慢，晚上看到都会回复。

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