你在做销售过程中，有没有与一个人交流了很长时间，但最后对方却说：领导不同意采购，或者是领导已经与友商达成了合作，此时你的感觉是不是很酸爽！

对于大客户销售，尤其是组织体系非常健全的那种大金额产品销售，你不能一味地认为，你前期与客户采购人员交流的挺好，就认为对方最终会跟你购买产品，其实每一个大客户的产品采购，都有一套采购体系在影响着每个参与采购的人员做出决策；所以你不仅要具备发现线索、判断商机的能力，同时还要具备深挖客户关键人物的能力，否则你只是在执行“快递式营销”工作而已，即将你们的产品信息传递给客户。但也不能说这份工作就不需要做，而是说这样的行为只是销售业务的基础，然后还要再往上深挖，直到与客户的最终关键人物交往为止，否则你与该大客户的销售工作只能说还在准备阶段。

为了便于你能够理解大客户销售的开发思路，由此本文将以一个真实的案例，详细阐述从线索收集到最终与决策者面谈之间的五步开发思路。

对于线索主要是指有可能采购你这种产品的客户信息。就拿之前销售的意大利金勾搭阀门来举例，当时我第一时间就将能够使用到这种阀门的客户列了个表，而这个表中的客户名单就属于我的客户线索信息，也可以说就是你认为对方有可能买你产品的那些人群信息，即潜在客户的意思。

当时我先将目标客户定位在石化、石油行业，因为这类型客户使用这种阀门的概率非常高，占比达60%以上；我想说的是，你的产品大客户群体是哪个呢？你在一开始最好先从这个群体切入，即使成交率再低，也比你开发那些占比只有5%的群体要高吧！

我在进入到销售执行工作的第一天，就开始上网搜索石化、石油行业最新资讯，看看有哪个单位近年会上马新项目，这是在我限定的范围内了解客户线索信息，从而就会节省时间。通过将近半个月时间的搜索，我将目标聚焦到中原省神都市一个石化厂，因为我通过上一级单位的一条消息中看到，该厂近年将上马一个大型的延迟焦化项目，那么使用到这种阀门的概率是100%，至于采购哪家的此时就看各自的销售员了。

到此就算完成了第一步、收集客户线索信息，也就是说在一个阶段，比如：3个月时间，你必须将目标聚焦到某一个具体客户身上，或者是某几个客户；因为大客户销售前期需要开发的工作比较多，太多了你根本就没有时间来维护客户关系，完全不同于个人型客户销售。

所谓商机主要是指目标客户确定了要采购相关产品的计划。对于大客户销售来讲，将线索型客户升级为商机型客户的主要标准就是客户对相关项目进行了立项，这是最基础的判断条件；因为只有当组织型客户对某个项目立项了，从而就会筹备相关工作组，由此才会逐步组建新项目管理人员，相应的销售工作才便于你开展，否则你都没有明确的开发对象。

不是说不能通过客户方发布的招标信息，作为判断商机的一个标准，因为当你看到招标信息时，其实已经有一些友商与客户方建立了采购洽谈关系了，简单讲你来迟了；虽然有些销售确实通过关注招标信息，然后再开展相应的销售工作，最终也达成了交易，但那些成交量与整个大客户销售行业的成交量相比简直可以忽略不计，也就是我前面介绍的，销售一定要抓住大概率事件！

此时，你可能会问了，你不去拜访客户怎么知道客户的项目立项呢？

对于这个问题，我还是拿上面的案例来介绍，虽然没有新项目筹备组可以拜访，但新项目的主体组织架构是存在的，也就是说不管哪个大项目上马，都会有一个主体在管控。

接着上文继续说神都石化项目，当我了解到项目消息后，于是就将工作重心放在了解神都石化公司的组织架构上，因为当时项目确实还没有立项，所以我直接根据对口管理原则到该公司，当地人称为石化厂，直接陌生拜访物资供应处，找任何一个人都可以，否则你连门都进不去；毕竟对于这种没头没尾的项目，是无法确定对象的，所以要先与客户方的其中人员先建立认识关系，方便后续发展内线。

为什么我首次拜访不找处长呢？因为对于神都石化来讲属于正厅级单位，部门处长确实也是一个领导了，按照正常平调的话，该公司的一把手可以直接调为神都市副市长的，那么作为部门的处长来讲，那也相当于一个副县长级别的了，所以作为销售员来讲不能随便就拜访，因为你不知道说什么。

前面两步业务消息，除了通过网络等渠道收集之外，更关键的是要与客户方人员交流获取信息，从而产生了大客户销售的特有属性，即发展线人与内应人的环节。

所谓线人就是指能够给你提供信息的人员。不一定是客户内部的领导，基层员工也行，甚至连客户的供应商、客户的客户，以及客户周边人员也行。而所谓的内应人主要是指能够提供给你采购相关决策信息的人。这类型的人一般是客户内部人员，甚至有可能是客户的领导，如果你有能力与关系，也可以直接将客户的最高决策者发展成你的内应人那是最棒的。

对于神都石化这个客户，我首先发展的线人是供应处其中的一个采购员过某，也是最基层的人员，平常也没什么人关注他，关键是他能够给我提供信息哦！

对于基层员工给予礼貌与请教就能够快速建立交流关系，因为这种行为就是自然地满足了人们常说的人性原则，即被尊重、被需要。这里我省略了发展线人过工的过程，其实他不是我第一个想要发展的线人，因为前面几个人对我不理睬，所以才将目标转移到过工身上。然后过了一段时间，正好要过节，所以就拿这个名誉从南京带了特产——盐水鸭送给过工；再然后就是平时在办公室交流时，以口头名誉约过工出来吃饭，基本上前期都会拒绝，但你也要说这样的话，因为没有前面的语言做铺垫，怎么会有后面的行为关系呢！毕竟只有出来一起到小饭店吃饭，才能彼此敞开心扉交流嘛！就如同你与同事、朋友一起到小餐馆吃饭一样哦！

开发客户的关键时候来了，通过线人的介绍，我才能够知晓客户的采购体系信息，所谓采购体系主要是指客户采购产品的形式、流程与参与人员，以及采购意向与友商等信息。对于这些信息如果没有内部人员告知的话，一般情况下外部销售员是不可能知道的，但这些信息也不是什么机密信息，知晓的目的就是便于你精准地找对人、说对话，办对事。

例如：采购形式，即客户以往的产品采购是公开招标，还是邀标，又或者是自行采购；从而就便于你根据客户的采购规则行使相应的策略；采购流程主要是指客户采购一项产品的整体操作环节。从而便于你根据客户的要求，在过程中要及时提供相应的素材与人员配合。

又例如：采购参与人员，即采购一项产品，会有哪些部门哪些人参与进来，并且要了解清楚，这个项目是技术标，还是商务标，要提前锁定客户关键人物，这只是在信息了解阶段；你想想如果没有内线的帮助，你怎么知道这些信息呢？又怎么可能提前拜访相应的决策人。

再例如：采购意向，即客户准备什么时间采购产品，采购什么规格、何等品质与多少件数量的产品，提前了解这些信息的目的是便于你比友商要先在客户心中建立认知，从而客户就会按照他的认知来判断后来的友商产品了。

又例如：了解友商，即有哪些友商正在参与竞争该项目，以及客户现有供应商中，有哪些会提供与你相同的产品，甚至还可以观察哪些供应商能够成为你的代理商。

以上四个方面的信息，属于客户采购体系的关键内容，除了要了解客户采购体系之外，还要准备好与关键客户的交流信息，也就是以往文章介绍的诊断客户需求信息的话术，与塑造客户问题的解决方案思路，以及排除友商竞品的话术等素材,当项目一旦立项后，从而便于你快速按照客户过往的采购标准，与其交流并快速提供相应的素材。

等了有半年多时间，神都石化才正式对延迟焦化的项目进行立项，关键是我已经与不少有可能参与采购的人员建立了熟悉关系，可惜的是过工没有参与到新项目的采购，不过也没关系，并不能认为这是损失，因为没有过工前期的介绍，我也不知道采购体系信息，更不可能快速认识那么多内部人员，毕竟当你接触一个新客户时，总要找到一个切入口吧！

当新项目管理团队组建成功时，仍然需要先发展内线人员；不过这里要说明的是，具体情况还是要根据你的产品价值来定，如果整体的采购金额偏小，一般不会涉及到高层领导；就拿我接触的这些项目来讲，产值基本上都是十几亿，几十亿的项目，所以相关组织架构都比较健全，同时领导的行政级别也比较高，对于一般的销售员大部分情况下客户是不愿意接待的。

通过过工的介绍，我直接找到了负责神都石化延迟焦化项目物资供应部采购计划员王工，这里要说明一下，没有前期的铺垫，也不可能这么快就找到对的人，所以一开始的工作还是有用的。找到王工后，首要任务就是了解该项目的设计院对接人员，因为想要与大领导交流时，必须要有明确的话题可说，你必须把对方想要解决的问题给考虑清楚，而不是让大领导来教你做事哦！

打听到该项目是由南京的一家设计院负责整体设计工作，同时也了解到具体负责阀门管线设计的工程师叫李工；然后我就回到南京拜访了设计院的李工，目的就一点了解该项目有可能需要我们这种阀门的规格与数量，以及管道压力等参数。不是说让他把图纸给我看，而是从侧面了解大概数值即可，从而就便于我根据设计院的图纸，灵活地塑造客户使用我们这种阀门的理由，以及设计排除竞品的话术；由此在与客户领导交流时，就会让对方感觉我非常专业，相应的就会对我自然地产生信任感。

了解完整体图纸思路后，并且设计好交流话术，然后又回去找王工，让其将我引荐给他们处长，你们猜处长是谁？就是大名鼎鼎的李元芳李处，当我与李处首次面谈时，由于图纸还未定稿，所以具体要求他也不确定，不过对阀门这种产品的需求那是肯定有的；所以就与李处简要寒暄，介绍金勾搭公司在国内、国际都做过哪些项目，然后首次口头邀约李处到我们中国区总部现场考察产品，然后就结束了面谈。

不是说非要等图纸定稿后才去拜访，那样的话客户对你的映像不一定深刻，所以过程中又拜访了李处几次，并郑重地邀约对方先来我们公司考察，通过我多次地邀请，又加上公司向对方发出正式的邀请函，最终在图纸定稿前李处携带几名采购与技术人员到我们公司现场考察了产品。因为只有让客户亲眼看到产品的品质，才能结合相关语言给予客户树立新的采购标准。

到此，你可能感觉，怎么还没有拜访最高决策者呢？我前面已经说了，越是大项目大领导越是不能过早的盲目拜访，不然你与对方见面了，都不知道说什么，然后就很难再约访了；毕竟当你只是一名销售员时，从级别上来讲也不对等，尤其是政府型大领导一般都不愿意接待的；同样道理，负责该项目的大领导就是大名鼎鼎的狄仁杰狄国老，不过在此叫狄厂长，我也约不到，并且也不愿意接见我；因为有下面办事部门会向他汇报各项工作，并且他也没有与我见面交流的意愿。

又过了半年时间，因为中间一些等待时间就没必要说了，毕竟采购必须等设计院将图纸全部定稿后，才能开始进行各项物资采购工作，但与客户关系的建立要在前期哦！也就是说当我知晓图纸交付后，立刻协助客户采购人员制定了相应的招投标文件，因为对于这种大型项目物资采购必须要实行公开招标，同时他们需要制作的招标文件也太多，所以我就免费帮忙制作了一点，但是在招投标要求方面还是可以稍微设计的，现在不行了管理越来越严格了。

又过了3个月的时间，该项目的各项投标、评标、定标等工作陆续开展中，其实之前我也拜访了该厂的生产管理部部长以及科员，因为评标需要他们参与；但现在不一样了，评标人员基本上都临时选调的，连他自己都不知道会是他，所以无法提前拜访。

到最终我都没有与李厂长面谈过，因为对于他来讲，整个项目18个亿，我们阀门采购金额才700多万，根本不值得一见，完全交给下面的办理就行了；其实对于我来讲，该项目的关键人物就是李处长，并不是狄厂长，元芳，你怎么看呢！

本文通过以上五个步骤，简要阐述了大客户销售的一种客户开发思路，由于产品价值的不同，所以与你的产品大客户销售可能有所差异，如与你的销售思路有出入，请按照你的思路执行；因为每一个产品的销售场景都会存在个体差异，并且这个地球上就没有一个培训师，能够将所有的销售场景按照一种思路完全一样的表述出来，希望你通过本文介绍的思路，能够启发你联想到你的产品开发思路。