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如何设计《B2B市场部线索跟进记录表》？

发布日期：2025-02-27 21:42:56 浏览次数： 195 来源：MarketUP

前言

一份优质的线索记录表，能够帮助B2B企业实现线索孵化价值最大化，同时明确各阶段营销动作带来的回报与价值，帮助市场部及时洞察获客孵化动作的有效性，从个体观察层面上升至群体行为洞察，更好地获取客户的需求，不断优化营销体验。不过，每个行业的情况不同，如何制定最合适的一份记录表格？表格只是工具，更重要的是背后的线索孵化管理思路。今天，MarketUP将为大家分享线索孵化表格的绘制思路。

The First

为什么市场部需要一份

《线索跟进记录表》？

无论是市场部，还是销售部，精力都是有限的。市场获客，某阶段内获取了一批新线索；销售跟进，某阶段内了解到新的客户需求。这些信息如果不被及时记录下来，只会白白流失，而与客户交流带来的信息也是最有价值的，如果能进行量化统计与分析，一定程度上也能促使企业不断优化自身的营销手段。总体来看，制作1份《客户线索孵化记录表》对B2B企业有以下几点帮助：

1、能够帮助企业意识到对齐MQL、SQL标准的重要性

MQL、SQL等标准代表线索状态的变化，也是客户分层管理的手段之一。很多企业没有标准，缺乏流程化管理，难以制定个性化的服务，制作这份表格的目的是为了筛选出高价值线索跟进，这个目的产生的作用力之一便是让企业意识到对齐MQL、SQL等标准的重要性，或者在原有基础上进一步细化。

2、能够让企业孵化线索节奏一目了然。

通过这份表格，企业对线索进行统计、筛选、分析，制定相关的孵化或者跟进计划。同时，表格中也需要区分不同时间，如周、月、季度、年等单元，有效统计各个阶段营销动作的结果。不仅能查看整体的孵化情况，也能筛选出高价值线索单独记录情况，孵化节奏一目了然。

3、能够帮助企业做好营- 销协同管理。

这份表格的数据汇聚、标准制定、孵化计划需要市场部与销售部通力合作，在这样的协作过程中，双方将有更多的交流沟通，实现信息透明，帮助企业做好营—销协同管理。这里可使用在线协同类文档工具制作表格，实现多人同步查看与制作，避免传递时的文件丢失等情况。

The Second

表格制作的前期准备：

客户分类管理、数字营销场景、数据整合平台

这份表格以客户的行为数据为基点，那么我们在制作表格的前期，就要明确我们要哪些数据、怎么获取这些数据？首先需要前期准备好：

① 客户分类管理能力（标签、打分体系）

客户标签体系管理：标签是观察线索的视角
线索打分机制建设：企业建立自己的打分规则，赋予行为不同的权重，筛选高分、高价值线索

企业在进行获客孵化之前就要明确理想客户的特征，以此为基础构建标签体系与打分机制，并结合营销自动化或人工评估等手段逐步筛选出画像客户，该标准将贯穿后期表格制作的全流程，属于核心理念。

② 数字化营销场域搭建+交互触点

营销站点：官网、微站、小程序等建设
内容中心建设：以集客营销为策略，利用优质内容吸引线索留资
留资表单设计：线索的基础信息通过表单采集，信息自动导入CRM系统。
溯源UTM参数设置： 用于统计用户的来源渠道、内容、员工等

数字化营销场域是企业与线索互动的空间，企业能够观察到线索的行为数据，利用MA工具进行采集。企业需要采集线索的一般行为数据与关键行为数据（比如，申请演示、见面交流、表达需求等）

③ 搜集数据的整合管理平台（如MA工具MarketUP）

该平台需要整合上述全部的原始数据，辅助企业管理线索。线索的数据公开透明，销售的跟进记录、线索的行为轨迹内部可实时查看，市场部能够辅助销售孵化。

……

The Third

表格制作思路：

如何让表格具备“分析力”和“筛选力”？

虽然，今天MarketUP也会为大家提供一份模板，但各行业的市场情况、营销标准不同，我们需要利用系统获得原始数据，并结合自身业务制定最合适的模板，而一份合格的表格需要具备2个标准：分析力和筛选力。

1、如何具备分析力？以标签体系为基点

如何让一张线索跟进表格具备分析力，企业需要界定高质量客户的标准，并将这些标准拆解成不同的分析维度，赋予其价值意义。在这一层，我们只是对获取的线索进行分析判断，还不具有筛选效力。通过建立维度，从个体层面，我们完善了某个线索的画像，从整体层面，我们能够获知某一阶段的获客效能。

其实，表格维度建设与客户标签体系管理比较类似，这里给出一些基础的参考维度：

① 客户基础信息

维度1：公司名称
维度2：行业
维度3：业务性质
维度4：来源渠道
……

②业务观察维度

维度1：了解阶段
维度2：明确需求阶段
维度3：采购意向阶段
……

③线索互动维度

维度1：下载资料
维度2：观看直播
维度2：报名活动
……

2、如何具备筛选力？以理想客户画像为标准

当企业统计出一个阶段的数据，如何对这些信息进行二次解读，对业务有什么帮助，我们能对线索提供什么样的帮助？在分析力层面，我们只是构建出分析模型，而在筛选力层面，我们需要以理想客户画像为基点，拆解细分指标。同一个维度包含了不同的表现，比如线索行为可能是下载资料、申请演示、报名活动，而不同的行为权重是不一样的。

这里补充一个有效线索分类逻辑：

如客户处于需求阶段，那么我们可以进一步罗列细分项：

A类有效客户——需求非常明确，预算明确，短期内会成交，比价阶段
B类有效客户——需求相对明确，中短期内会成交，深度了解阶段
C类有效客户——需求不够清晰，长期有可能成交，符合客户画像，有孵化价值

基于以上的具体细分我们可以给到表格一个清晰的筛选能力。

The Fourth

如何充分使用和优化好表格？

策略调整、预测改进

那么我们如何借助系统提取数据进行分析，得到洞察，从而助力线索孵化？其实，数据分析不仅仅停留在个体层面，也可以从整体层面观察，从而复盘阶段性营销手段的有效性，为下一阶段的营销作出指示。

1、优化营销手段

① 用户偏好分析

当我们制作了一份内容，也要同时打上标签，内容的名称与所属概念进行区分。不同的内容名称不一样，但是话题可能相关。我们统计的便是这些概念。

比如，根据MarketUP前期的内容营销情况，我们发现“内容营销”相关的内容依旧受到很多重视，从数据反馈来看也是如此，《2023企业内容营销获客实战》这份白皮书虽然是2023年8月份推出，但是后面在各个阶段的营销活动中，该白皮书下载量依旧占据榜首。除此之外，“抖音”出现频次也很高，该数据支撑主要来源于MarketUP的客服号运营，抖音相关资料领取人数最多。

当我们在做内容营销时，需要对每一份内容涉及的话题、痛点进行概念提炼，为我们后期做词频分析打下基础。

② 渠道效能分析

当我们拥有一定量的数据后，可进行数据洞察，比如统计哪些渠道带来的高价值线索更多？首先我们框定某一个时间段，比如9月-12月，分析哪个渠道的促活效能更高。这里暂时不考虑成本因素，单纯分析促活情况。

就拿EDM这个渠道为例子。

在MarketUP的运营实践中，能够看出EDM的促活效率非常高。相比于同期的其他渠道，EDM的促活占比是最高的，平均每份邮件能够促活9-10个线索，并带来1-2个高价值线索的转化。

除了单渠道分析，我们后期也可以进行组合影响。比如选择某一个处于转化边缘的线索，只针对它触达，利用EDM、短信、客服微信号连续接触，检查转化效果。

③ 孵化计划制定

针对高价值线索制定孵化明细，打算触达几次，用什么内容，经过什么渠道，期望达成什么目的。在完成触达动作后，及时记录线索的反馈，是否取得预期结果。最后，根据现实情况，制定下一步计划。

2、表格的优化与调整

随着企业经营状态、线索量变化、市场需求改变等因素，线索有效性判定、理想客户判定标准也在不断改变，因此线索跟进表格也需要不断改变以适应最新的运营需求。通过观察这些数据，市场部可预判某个维度是否需要增设新的选项，某几个维度是否可以合并，这些调整可以与销售部沟通后测试并不断完善

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