CRM 系统上线后，如何有效解决销售人员采纳率低的痛点？

【公司最近投入大量成本引入了一套先进的 SCRM 系统，旨在提升客户管理效率和销售业绩。系统功能强大，涵盖了从线索管理到客户服务全流程。然而，实际推广过程中却发现，很多一线销售人员对新系统存在抵触情绪，习惯于传统的工作方式，导致系统使用率远低于预期，数据录入不及时、不完整，甚至有些销售根本不用。高层对此十分重视，但销售部门内部似乎还没有找到有效的激励和培训机制。如何才能改变这种局面，让销售人员真正认识到 SCRM 的价值，并主动融入日常工作流程？希望有相关经验的专家或企业分享解决方案。】

这是一个本末倒置的现象，公司引进的只是一个CRM软件，而不是系统。

一个CRM系统，首先是一次组织变革，既然是组织变革就会涉及到人，就会涉及到人的利益，哪怕是工作行为习惯，都是利益所在；

其次，CRM软件是用来承接销售行为变革持续落地的，不是给员工上夹板来改变行为的，是要首先通过改善行为来使大家看到好处，然后再上软件的，否则没有人会愿意放弃自己熟悉的行为，哪怕是低效的，因为大部分不喜欢打破自己的舒适圈；

再则，员工行为的改变是需要训练的，从认知到行为双向的改变，才能促进结果的改变，否则就会出现培训认可有效，但是行为就是不改，要通过训练和管理者的坚持来帮助员工改善行为的，不是一套软件就能解决问题的，单纯的上一套软件，大家不使用，即便使用上来的数据也不对、不及时，就会陷入一个负向的循环，最后以失败告终；

最后，从公司高层要有削足适履的决心，但是前提是要能够保证效果的改善，否则又是一场老大拍脑袋的游戏。

所以，CRM的建设是一个“咨询——训练——软件”的过程，不要试图让软件充当夹板，毕竟夹的是人，不是核桃。

国内几乎所有的CRM都是在卖软件，没有那家CRM供应商懂得销售，甚至是连软件里销售的逻辑都不对，甚至是销售阶段都不帮助客户梳理，所有的都是默认5个阶段，这种软件是不可能帮助企业以及销售人员搞好销售过程管理的，甚至有的软件，销售人员给客户打个电话，销售进程就推进3%的笑话都存在，而不是用来自于客户的证明来证明销售进程推进了，类似于这样的功能，不仅仅帮不到销售，甚至掩盖了销售问题，然而绝大多数客户又看不懂这个问题，甚至是很多企业还短视的去追求所谓的结果改善，而不是将重点放在过程上，所以很多企业的CRM从一开始就错了。

数字化转型的重点，不在于软件，软件只是承接转型的载体，重点在于业务流程的梳理，工作行为效率和效果的提升，员工行为的改善。这也是应对内卷市场的必经之路。