（译者评论：近两年，“销售赋能”频频被B2B企业提及，甚至出现了“销售赋能专家”的新工作职位，在本文中销售赋能更是被直接视为“取得成功的基石”。那么什么是销售赋能？如何理解销售赋能？

我认为“赋能”直白的意思就是让人从“不能”变得“能”，或者从“能”变得“更能”，即人的工作能力的扩展。打个比方，如果在二战期间，把一名中国士兵放到美军中，这名中国士兵的战斗力可能得以大幅度提升。那么是什么让这名中国士兵战斗力得以提升呢？一个是训练，一个是装备，一个是美军空军、海军、航母、战斗机的全方位战斗支撑系统。这几个方面组成的“系统”带来了个体士兵的战斗力提升。从这个比喻中我们就会理解为什么B2B会重视“销售赋能”，销售赋能系统好的企业，整体战斗力可能数倍于销售赋能系统差的企业。我们也会理解销售赋能的含义，它主要包括：销售培训、CRM系统、各种销售工具箱、市场协同等。欢迎交流探讨。）

销售赋能已被宣称为“在当今不断变化的销售环境中取得成功的基石。”

销售赋能平台提供商 Highspot 发布的一份报告指出，这些工具若能恰当部署，能够达成甚至超越最雄心勃勃的销售目标。

销售赋能工具的供应商和用户表示，在买方占据主导地位、比以往任何时候都更具选择性且倾向于维持现状，除非有令人信服的、高度定制化的证据表明购买会带来真正的投资回报率的 B2B 销售环境中，这些工具对于成功至关重要。

这固然不错。但当我们谈论销售赋能时，确切地说，我们到底在谈论什么？乍一看，它似乎涵盖了数十年来 B2B 销售策略中一直存在的全部活动范围——从入职培训和持续培训，到潜在客户开发、潜在客户评分、了解独特客户需求、全面的客户关系管理、售后客户互动等等。

销售赋能仅仅是近年来自动化工具的相对新发展，能在极短时间内处理大量此类任务吗？答案似乎是肯定的，也是否定的。

要点1：聚焦于人

在很多方面，销售赋能关乎能帮助公司更快地培训销售人员、为他们提供有助于针对每位独特买家量身定制对话的内容，并且总体上为销售流程带来更多条理的技术。然而，专家表示，关于有效的销售赋能策略的一个常见误区是，认为它完全在于技术。

“虽然工具至关重要，但成功同样取决于协调一致、培训和战略，”史蒂夫·马歇尔在与 SMM的电子邮件交流中说道。马歇尔是 Aidentified 的首席产品官，Aidentified 是一家面向金融行业的关系图谱和潜在客户开发平台。

LeadG2 公司的副总裁兼高级总监艾米丽·哈茨尔（Emily Hartzel）通过电子邮件补充道：“销售赋能的真正力量在于那些能够解读当今技术工具所生成的数据，并利用这些数据来推动行动的人。”她的公司与销售赋能巨头 Hubspot 合作，帮助企业在该平台上实现投资最大化。

据摩根大通战略客户内容副总裁特拉维斯·基思（Travis Keith）称，企业在实施销售赋能战略时最常见的也是最严重的错误之一，就是在对销售赋能本身缺乏正确理解的情况下贸然开展相关工作。他的这一观点发表在 B2B 内容创作者 Column Five 的一篇文章中。

我们常常看到的问题在于，很多组织将销售赋能视为一种特定的策略（或者，实际上只是几张演示文稿）。这种看法目光短浅，未能看清您真正想要达成的目标，这也是您可能会感到举步维艰的原因。基思表示：“要让其奏效，需要做出更大的组织变革。”

要点2：这不只是销售团队的事

在我们为撰写这份报告而联系的许多人看来，有效的销售赋能始于确保营销和销售部门保持一致。实际上，销售赋能平台可以充当营销和销售之间的桥梁，确保两个团队遵循相同的策略。

哈茨尔表示：“销售赋能确保营销部门创作那些“与买家角色设定相契合，并能引起目标受众的共鸣”的内容。通过了解销售团队的需求，营销人员能够开发出有针对性的资源，比如案例研究、电子邮件模板和针对销售周期特定阶段的作战卡。”

阿莱戈（Allego）这家销售赋能平台供应商的营销副总裁德尼兹·奥尔恰伊（发音为奥尔-杰）更进一步。

他表示，许多 B2B 专业人士正在摒弃“销售赋能”这一说法，转而采用“营收赋能”这一术语，因为这些平台理想情况下应由公司市场策略中发挥作用的多个部门共同使用。奥尔卡伊认为，除了销售和营销部门，客户支持也是营收赋能的关键组成部分。

“赋能是一项独特的职能，它将不同的团队聚集起来使用工具。我们经常听到有关销售和营销协同的说法，因为传统上，我们觉得它们就像油和醋一样格格不入。但销售、营销以及服务和支持必须将自己视为一个团队，拥有一个终极目标。我认为赋能就是对这三个团队进行协调，以推动成功。”他说道。

要点3：拼凑式系统的难题

在 B2B 市场营销策略中融入技术（尤其是人工智能驱动的技术）的前景在于，它能通过处理日常事务来提高效率，从而让销售人员有更多时间与买家互动。但这一前景是否正在实现，目前尚无定论。

根据 Gartner 2023 年关于技术对销售人员生产力影响的报告，49% 的销售人员表示，完成工作所需的技术数量让他们应接不暇。Allego 报告称，76% 的公司表示，销售工具采用率低是团队未能完成销售配额的主要原因。

奥尔卡伊认为，问题的很大一部分在于，企业为了处理销售赋能的不同方面（入职培训、产品培训、通话分析、内容营销等），一个接一个地添加了各种技术工具。如果考虑到多个 SaaS 订阅的成本以及销售人员在每个系统上培训所投入的时间，很快就会发现，摒弃这种拼凑的系统，采用一个全能工具是非常值得的，他说。

要点4：售后的贯穿始终

正如那句格言所说，最容易赚到的钱是你已经拥有的那笔。聪明的组织明白，售后体验对于赢得客户忠诚度至关重要，这就是为什么销售赋能工作不会在初始合同签订时就结束。

Highspot 关于销售赋能现状的报告指出：“要从现有客户那里实现收益最大化，您需要缩短他们从您的解决方案中获得价值所需的时间。然而，许多组织尚未做好提供这种卓越客户体验的准备。”

无论您是否有专门的客户成功团队来处理售后支持，您的销售赋能系统都应包含有助于确保客户在售后获得良好体验的流程。数字销售室可以作为销售代表向客户成功人员移交重要客户信息的存储库，同时也是售后与客户沟通的主要渠道。

销售赋能系统能够实现针对独特购买偏好的定制化，同样的定制化在售后客户成功方面也是可行且必要的。确保客户全面采用您所提供的任何产品或服务，已被证明是赢得客户忠诚度的一条可靠途径。在客户“入门”期间，根据不同的学习风格定制您的客户支持材料，能够显著提高客户参与度和留存率。

总结

在销售领域，正如在生活的方方面面一样，变化越多，不变的也就越多。显然，诸如销售赋能平台之类的科技工具至关重要。据报道，在过去五年中，采用销售赋能的企业数量增长了 343%。2023 年，“销售赋能专家”在领英上成为增长速度排名第六的职位头衔。

然而，复杂的 B2B 销售始终依赖于信任关系的建立。那些业绩出色、持续达成并超越营收目标的组织，更多地是得益于有效的领导力和全公司范围内的协作，而非任何单一的技术工具。

“真正的销售赋能来自于团队成员凭借自身独特的知识和技能帮助其他成员。在这种情况下，所有人都能受益。”网络设计和数字营销机构 Rank Secure 的创始人巴鲁克·拉布斯基（Baruch Labunski）在与 SMM 的电子邮件交流中这样说道。

奥尔卡伊补充道：“技术只是一个助力工具，它不能替代强大的战略和合适的团队。当组织考虑在赋能技术方面进行投资时，确保团队合适并且围绕赋能如何融入组织制定战略这一点至关重要。只有这样，组织才有意义去考虑如何通过找到适合自身流程的技术来扩大规模。”