一、 核心心法：狼性文化

华为销售团队的核心精神是“狼性”，但这并非指野蛮，而是强调三种特质：

1. 
   

   敏锐的嗅觉：能快速洞察市场趋势和客户需求。




2. 
   

   不屈不挠的进攻精神：目标导向，不达目的不罢休。




3. 
   

   群体奋斗：团队协作，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”。

这种文化的基础是 “以客户为中心，以奋斗者为本” 。一切工作围绕客户需求展开，并让为公司创造价值的奋斗者获得丰厚回报。

二、 两大战略基石

1. 
   

   向竞争对手学习：




• 
  

  华为起步时，对手都是世界巨头。它的策略是全面学习、模仿、然后超越。研究对手的产品、定价、市场活动、渠道政策甚至组织架构。




• 
  

  学习之后，结合自身优势（如价格、服务响应速度）进行差异化竞争，最终实现反超。

• 
  




2. 
   

   深度市场洞察（“5看”）：

   做任何决策前，必须先进行系统性的市场分析，这是战略规划的起点。




• 
  

  看行业/趋势：了解宏观环境、政策、技术发展方向。




• 
  

  看市场/客户：深入研究客户的需求和痛点。




• 
  

  看竞争：全面分析竞争对手的优劣势。




• 
  

  看自己：客观评估自身的优势和短板。




• 
  

  看机会：综合前面“4看”，找到属于自己的市场机会点。

三、 三大核心业务流程（LTC）

华为将销售至回款的全程管理称为LTC（Lead to Cash）流程，这是销售管理的核心框架。

1. 
   

   管理线索（Lead）：




• 
  

  通过市场活动、渠道、网络等多种方式获取大量销售线索。




• 
  

  关键：不是所有线索都是机会，需要验证和筛选，判断哪些是真正有预算、有需求的有效商机。

• 
  




2. 
   

   管理机会点（Opportunity）：




• 
  

  对有效的商机进行重点跟进。这是一个项目运作的过程，包括技术交流、方案设计、投标竞争等。




• 
  

  关键：使用销售漏斗工具管理所有项目，清楚每个项目处于哪个阶段，并分析“衰减率”，确保有足够的项目储备来完成销售目标。

1. 
   

   管理合同执行（Cash）：




• 
  

  中标后，顺利交付项目并回款。




• 
  

  关键：成交不是结束，而是开始。做好售后服务和客户关系维护，才能获得复购和口碑推荐，形成长期合作。

四、 客户关系管理：搞定五种人

To B销售决策链长，必须搞定客户内部不同角色的人，他们各有诉求：

核心技巧：发展内部的支持者（Coach），即线人，他能为你提供情报、指引方向，是项目成败的关键。

五、 市场拓展的七大武器

华为用来获取客户、赢得项目的七种实战方法：

1. 
   

   展会：集中展示实力，快速接触大量客户。




2. 
   

   拜访：专业的面对面沟通，建立第一印象。




3. 
   

   技术交流：展示专业能力，引导客户需求。




4. 
   

   测试和样机：让客户亲身感受产品价值。




5. 
   

   赠送礼品：增进感情，但重在心意而非价值。




6. 
   

   商务活动：如宴会、沙龙，在轻松氛围中深化关系。




7. 
   

   参观考察：邀请客户到公司或样板点参观，最具杀伤力，能极大增强客户信心。

六、 独特的“准直销”模式

华为结合了直销和分销的优势：

• 
  

  自己的销售团队（直销优势）：像狼一样扑在一线，直接深耕客户关系，运作关键大项目，把主动权掌握在自己手里。




• 
  

  渠道合作伙伴（分销优势）：利用代理商的力量覆盖更广的市场，完成交付、售后等服务工作。




• 
  

  这种模式既保证了华为对核心客户和项目的强控制力，又借助渠道力量实现了规模化扩张。

七、 铁血团队管理

1. 
   

   强激励：“不让雷锋吃亏”，薪酬、奖金、股票激励力度大，让奋斗者得到超额回报。




2. 
   

   严考核：结果导向，一切用业绩说话。严格执行“销售漏斗”管理，过程和数据说话。




3. 
   

   重培养：实行“导师制”，老人带新人。通过“轮岗”培养复合型人才。“训战结合”，培训内容紧密围绕实战需求。




4. 
   

   抓纪律：赏罚分明，令行禁止，保证强大的执行力。