HI朋友们：

今天是正月初七。 我相信此刻的你，大概率正堵在返程的高速上，或者正在整理塞满后备箱的家乡特产。 明天就是正月初八，开工大吉。 

面对新一年的业绩指标，很多销售兄弟在群里说：“明天一上班，我就要冲出去拜访客户，多搞单子回来！”

这种“抢跑”的精神很可嘉，但我建议你先踩一脚刹车。 在你出发之前，我想问你一个问题：

你明天的拜访，是去“拿单子”，还是去“凑时长”？

你有没有经历过这样的拜访场景？

为了见客户一面，你准备了一堆公司介绍PPT，背熟了所有的产品参数。

见面后，为了活跃气氛，你跟客户从世界杯聊到俄乌战争，从天气聊到甚至聊到了明星八卦。

你们谈笑风生，气氛融洽，时间不知不觉过去了50分钟。

最后10分钟，你刚想切入正题，客户看了一眼手表说：“哎呀，不好意思，我马上还有个会。要不你把资料发我，我先看看？”

那一刻，你像不像一个被始乱终弃的“备胎”？你觉得自己聊得很嗨，其实在客户眼里，你只是一个“全程扯淡、毫无价值”的过客。

很多销售以为“能说会道”是本事，其实在To B的大客户销售里，“废话多”是灾难。

“不要把‘聊得嗨’当成‘聊得好’。如果你只能提供娱乐价值，那你永远拿不到商业价值。”

为什么你觉得自己很努力，客户却总是敷衍你？这里得回到To B拜访的本质：

To B拜访的本质，不是“交朋友”，而是“价值交换”。

客户的时间比你想象的要贵。高层客户（权力型）的时间是以分钟计算价值的。

当你一上来就急于灌输“我有多牛逼”，或者纠结于细节争论时，你其实是在“谋杀”客户的时间。

我总结了一个真相：

接纳型客户（基层）：跟他聊是为了拿信息，但他做不了主。

不满型客户（中层）：跟他聊是为了找药方，解决他的痛点。

权力型客户（高层）：跟他聊是为了谋未来，看投资回报。

当你对着高层聊八卦，或者对着基层讲战略，这叫“错位”。你没有准备，没有担当，只做传声筒，结果就是——“你牛逼，关我什么事？”

“高手的拜访，是精心设计的剧本；菜鸟的拜访，是随波逐流的闲聊。”

在顶级销售的认知里，拜访不是临场发挥，而是一套严密的逻辑闭环。

这套逻辑就是：3P法则（Purpose目的-Process过程-Payoff收益）。

让我们拆解一下这个开场白公式，看看你输在哪里：

Purpose（目的）： 我们为什么要见面？

Process（过程）： 我们将如何进行本次谈话？

Payoff（收益）： 【这是核心，也是你被留下的理由】。本次谈话对客户的好处是什么？

现在的你，看懂那个死局了吗？你一上来就介绍公司（Process），却忘了告诉客户为什么听你讲（Payoff）。

客户不知道听你讲完能得到什么，自然只想把你打发走。

“你越急着证明自己（推销），客户越想防御；你越通过3P展示对他价值（利他），客户越愿意给你时间。”

知道了法则，怎么改？我们需要把“闲聊”变成“咨询”，把“推销”变成“诊断”。

第一步：改写开场白 —— 锁定客户注意力

很多销售的开场白是这样的：

“王总您好，我是某某公司的销售小张，我们公司是做ERP的，行业领先，今天想给您介绍一下我们的产品……”

客户内心OS： 又是来推销的，烦死了。

高手都在用PPP（以咨询为例）：

“王总，感谢您的时间。今天过来主要跟您聊聊贵司在ERP方面的需求（Purpose）。我们大概聊两小时，先了解现状，再探讨挑战，最后初步交流方案（Process）。

为什么要见我呢？因为我能帮您解决发展中的增长瓶颈，协助贵司两年内实现IPO（Payoff）。”

动作指令： 哪怕只有3分钟，也要把Payoff（收益）说清楚。Payoff解决了“对方为什么要见你”的终极问题。

第二步：升级破冰话题 —— 用“认知反差”建立专家人设

别再聊“天气”和“吃饭”这种初级话题了。要准备“熟悉又陌生”的高级话题。

低级寒暄： “王总，最近生意怎么样？这茶不错啊。”（客户听腻了）

高级寒暄（数据冲击）：

“王总，您知道中国购买貂皮大衣最多的城市是哪吗？99%的人以为是东北，其实大数据显示是成都。这说明现在的消费趋势正在发生地域性的结构变化……”

动作指令： 建立你的“话题武器库”。从中级话题（子女教育、投资）到高级话题（行业数据、反直觉事实）。你要做那个在饭桌上能输出新知的人，而不是只会劝酒的人。

第三步：闭环拜访结果 —— 用“承诺”锁死下一步

拜访结束时，不要说“那您先忙，有需要联系我”。这叫**“自杀式结尾”。

有效的拜访必须要有“承诺”**。

错误结尾： “好的王总，那我回去等您消息。”

正确结尾：

“王总，今天我们达成了三点共识……下一步我们会出具调研报告。您看下周二还是周三方便？如果是周二，上午还是下午？我们需要您给出一个具体时间，向您汇报。”

动作指令： 脸皮要厚。必须要求客户现场做出承诺（时间或行动）。没有承诺的拜访，等于没去。

行动指南：

“顾问式销售的底层逻辑只有三个字：病、药、效。你有病（痛点），我有药（方案），吃了有效（价值）。除此之外，皆是废话。”

现在，回过头看文章开头那次“失败的拜访”。其实不是你口才不好，而是你“懒”。

你懒得做《客户关注点清单》，懒得把客户的疑问转化为第二人称的预演，懒得设计开场。

“所有的高手，其实都是精心准备的结果。”

从今天起，别再做一个“谈笑风生”的游客了。把见客户前的时间，拿去打磨你的拜访流程，去准备几个让客户眼前一亮的数据，去设计好每一步的提问。

用热情感染客户是基础；顶级的销售，用流程掌控成交。

“所谓的控场，不是你一直在说，而是你问的每一个问题，都直击要害。”