HI朋友们：

快过年了，我们明天正式放假，你呢？

估计大家的心思早就飘回老家了，但在封箱之前，看着手里厚厚的一沓客户名单，很多销售朋友可能都在做一个动作：盘点这一年谁给了单子，谁还在犹豫，明年开春第一仗先打谁？

就在这个盘点的节骨眼上，我发现很多销售容易陷入两种典型的“无效勤奋”，像两个极端，消耗着大家最宝贵的时间。

第一种，叫“凭感觉”的盲目。

我以前刚开始激光切割设备的时候，设备专门针对金属切割，应用范围其实很窄。我做销售全凭个人喜好：“这个客户跟我聊得来，我就多跑两趟；那个客户态度冷淡，我就晾在一边。”

当时我没有客户画像的概念，只有“心情好坏”。 结果往往是，跟一堆买不起设备的小作坊老板称兄道弟，却错过了真正有需求的大工厂。

第二种，叫“分不清”的纠结。

这种情况在做ERP、SaaS等通用型产品的团队里最常见。

大家不是不想分，而是怎么分都有道理，最后却分了个寂寞。

按行业分？ 有道理。制造业和金融业需求确实不同。但制造业里有年产值100亿的巨头，也有1000万的小厂，难道都用同样的精力去跟？

按规模分？ 也有道理。但这会导致你盯着一个年营收50亿、但利润极薄且付款极差的国企（大而不强），却忽略了一个营收虽只有2亿、但正处于IPO前夕急需数字化转型的独角兽（小而美）。

按区域分？ 更有道理。但为了一个偏远地区的小单子，值得派金牌销售飞过去吗？

这就是“混乱”的根源：

当你手里的尺子太多（行业、规模、区域、性质），每一把尺子量出来的结果都不同。

结果就是： 销售人员拿着一把看似科学的名单，依然不知道明天早上该先给谁打电话，依然不知道老板的资源该往哪里投。

这种“正确的混乱”，比“凭感觉”更可怕，因为它披着理性的外衣，在浪费你的资源。

其实，解决这个问题的底层逻辑，我在实战中早就总结过一套严密的打法。

这不仅仅是“分个三六九等”，而是一个“先分类—再分级—最后差异化配置”的战略闭环。

为什么一定要先分类？

因为“分类”解决的是定性问题，它决定了你的销售模式和打法。

如果跳过分类，直接按规模分级，你会发现你试图用卖白菜的方式去卖钻石，或者用卖军火的方式去卖快消品。

To B客户的分类，通常是为了“对齐颗粒度”：

可以按行业属性分： 比如政府客户（注重合规、流程长）、金融客户（注重安全）、制造业（注重成本）。

分类告诉你，在这个赛道里，客户的痛点是什么，你该说什么话。

也可以按价值主张分： 比如“价格敏感型”vs“价值导向型”。

分类告诉你，这一类客户是该打价格战，还是打价值战。

还按生命周期分： 比如“新客户”vs“老客户”。

分类告诉你，是该做破冰，还是做深耕。

分类的作用： 帮你选定“赛道”。让你看清了它的性质。我写到这真感觉跟我写文章做定位非常类似了。

赛道选好了（分类），接下来才是分级。

为什么分级要放在分类后面？因为“分级”解决的是定量问题，它决定了你的资源投入力度。

同一个赛道（比如都是制造业大客户），谁值得我投入百万资源？谁只配得上一封邮件？

这里的底层逻辑是帕累托定律（二八法则）：80%的业绩，往往来自20%的客户。

初级玩法：单一指标法（容易掉坑）

很多公司简单粗暴，只看“订单金额”。

但这有个巨大的陷阱： 你眼里的A级（给你1000万），可能在人家盘子里只是九牛一毛，随时会被替换。你眼里的D级（没给你下单），可能是一个年采购5个亿的潜在大鳄。

高级玩法：多指标加权法（锁定金矿）

真正的高手，会建立一个多维度的评分模型。建议选取3个核心指标进行加权：

采购规模（权重30%）： 哪怕他现在没跟我合作，但他年采购额过百亿，他就是S级。

利润空间（权重20%）： 他对价格敏不敏感？利润越高的客户，级别越高。

江湖地位（权重20%）： 比如华为、世界500强。哪怕这单不赚钱，但做成了就是标杆。

分级的作用： 帮你控制“油门”。

S级客户，油门踩到底；C级客户，怠速滑行。

我的小结：

分类是告诉你这辆车往哪个方向开（向左还是向右）；

分级是告诉你这辆车该开多快（是飙车还是慢行）。

没有分类，你会南辕北辙；没有分级，你会力竭而亡。

分类分级做完了，如果只停留在Excel表格里，那就是废纸一张。

分级的最终目的，是为了资源的配置。

比如：针对S级客户（战略核心）：

配置： 必须是公司最强的“铁三角”团队（销售+方案+交付）专班服务。

待遇： 吃住的标准+公司高层领导出面。

频率： 无论有没有项目，每个季度必须有高层互访。

针对C/D级客户（长尾流量）：

配置： 标准化服务，甚至自助服务。

待遇： 别指望老板出面了，甚至别指望资深销售出面。

这听起来很残酷？不，这才是商业世界的真相。

如果你对S级客户和D级客户用一样的接待标准，那就是对S级客户的不尊重，也不可持续，也是对公司资源的巨大浪费。

趁着放假前的这点空档，给自己留一个作业：

先分类： 你的客户属于哪个赛道？打法想清楚了吗？

再分级： 在这个赛道里，谁是你的S级？

配资源： 明年开春，你有没有把最好的炮火（技术、高层、资金），集中轰炸那个最重要的山头？

请记住：

低级的销售，试图讨好所有人，结果陷入了“正确的混乱”；

顶级的销售，先定赛道（分类），再踩油门（分级），最后把80%的精力，死死锁住那20%的S级客户。

祝大家春节快乐，来年看准客户，一击必中！