你应该见过这种情况：

• 你问销售：“这个月目标稳不稳？” -他说：“问题不大。”
• 你再问细一点： “客户到底推进到哪了？” -他又说：“聊得挺好，对方挺认可。”
• 继续追问： “下一步你准备怎么拿下？” -他开始含糊：“再跟对方沟通看看。”

你听下来，好像都合理，但完全没法判断真实状况。

不同销售说着同样的话，背后的动作却天差地别。

• 新人学的混乱，
• 老人靠感觉，
• 团队整体节奏越来越难抓。

这就是“经验带队”的典型后果：表面齐，实际上每个人做事的标准都不一样。

时间一长，团队肯定会乱。

下面直接讲怎么把这个问题解决掉。

一、动作要拆到任何人照着做，不会偏的程度

经验型团队最大的问题不是没人做事，而是每个人理解的动作都不一样。

所以第一步不是做流程，而是把推进动作拆清楚。

不是了解需求，而是：

• 痛点是什么
• 这个痛点对谁影响最大
• 客户内部谁最急
• 缺不缺一个量化结论

这些都要拆成动作。

不是推进决策链，而是：

• 有几个角色
• 每个角色是否确认过
• 谁能卡住项目
• 谁不配合

也拆成动作。

动作拆不清楚，团队永远靠猜。

动作拆清楚之后，你会发现很多业务员不是不努力，而是对做到什么程度算做到完全没有同一理解。

二、团队沟通从描述换成事实+动作

经验型团队最浪费时间的环节，就是沟通。

• 你问：“这个项目推进到哪了？”对方给你一句“快了”。
• 你问：“客户预算靠谱吗？”对方给你“应该有”。

这些话在推进管理里没有任何信息量。

要解决这个问题，你不需要培训，也不需要强调态度，只需要统一一种最简单的表达方式：

• 哪些动作完成了
• 哪些没完成
• 当前有哪些确认过的事实
• 下一步准备补什么动作

一句话：去掉感觉，保留动作。

这一步做完，你会发现团队信息干净很多。

三、例会不要复盘故事，只看动作缺口

你应该见过这种例会：每个人讲8分钟，信息量只有30秒。

讲了半天，你听到的都是叙述，而不是判断依据。

把例会换成下面这种结构即可：

1. 每条商机只讲动作完成情况：

   信息全部来自动作，不来自主观判断。

• 痛点：已确认
• 场景：未量化
• 决策链：缺一个角色
• 预算：没验证

• 所有讨论只回答一个问题：“下一步补哪个动作？”

• 每次只拆2—3条关键商机，不求覆盖量。

这样开三周，团队的推进质量会明显提升，因为大家开始明白推进不是故事，是动作。

四、动作要进系统，否则全会回到凭感觉

• 口头说动作，一周后就会变形。
• 微信群里发动作清单，两周后没人看。
• Excel 里登记动作，一个月后全成摆设。

只有一个方式能让动作体系不反弹：让动作进入系统，让系统成为销售执行的一部分。

系统里至少要有三件事：

1. 每个动作可视化

一眼能看到：

• 哪些做了、
• 哪些没做、
• 卡在哪里。

不用问、不用猜。

1. 每个动作都有完成定义

不是“验证预算”，而是：

• 预算来源
• 额度
• 审批链
• 最终确认人

这些信息要能填、能查。

1. 系统能自动指出下一步动作

比如：

• 痛点缺补→提示补痛点
• 场景未量化→提示进入量化动作
• 决策链缺角色→提示需要补哪个角色

这样，只有极少数问题会被遗漏。

五、有效做法要沉淀成路径，而不是靠人记

团队里推进能力强的人不是不存在，但他们的做法如果不能被复用，团队永远不可能整体提升。

解决方式不复杂：

1. 抽出一些完成得顺畅的项目
2. 把这些项目的动作顺序、补动作方式、风险判断方式抽出来
3. 自动生成“推进路径”
4. 新项目按类型自动匹配参考路径

这样，团队就能在一个共同的推进框架里工作，而不是各凭习惯。

这一步会让团队差异迅速缩小。

六、体系要带进节奏，才能不反弹

一个动作体系如果不用节奏压住，三周后一定回到经验推进。

不需要复杂节奏，只要三件事：

1. 每周练一个动作

本周练痛点确认，下周练场景量化。

动作练得越清楚，推进越稳。

1. 每周一次动作诊断例会

不讲故事，只查动作。

1. 每月更新一次推进路径

保持打法更新，团队不掉队。

这三件事持续下来，团队极难再回到过去那种谁带谁学、谁说谁对的状态。

七、动作体系跑起来后，会出现几个可见变化

这些变化一般4—8周就能看出来：

• 新人推动项目速度明显快
• 团队差异缩小
• 卡点变得可识别、可修复
• 例会效率提升
• 风险提前暴露
• 推进节奏稳定
• 项目成功和失败的原因都更明确
• 经验自然沉淀，而不是靠个人

这就是动作体系带来的实际效果。

总结

不要再纠结“经验有没有价值”，经验一直有价值。

真正的问题是：

• 经验无法复制、
• 无法对齐、
• 无法验证、
• 无法规模化。

要让团队摆脱经验依赖，你需要做的不是否定经验，而是把经验转化为结构化动作，

• 让动作进入系统，
• 让团队围绕动作推进，
• 让管理围绕动作进行诊断。

可落地的方法只有六步：

1. 把经验拆成动作
2. 把动作做成完成定义
3. 把动作装进系统
4. 按动作组织例会
5. 让高手经验沉淀为最佳路径
6. 建立组织节奏防止体系反弹

做到这六点，团队能力会稳定提升，新人培养速度会缩短，推进质量会变得一致，销售组织会从依赖经验转向依赖结构。