大客户管理中，CRM一直无法解决的难题就是通过数字化赋能来提升销售业绩。销售业绩提升又分成短期销售业绩提升和中长期销售业绩提升。短期销售业绩提升我在《数字化赋能短期内快速提升销售业绩 – WOR 法》已介绍。要想持续稳定地提升中长期销售业绩，需要基于大客户管理（ESP+）和商业关系管理（BRM）功能。

图1 持续稳定提升中长期销售业绩四法（MYDR）

    如上图所示，要想持续稳定地提升中长期销售业绩，需要做以下四件事，也就是CRM3.0持续稳定提升长期销售业绩四法– MYDR法。：

1. 一线销售主管每月基于关系图谱量化的Review，Monthly。

2. 公司每年基于商业关系提升的考核，Yearly。

3. 销售每日基于商业关系和个人影响力的提升，Daily。

4. 公司提供商业关系量化的实时监控，Realtime。

    下面我详细介绍一下具体操作：

（一）一线销售主管每月基于关系图谱量化的Review – Monthly

1）以关系图谱量化为中心每月对客户商业关系进行review。

     以关系图谱量化为中心，过重要客户，只需要一线销售主管和销售针对客户关系图谱过三个问题，就能极大的帮助销售了解重要客户在运营上当前急需解决的问题，然后付诸行动，从而可以提前布局，在今后客户采购份额中占据更大比例。

1. 当前客户关系图谱涉及几个关键部门和关键人？每个关键人对我们商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）如何？备注：客户关系图谱关键人和态度都没摸清，就无法提前布局，从而在今后客户钱包比例份额中越占越大。需要赶快去摸底和提升客户关系图谱的商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）。

2. 客户关系图谱平均关系紧密度、方案认可度和价格接受度得分是否都大于60分？备注：如果有任一维度小于60分，那客户运营还不过关，赶快去提升。

3. 在客户关系图谱中有没有一票否决人和一票批准人在商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）上反对我们？备注：如果有，赶快去解决，否则过不了一票否决人和一票批准人这关，今后有单子也赢不了。

   
   

   
   

2）以客户关系图谱量化为中心过重点客户应用示例

图2 客户关系图谱量化分析应用示例

    如上图示例所示，基于上图客户关系图谱量化示例，一线销售主管与销售沟通：

1. 如有没摸清楚的关键人，赶快摸清。客户关键人数量如果不止13个，那赶快去摸清；如果关键人中有商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）是未知的，赶快去摸清。

2. 如有关系图谱平均商业关系得分小于60，马上提升。如像上图这么低的商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）得分，今后客户有商机，我们也得不到。需要马上去提升。

3. 如有客户有一票批准人或一票否决人反对我们，赶快提升。如果客户一票批准人或一票否决人在商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）反对我们，赶快去想办法扭转，否则一旦今后有商机，且该关键人在商机决策链中，我们赢不了单。

管理量化客户关系（BRM）

（二）公司每年基于商业关系提升的考核 - Yearly

    中长期业绩的提升往往是今年播种，明后年收获，对销售今年的业绩影响不大，如果我们只考核今年业绩，那没有销售愿意去运营大客户，去给自己负责的地播种和施肥。

    销售工资一般分为基础工资和绩效工资。绩效公司一般由销售业绩达成情况和老板评定2部分组成，比如销售业绩达成占75%，老板评定占25%。

    为了鼓励销售加大对客户运营的投入，以保证明年和后年达成更高的销售业绩，建议把老板评定改成重点客户商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）提升。比如销售A负责的10个重点客户中，要有50%达到优等商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度都在80分及以上）；要有40%达到良等商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度都在60分及以上）。如商业关系达标后，销售即能获得该部分的奖金，也能下一财年继续负责优等关系的客户。

（三）销售每日基于商业关系和个人影响力的提升 - Daily

    有了公司每年基于商业关系提升的考核和一线销售主管每月基于关系图谱量化的Review后，销售除了完成近期打单任务外，也会投入精力进行客户运营，提升重要客户的商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）得分和自己对客户的影响力。

1)经营客户关系

    经营和提升客户关系分为2种。一种是规定动作，一种自选动作。

a.规定动作

    规定动作是指公司规定的客户运营动作，就是在客户运营预算给出后，销售申请费用，选择服务菜单，执行规定客户运营动作，比如带领客户参观成功案例、安排专家头脑风暴等...详情请见《CRM3.0大客户标准化运营模型（PBEAER）》

b.自选动作

    自选动作是指销售本人是否想构建仔细的关系网络，提升自己的能力和客户影响力。经营客户关系是需要一个持续和长期的过程。销售所在公司会提供各种资源，如方案、案例、演示、客户参观、客户服务等。这块我将写一篇大客户如何运营的文章来介绍。但作为一个销售，也需要掌握个人如何经营和提升客户商业关系，也就是我之前介绍的有效客户关系经营七要素：在搭建个人人脉圈的过程中，必须以给客户提供价值为核心，完成三面（情面、体面、场面）和三度（频度、长度、深度）构建，大客户销售的成长需要一生的修行。个人客户关系经营介绍请见《有效关系经营七要素》，本文就不赘述。

2)提升个人影响力

    个人影响力是指在销售负责的大客户中，销售个人能影响的客户关键人。这种影响力不是销售所在的公司所形成的，而是基于客户关键人对销售个人的信任而建立的，也就是说销售成为了客户关键人的朋友或导师。销售一定要实时复盘自己能影响的关键人，也就是个人的价值有多大。

（四）公司提供商业关系量化的实时监控 - Realtime

    在公司层面，需要提供数字化工具，实时显示客户的量化分析，可以基于以下四个维度：1）整体和个体客户商业关系量化值，2）员工影响力量化分析，3）赢单率和客户量化值对比分析；4）孵化和捕捉商机分析。

1）整体和个体客户商业关系量化值

    个体客户关系图谱量化分析应用示例在上面部分已展示，下面介绍一下整体客户关系量化示例。

图3 客户整体商业关系量化示例

    如上图所示，通过客户整体商业关系量化示例，我们可以关注：

1. 关注整体客户商业关系量化值，如整体商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）得分小于60，就得聚焦资源在客户运营，马上提升商业关系值，否则生意会越做越差。

2. 关注环比同比变化，一个没必要客户数量扩张得太快，另一个客户商业关系质量一定也要跟上。如客户商业关系同比环比恶化，需要马上投入资源提升。

   
   

   
   

2）员工影响力量化分析

 员工对客户关键人的影响力是体现我司对客户掌握度的核心指标，也是中长期客户钱包我司占比提升的基础。从公司层面，主要考核2个指标：

1. 员工影响力价值潜力：被我司影响的关键人占所有关键人的比例。占比越高，说明员工人脉资源挖掘得越彻底，价值潜力也越大。例如员工能影响的客户关键人在所有客户关键人中的占比30%，则可以粗略地认为私域人脉的价值潜力至少是我们生意金额的30%。

2. 员工影响力贡献度：就是销售过程中，利用员工影响力的赢单比例有多少，可以按数量，也可以按金额。例如本年度，所有100个赢单项目中，有30个项目利用了员工影响力，则员工影响力贡献度就是公司总业绩的30%。如果年度收入总金额10亿元中，有5亿元的商机利用了员工影响力赢单，则员工影响力贡献度就是公司总业绩50%。

   
   

   
   

3）赢单率和客户量化值对比分析

 这个是根据客户商机的赢单率反向验证客户关系图谱中商业关系值的可信程度。如果客户A商业关系值（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）平均分都为良以上（大于等于60分），那赢单率应该在50%以上；如果客户A商业关系值平均分都为优以上（大于等于80分），那赢单率应该在70%以上。

4）孵化和捕捉商机分析

 中长期业绩提升的一个重要先行指标就是孵化和捕捉的商机的数量、金额和质量。数量和金额好理解，质量可以通过商机立项来判断。商机立项是指公司确认这个商机是一个靠谱的机会，公司愿意投入资源去跟进。

    综上所诉，只要：1.）一线销售主管每月基于关系图谱量化去Review销售，2.）公司每年基于商业关系提升来考核销售，3）销售每日基于商业关系和个人影响力的提升去运营客户，4）公司提供商业关系量化的实时监控的四类指标，就可以确保中长期业绩的持续稳定提升，做到生意长治久安。