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CRM是销售利刃还是自杀凶器？

发布日期：2025-12-27 17:15:11 浏览次数： 149 来源：销售凡不凡

经过了粗放式高速发展，精细化运营一定会成为下一个阶段国产化崛起，以及巨头崭露头角的不二法门，而CRM无疑是销售管理当中的绝佳武器。

而对于该工具而言，人群泾渭分明划为了两拨阵营，一边认为销售就应该自由，充分发挥个性和创造，提倡“无为”而治，鼓吹CRM是自杀凶器；另一群则认为运营管理才能提高组织效率，高呼其为销售利刃。

那么CRM对组织而言的意义是什么，为何那么多企业老板对此热情不减，前仆后继，而销售抵制反感，嗤之以鼻.....问题出在了哪里？

为何全员抵制

从普通销售视角看，核心原因无非有二。

第一个是额外的工作量，让原本不堪重负的销售们再遭雪上加霜，换来怨声载道是人之常情。

之前大家都是“表”哥、“表”姐，摇身一变为“数字化囚民”。因为数据化要达到提高销售效率程度，起初得保证录入系统的数据标准化，规范化，这些规范压力短时间都会转移到销售上，早期甚至会牺牲效率来达到合规与标准，这是阵痛期。

这个就好比网络上评价人工智能，俏皮说法为“有多少智能，就需要多少人工，待量变后才能发生质变，倒过来反哺效率。

其次是客户资产如数上缴，人人自危。客户信息被销售视为珍宝，抑或当成混职场的本命法宝，一般不轻易示人。现在倒好，公司要求你全部清点录入，遮遮掩掩的小心思似乎要落空，还剩最后一口气就得恼羞成怒了。

回到老板视角，工具推广的动机不纯。

有些老板美其名曰为销售减负（这是幌子），而原始动机是要把客户揽在手中，防止客户被销售隐瞒带走，这更是激起了员工的战斗欲，大家不约而同搞起了游击战，而且这场战役里永远没有赢家（可能CRM供应商是唯一赢家）。

工具有何妙用

CRM绝对是精细化、大规模营销管理的现代化武器，那究竟有什么魔力，到底能为一个组织带来什么利益，解决何种问题呢？简单罗列四个最明显的优势。

1、客户资产和数据可视化

系统能将自己客户资产明晰化，数据进展可视化。这样便于清楚的知晓我们有几个客户，结构如何（多少活跃，多少僵尸，多少又被遗忘），主要产品，差距还有多少......及时了解客户动态，最后加快我们反应，及时应对变故，做到早知晓，早预防。

2、行为和数据精准挂钩

从拜访到商机再到销售数据，完整的链接到了一起。我们随时可以分析自己的行为，比如回顾一个月到底宠幸了哪些客户，花了多少时间，这些客户的数据反映是怎样的，付出与投入的情况如何，自己的卡点主要集中在哪些环节等等，这些都能以数字化呈现，而不再仅凭感觉。

3、数据公开化

以往销售数字和应收数据多数集中在销售个人手中，导致责任集中，很多信息都是让销售统计再多次流转，而系统数据权限化之后，所有对应人员均可按权限导出，信息一定程度“透明化”，促使其他人共同参与，协同加强。

4、信息可追溯

销售的工作日志、周报等宝贵的信息，以往都是线下统计，阅后便视为垃圾，但这些信息搜集起来会组成一个巨大的内部情报库，无论是供内外交接还是检索复盘，都是未来信息数字化的财富。

.....还有很多，不再列举，或许还等着一线的同仁们开发。

在传统“刀耕火种”的销售年代，管理人员几乎都是表格化来搜集或呈现日常数据，其中的数据获取、统计、流转、更新等存在巨大的麻烦，反而是人为表所累，待鸟枪换炮，必倍感轻松。

如何推行工具

公司将一个工具推行到内部人员，和销售把产品推广到客户，两者的本质是一致的，均非一次性买卖，靠哄骗、威逼所不能长久，其关键在于利。前者之利为高效便捷，后者则为质量与服务。

所以，所有的工作要围绕如何让工具帮助销售真正解决问题，而不是保护自己的利益。（最后的目地看似一样，但动机不同，行为和结果天壤之别）

老板且退一步，小九九先放一放，认真思考工具如何帮助销售解决日常问题，早期的阵痛期如何共同克服，怎么将工具内化与流程同步，能否亲身感受系统植入的不适......这些思想会决定行为，会主动谅解销售团队不易，营造出人与事对立（解决问题），而不陷入人与人对抗（我要战斗），避免采取强压式管制手段，这是改善动机的第一步。

其次，不要幻想系统一上，万事大吉，毕竟别人的解药不一定能解咱们的“毒”，所以试药是必要的。

首先了解病症（搜集销售的各种日常问题），挑选最痛苦的3个，小范围测试（让包容性强，有探索欲的销售测试），看运行过程中暴露的问题，待改善初具效果，再慢慢推而广之（与我们药物上市前做模型测试、三期临床异曲同工）。这个环节中，很多企业喜欢一张药方，立下猛药，再上一纸命令，以为变高枕无忧，实则自毁长城，所谓欲速则不达。

再者，管理人员是第一责任人，他们不信服，不倡导是政策推行的最大阻碍。有些领导表面一套，背后却还是老思路，依旧让销售搞传统表格（一套应付公司，一套伺候领导），为啥，因为他觉得以前方式的轻松，舒服，此等行径要务必杜绝，甚至杀猴儆鸡也不为过。

最后培训也是至关重要的，不建议以IT视角来讲，最好是已经体验到效果的销售分享，结合日常销售过程来分享具体的帮助，而非一本正经的照本宣科。

写在最后

利用工具从来就是人与动物本质的区别，而用好工具造成了人之间的差别。

随着时代的进步，现代化的工具日新月异，层出不穷，对销售而言，我们大可怀着开放的心态去尝试，无论是CRM还是AI，本着工具如何解决我们的问题而出发，而不是抵触和排斥（扪心自问动机何来）：既然有了枪炮，为啥你还舍不得刀剑？

于企业老板而言，一切的核心是以人为本，工具终究是服务于人的，关注人，以及人背后的问题，才是关键所在，绝非误以为防范算计和自我保护，否则只能落得个鸡飞蛋打，人“财”两空的境地。

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