中国企业的 CRM 使用率，是所有数字化系统里最低的。原因不是系统不好，而是：CRM 被当成“填表软件”，而不是“销售增长系统”。

我们服务过超过500家正在使用CRM的企业（机械、食品、贸易、制造、IT 服务、工程、家居等行业），发现了一个共同问题：老板希望 CRM 能提高销售效率，但销售只觉得 CRM 是负担。最终 CRM 成为“老板的想象”，不是“销售的能力”。

一、为什么销售团队不用 CRM？

——不是不愿意，是“没有价值感”

我们必须从根本讲清楚：销售不是不愿意用 CRM，而是传统 CRM 的设计根本不符合销售的行为逻辑。

常见六大痛点：

痛点 1：录入成本高，回报不明确

销售最讨厌的动作：

• 写客户信息

• 填沟通记录

• 填跟进计划

• 更新客户阶段

原因很简单：“我花了这么多时间录入，但 CRM 给我什么价值？”

如果 CRM 无法帮销售：

• 获客变轻松

• 成交变容易

• 任务更清晰

• 回款更顺畅

• 销售压力更轻

他就不会用。这是人性，而不是习惯问题。

痛点 2：CRM 只管理“结果”，不管理“过程”

传统 CRM 做三件事：

• 记录客户

• 管理机会

• 做报表

但销售的过程包括：

• 找客户

• 判断客户

• 计划跟进

• 建立关系

• 推动交易

• 避免停滞

• 加速成交

• 跟催回款

CRM 如果没有过程管理，只剩填表。

痛点 3：跟进信息散乱，CRM 只是仓库，不是工具

销售的跟进常见于：

• 微信

• 电话记录

• 会议纪要

• 邮件

• 纸质笔记

CRM 只是“存档柜”，不是“跟进工具”。对销售没有价值，自然不会用。

痛点 4：主管只能看到结果，看不到团队状态

CRM 常见的问题：

• 销售主管看不到“本周进展”

• 看不到“谁的单在卡壳”

• 看不到“客户有没有沉没”

• 看不到“哪个客户快成交”

最终管理方式变成：

• “你这个客户跟进得怎么样？”

• “快了快了。”

• “到底快在哪？什么时候能回款？你也不知道吧？”

CRM 不解决管理问题，自然不会被重视。

痛点 5：无法真正提升回款效率

传统 CRM 做不到：

• 客户回款提醒

• 回款计划管理

• 逾期预警

• 回款与合同/订单自动关联

• 销售责任是否到位

• 回款难点定位

这对老板来说是致命的。

痛点 6：销售流动性太大，“沉淀客户”成为奢侈品

一个销售离职，企业损失的不是人，而是：

• 所有客户名单

• 所有关系进度

• 所有机会跟进记录

• 所有谈判内容

CRM 如果不能做到“客户资产沉淀化”，企业永远在替销售做嫁衣。

二、CRM 到底能不能提高销售团队效率？

——答案是：能。但必须用对方法。

豪旗总结的 CRM 提效模型有两个核心：

① 提高客户跟进效率

② 提升回款效率

也就是说：CRM 做不做得好，不看图表，而看 跟进 + 回款 是否提效。

下面我们按这两大方向拆解。

三、CRM 如何提升客户跟进效率？

——关键在于三个动作：识别、推进、预警

客户跟进不是“聊一下”，而是一个科学流程：

Step 1：识别 —— 快速判断客户值不值得跟进

CRM 必须能让销售快速判断：

• 客户是否有预算？

• 是否有决策人？

• 是否有痛点？

• 是否具备成交可能？

• 是否值得投入时间？

豪旗的“客户评分模型（F.S.D.P 模型）”可以帮助销售自动识别客户价值：

• F：Fit 匹配度

• S：Stage 阶段

• D：Demand 需求强度

• P：Potential 成交潜力

CRM 不只是记录客户，而是帮销售筛选客户。

Step 2：推进 —— 帮助销售“下一步应该做什么”

• CRM 的价值应该是：

• 告诉销售“下一步要做什么”

• 当客户停滞时自动提醒

• 帮销售生成“跟进计划”

• 帮销售记录“对方真实需求”

• 帮销售定位“卡在哪一步”

豪旗的“推进引擎”可以自动：

• 推进下一步动作

• 提醒客户沉没

• 标记推进瓶颈

• 自动生成跟进建议

• 自动记录沟通内容

销售的价值是“推进客户”，CRM 的价值是“推动销售”。

Step 3：预警 —— 不让客户沉没、不让机会流失

CRM 最常见的问题就是：客户跟了三个月，什么都没发生。然后被竞争对手拿走。

豪旗的 CRM 预警体系包含：

• 7 天未跟进预警

• 跟进内容过于简单预警

• 客户反馈强度降低预警

• 关键节点延迟预警

• 双方沟通停滞预警

预警的目的不是“提醒”，而是防止客户从系统里“蒸发”。

四、CRM 如何提升回款效率？

——CRM 最容易忽略的价值点，反而最关键

很多企业只让 CRM 管“客户”，不让它管“回款”。这是一大误区。CRM 的商业价值，至少 40% 来自回款管理。

豪旗总结的 CRM 回款体系包含：

① 合同 + 回款计划的自动关联

合同一旦签署，系统自动生成：

• 回款计划

• 回款节点

• 回款占比

• 回款预期时间

并同步给：

• 销售

• 财务

• 运营

• 老板

不再出现：

• “什么时候回款？”

• “我忘了。”

• “客户说明天。”

• “明天是哪天？”

  
  

② 回款提醒自动化（销售愿意用的那种）

包括：

• 回款前 3 天提醒

• 当天提醒

• 逾期提醒

• 客户支付意向跟踪

• 回款电话记录自动归档

让销售不再靠记忆工作。

③ 回款路径可视化：钱到底卡在哪里？

CRM 必须回答老板最关心的问题：

• 客户为什么没回款？

• 卡在合同？

• 卡在发票？

• 卡在内部审批？

• 卡在供应商？

• 还是销售跟进不到位？

豪旗的“回款路径图”可以自动定位：谁负责、卡哪一步、下一步怎么推。

④ 回款与风险预警联动

CRM 必须自动判断：

• 大额客户风险

• 逾期风险分级

• 回款概率预测

• 异常回款提醒

让老板提前看到风险，而不是事后补救。

五、豪旗 CRM 方案的核心价值：

从“记录系统”变成“增长系统”

豪旗做 CRM，有三个绝对底层原则：

原则 1：CRM 不是管理销售，是帮助销售成交

我们强调：

1.CRM 不是 K 书

2.不是填表神器

3.它必须帮销售“赚钱”

• 找到好客户

• 推进关键节点

• 加速成交

• 提高回款

只有“对销售有用”，CRM 才能被使用。

原则 2：CRM 必须沉淀客户资产，而不是沉淀销售行为

销售会离职，但客户不能离职。

豪旗 CRM 一个最关键目标是：让企业掌握客户资产，而不是销售掌握客户资产。

包括：

• 客户关系进度

• 关键需求

• 谈判记录

• 决策链路

• 历史报价

这让企业真正建立“客户资产库”。

原则 3：CRM 必须成为回款系统，而不是仅仅是获客系统

CRM 的商业价值前 50% 在“成单”，后 50% 在“回款”。

豪旗的 CRM 把“回款”做成了系统级能力：

• 回款自动提醒

• 回款计划自动生成

• 逾期风险自动预警

• 回款路径图

• 销售责任可追溯

• 数据自动归集

真正解决老板最痛的问题：“签了很多单，钱什么时候能回来？”

六、CRM 的成功关键是——让销售愿意用、让老板看得清

CRM 的终极目标不是报表，不是可视化，不是流程。

而是：

• 提升客户跟进效率

• 加速成交

• 缩短回款周期

• 沉淀客户资产

• 驱动增长

  
  

而豪旗 CRM 的价值在于：它不是把系统卖给企业，而是把销售团队“能成交、能回款、能沉淀客户”的能力植入企业。

这才是真正的提效。

豪旗以‘客户成功’为核心，帮助企业真正实现降本增效、流程可视与智能决策，成为长三角中小企业值得信赖的数字化服务伙伴。