【Steven导读】

如何建立一致、可复制的管理流程以提高赢单率？美国销售培训机构Rain认为销售管理者需要思考12个问题并培养以正确方式管理商机的人。

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 ——黄迪祺

（译者评论：推荐该研究报告的原因是这份报告可以作为LTC的补充学习资料，一方面加深销售管理者对LTC的理解；一方面当将该报告与销售团队分享时，促进他们对LTC的共鸣和认同）

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的管理流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（1）

【推荐阅读】LTC：建立一致、可复制的商机管理流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（2）

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（3）

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（4）客户导向和商机评级

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（5）内部资源和工具

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（6）分析购买者角色

九、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之9. 销售人员是否促进决策小组成员之间达成一致以推进销售？

那些成功地向多成员采购决策中心销售的销售人员会努力做到：

-与客户采购中心小组各个成员单独交谈，以了解他们的顾虑、需求和决策标准

-促进讨论和销售流程，将客户采购中心成员联系起来，就他们的需求、干预措施和下一步行动计划达成一致意见

-精心定制解决方案，以确保最终提供的产品或服务能满足所有成员的需求

-确保产品或服务易于购买

最出色的销售人员还能激励买家为其产品和解决方案摇旗呐喊。这些销售人员会培养出内部的拥护者，这些人不仅希望销售人员成功，还愿意公开为其站台。在面向多成员采购决策小组的销售中，至少要有一位有影响力的成员受到鼓舞，坚定立场，推动向前发展。一旦他们这样做，他们就不仅仅是拥护者，而是变革的拥护者。

客户采购决策中心群体越大，他们对变革的抵触情绪就越强烈。内部人员为突破惯性、推动事情进展所付出的努力会起到极大的作用。身边有变革拥护者支持，往往能带来截然不同的结果。

培养变革拥护者的最佳方式之一是为客户创造共同的经历，就像我们在上一个问题搞定多米诺角色所举例子中的销售人员那样，找到关键人物并带动所有决策中心成员向前推进。这类经历对于增强动力、建立信任、降低风险感知以及让多个成员达成共识都大有裨益。

一旦卖方阐明了其价值主张（参考问题 10）并确定了变革倡导者，就应当为变革倡导者配备资源，以帮助其传播信息并在内部进行说服。

为变革倡导者提供实例、案例研究、宣传信息、调研结果、定制演示文稿、投资回报率案例等等，让他们能够传播这些理念，并赢得支持者。

（译者补充：变革拥护者也称为“动员者”，是指组织中那些拥抱变革，积极推动组织改革的角色，关于“动员者”的更多解释，可以参考“【推荐阅读】哈佛商业评论销售管理经典：见解式销售（上）”、“【推荐阅读】哈佛商业评论销售管理经典：见解式销售（下）”）

（未完待续）

线上训练营 On Line Training

1.销售运营管理线上训练营-“武经七书”之1

2.营销绩效管理与业务分析体系-“武经七书”之2

3.销售流程管理与LTC-“武经七书”之4

4.客户关系管理与CRM系统建设-“武经七书”之5

5.伙伴式渠道管理

（以上线上训练营常年开设，可随时加入学习，详情欢迎垂询Linda老师buku890104，或stevenhdq）

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