如果您已经在复杂的 B2B 销售领域工作了一段时间，您就会知道在创造销售机会、赢单以及拓展客户方面已经发生了显著变化。越来越多的销售人员未能完成销售指标，销售周期延长，买家变得更加老练且见多识广，每个采购决策中涉及的决策人员也越来越多，而且竞争对手也绝不会袖手旁观让您轻松行事。

你知道这有多难。

然而，尽管有些人在苦苦挣扎，但另一些人却始终能取得成功。许多组织希望通过改变销售话术的方式取得了更大的成功，但很少有组织着手解决销售商机管理方面存在的严重问题。销售主管们现在开始注意到这一点了。在《顶级销售组织》的研究中，40% 的受访者表示“改进销售商机的处理方式和规划”是来年的首要任务。与另两个相关举措——提高传达价值的能力（41%）和优化销售流程（32%）——一起，被列为前三大优先事项。

这些都是不错的优先事项，因为销售工作正变得越来越难。以下是我们在客户工作中以及通过我们的销售研究中心所获得的一些观察结果：

-买家的耐心越来越少了。如果销售人员不能在一开始就凭借专业的态度和能力给买家留下深刻印象，并在所有互动过程中持续保持这种状态，他们就会被买家抛弃。

-由于越来越多的销售是通过电话和互联网进行的，而且采购组织也变得更加成熟，因此与买家建立关系变得更加困难。

-如今，由于更多的人参与到决策过程中，销售周期变长，销售人员难以在采购决策中心所有人员之间达成一致意见。这导致销售停滞，最终因“未作决定”而错失交易。

-买家对风险的意识增强且更加避险，常常希望先开展试点项目、从小规模做起，或者以其他方式弄清楚如何在签订更大规模的协议之前对供应商进行测试。

如果卖家想在这种环境中取胜，就必须从一开始就做好取胜的规划。否则，他们就等于自寻失败。而且，如今许多打算取胜的卖家还必须改变他们的规划方式，否则他们就会遭受更多损失，被更精明的竞争对手击败。

即便在销售环境充满重重困难的情况下，仍有一些卖家和销售组织能够持续获胜，他们成功地做好了销售机会管理和规划。他们：

-将最大精力集中在最重要的机会上

-为每个机会制定制胜策略以提高成交率

-建立一套内部及与买家密切合作的、一致且可重复的流程以赢得销售

-争取到决策中心多个成员的一致同意

-向决策中心每个成员构建并传达最大价值

-加快销售进程，将因未作决定而造成的损失降至最低

这些成功的销售组织是如何做销售商机管理和规划的呢？在这项研究中，我们提出了 12 个销售领导者必须思考有关其销售商机管理方式的关键问题。接下来，我们将逐一剖析这12个销售商机管理的关键问题。正如人们所说，若想找到正确的答案，就得提出恰当的问题。那些认真思考这些问题，并且养成以正确方式管理销售商机的习惯的人，将会踏上大幅提高销售业绩的成功之路。