销售冠军的成长秘籍

在销售的江湖中，最优秀的销售人员永远是一群高不可攀的英雄，而普通的销售人员就像是刚刚入门的学徒一样。两者之间的差距究竟在哪里？今天我就跟大家说说这里面到底有什么门道，怎么才能跨过去。

一、分解目标：明确方向，逐步推进

销售目标不是一拍脑门，定下一个数字，就可以了事的，而是指导销售活动的方向。销售冠军设定目标，就是要综合考虑市场潜力，公司攻略，自己的能力等，来定出几个具有挑战性和可行性的销售目标。比如某网络公司的销售团队，就直接定下了新产品 15% 的目标市场份额，以及 30% 的销售增长，这个目标很明确，和公司的战略联系在了一起，很明确，也很有方向。

分解目标。销售冠军们正在进行 “逆向工程”。从最后的结果开始，将年度的目标分解为季度，月度，每周，每天的目标。比如为了达到季度销售增长 30% 的目标，他们不但要计算每个月的销售量，还要深入挖掘有多少新客户，老客户的复购率有多少。这哪里是把目标分解，这分明就是把整个销售流程都给装上了精准的导航，每一个步骤都是奔着最终的胜利去的，根本不是瞎折腾。

二、客户开发：准确定位，拓宽渠道。

在精准客户开发中，顶级销售利用 MAN 原则（支付能力，第一 KP，有需求），如淘金子般淘出最有价值的客户。他们收集资料的方式非常丰富，有市场调查，有行业分析，也有客户推荐。参加行业展览会，研究行业报导，与现有客户进行深度沟通，对客户需求、购买能力、决策能力，了如指掌，绝不浪费时间与精力在无用的客户身上。

渠道创新，更是他们擅长的领域。社交媒体，网络社区，大数据分析，各种工具层出不穷。在领英网站上建立自己的职业形象，分享业内干货、成功事例，引来一波又一波的关注；通过大数据的分析，准确地预测出客户的购买意愿和需求特征，这哪里是在寻找客户，这根本就是在精确地 “狙击” 客户的需求，快速而准确地开发客户。

三、销售工具：武装到了牙齿，办事效率爆表

销售技巧是销售人员的武器库，顶尖的销售人员做起事来那叫一个用心。针对不同的客户，场景，产品特性，制定个性化的解决方案。介绍公司，介绍产品和服务，介绍成功案例，这些都是标准的，关键是要针对客户的痛点，给出解决办法。视觉形象的设计与内容的表现，也要精雕细琢，将产品或服务的优势直观地展现出来，使客户一见之下，就会 “心动”。

科技工具层出不穷。VR (Virtual Reality：虚拟现实）和 AR (Reality of AR：增强现实）技术使得消费者能够身临其境地体验所述产品；人工智能和机器学习的算法，精准的销售预测，精准的客户细分，优化的销售攻略，只要将数据分析出来，就能给销售人员提供超精准的建议，这哪里是在销售，简直就是将技术武装到了牙齿，将销售人员武装到了牙齿上。

四、客户拜访：有备而来，互动精彩。

在拜访之前，对客户的背景进行调查是最基本的操作。利用互联网、大数据等工具，对客户进行全方位的摸底，包括企业规模，经营范围，市场定位，近期动态，潜在需求等，无一遗漏。这样，销售人员就可以拿着定制的计划书去销售，而不会走弯路。

而情景模拟与角色扮演，则是让大家可以提前演练、熟悉整个过程，在遇到紧急情况的时候，也能胸有成竹。而互动的产品介绍，则是将产品的优势直接 “秀” 了出来。用虚拟现实、AR、互动白板等工具，让客户身临其境地体验一下产品的功能，远比干巴巴地说一堆优点要好得多。

五、谈判攻略：传递价值、创新攻略

挖掘客户的需求是谈判的关键。通过开放式的问题和聆听，挖掘客户的显性需求和隐性需求。理解客户的业务挑战，市场竞争的压力，未来的计划，并引导客户表达他们的期望和关注的产品或服务，以便有针对性。

价值主张要表达准确，将产品的功能优势，转化为消费者能够理解的解决方法，用通俗易懂的语言，清晰、简洁地表达出来，让消费者明白，这个产品能够帮助他们解决什么难题，为他们创造什么价值，为他们带来什么样的竞争优势。

数据支撑使谈判变得更加有力。运用数据分析工具及视觉技巧，分析市场趋势，分析客户案例，分析成本与收益，使谈判更有说服力。灵活的谈判攻略、量身定制的产品组合，个性化的服务条款，分阶段的合作方式，以满足客户多元化的需求，实现双赢的合作。

六、客户分类：多维识别 - 跨域分析

客户的分级不能按照传统的购买力，需求度，决策权来划分，而是要引入多个维度的指标，比如行业属性，企业规模，创新潜力，合作意向等等。对大的战略客户实施长期合作；对中的成长型客户给予业务扶持；对小的潜在客户进行创新培养；对创业型客户持续关注。

客户画像和标记系统，利用大数据和 AI 技术，为客户 “画张像”、打上标记，客户的特征和需求一目了然，可以迅速筛选出目标客户群，进行精准营销，而且可以实时更新，察觉客户的变化和需要。

跨行业合作与客户群体拓展到新的领域。与各行业的客户携手共进，打造全新的商务生态圈；建立客户社群与价值分享平台，促进客户沟通、协作与价值分享，提高客户的粘性与忠诚度，为企业创造更多的合作机遇。

七、跟进客户：有效沟通、创新服务

根据客户的类别和特征，沟通的频率，方式，内容和时间都要进行个性化的设定。A 类客户采用多渠道高频率交流， C 类客户采用适度交流，有针对性地进行交流，以提高交流效果。

建立客户反馈沟通机制，及时了解客户的满意程度和意见，并对沟通攻略进行优化。而数字化的 CRM (Digital Customer Relationship Management，简称 DCRM）则是一件神兵利器，它将客户的信息进行整合、实时追踪客户的行为、智能地预测客户的购买意图、自动地对客户进行照顾，对客户的关系进行全方位的管理。

增值服务及客户成长项目，提供免费的行业分析报告，业务培训，专业咨询，帮助客户提高自身素质。根据客户不同的发展阶段，为其量身定做发展规划，提供全方位的支持，使企业与客户共同成长，达到双赢。

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