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B2B业务流量：本质上是销售线索获取

发布日期：2026-02-06 17:37:37 浏览次数： 108 来源：何洋深度营销

B2B业务，是指那些交易金额大、采购周期长、交易频次较低、客户数量相对较少的业务。比如，大型设备、工程项目、大型复杂软件等等。这类项目往往需要通过招投标方式进行。

用“流量”来描述其实不太合适，准确地讲应该是“销售线索”。

总结下来，B2B业务的流量来源有4个大类。

一、线上：精准拦截和吸引

——有点鸡肋的感觉

内容营销。在大平台上发布深度内容吸引客户，一般来说以视频号、微信公众号为核心。下图是华为在视频号上的账号布局。

很多企业的毛病是缺乏规划、乱开账号，每个账号都打理不好。

2.搜索引擎营销（SEM）。其实就是关键词营销，拦截精准搜索意图。百度之前在这块业务上非常突出，现在不知道情况咋样，估计是不行了。

3.搜索引擎优化（SEO）。通过官网及内容矩阵优化，提升搜索排名，获取长尾关键词的自然流量。随着移动互联网的兴起，官网似乎被冷落。但随着AI时代到来和GEO的兴起，官网的作用将被再次重视。

二、线下活动营销：建立信任和需求验证

——最高效、重要的方式

行业展会和博览会。是B2B获取高质量线索的旗舰渠道。能在短时间内集中接触大量目标客户、观察竞争对手、进行产品演示、举办专场活动。线索质量高，交互深度远超线上。很多公司的品牌部，可以说一年到头主要就干几场展会。
行业峰会和论坛。一般是行业组织搞的，也有自己搞的，要参加的。
技术研讨会和客户沙龙。一般是公司自己牵头，这种方式可以玩出很多花样和变种。只要客户来了，总有很多办法让他们满意。
样板点/案例参观。一般都是公司自己牵头，作用大，效果好，特别费事。

三、直接上门销售

——需要体系化管理

依然是最普遍、最直接的方式。按计划主动覆盖目标客户群，直接挖掘需求。这对销售团队的要求很高。

很多传奇般的销售传说就是来自于这个渠道。

四、品牌建设与公共关系：心智占据和长期信任。

——为销售线索获取提供关键信心

媒体报道。权威媒体和行业媒体报道。提升公信力。

官网。移动互联网时代权重降低，但随着AI迅速到来，生成式引擎优化（GEO）是AI 生成式搜索时代的优化方向，核心目标是让内容在 AI 直接输出答案时被优先引用。未来官网会重新变得非常重要

高管个人IP。创始人、高管经常出镜露脸，以行业专家身份出席活动、发表观点，带动公司品牌。但大多数高管或者创始人缺乏吸引力。现在一说到个人IP就是拍短视频，这个就比较扯淡了。

广告。非常重要但最容易被B2B企业所忽略。广告其实是品牌形象建设的重要抓手，包括精美的产品资料、形象广告、成功案例等等。一般来说不需要在公开媒体做广告，主要是通过印刷和短视频传播，润物细无声。

下图是华为多年前的一个产品广告，我们可以体会一下。

公共关系。公关的核心是要围绕品牌个性展开，很难做，大多数公关部门都缺乏系统、深入思考。过去十多年来，随着媒体状态的变化，传统的以媒体报道为核心的公关工作日益受到冷落。但是，在AI时代，恐怕要重新审视权威媒体的作用了。

核心策略与认知升级

要系统化地管理销售线索。

B2B流量获取的本质是“线索获取”，对线索要进行系统化的管理以提高客户服务效率和转化率。这方面，LTC是一个非常重要的思维方式。企业应该建立一个起码是最小化的LTC管理办法。

展会等线下渠道是不可或缺的“信任加速器”：

对于复杂、高客单价的解决方案，仅靠线上内容无法完成决策。面对面的技术交流、产品实操、案例探访是缩短销售周期、击败竞争对手的关键。

不要总想着免费流量，可能性极低。做好规划，扎扎实实干吧！

B2B业务，切记不要被网红思维带偏，一说到做IP就是拍短视频，但大多数都没有什么价值。最简单的道理是，我们大多数企业家没有那个表现力，也没那么多时间。品牌部、公关部不要懒惰，也不要抱怨老板没有网红气质。

那东西基本上可遇不可求，还是做好规划，扎扎实实干吧。

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