内容营销之所以能通过较低的成本来实现获客运营，根本原因在于内容本身所具备的三大优势：广泛的触达能力、精准的用户运营以及长期的长尾效应。这三者共同构成了内容营销低成本获客的底层逻辑。

前两者都好理解，在我们过去的文章中也都有提到。具体内容可查看《为什么B2B公司一定要坚持做内容？》。今天我们重点讨论第三条，内容的长尾效应。

众所周知，“拉新”一直以来都是市场部的核心目标之一。但如今获客难度直线上升，边缘用户的认知也逐渐被行业筛了一遍又一遍，获客的难度可想而知。

那么换个思路，有没有什么方法能够让用户主动找到我们？答案就是内容。

不同于其它营销模式的即时性效果，内容营销的价值在于长期积累的长尾效应。当一条优质内容发布后，即使初期没有获得大量关注，也会被搜索引擎、AI爬虫所收录。随着时间推移，当用户搜索相关话题时，这些内容就可能被精准推送，带来持续的流量。

这些“免费”的获客资源，就是在持续产出内容后所带来的长尾流量。此外，这种流量往往能够为我们带来需求更加明确的用户。原因在于这些边缘用户往往不会主动关注品牌官方渠道，但会在搜索特定问题时偶然发现这些内容，从而被吸引到品牌生态中。

这也是在GEO爆火的今天，许多企业重新拾起内容的原因所在。

• 高质量内容制作成本高

一份深度的白皮书，从策划到产出，往往需要内容团队1-2个月的时间来准备。在如今服务号被折叠，各个渠道流量下行的大环境下，深度白皮书的性价比肯定是不如以往那么高的。但是从长远来看，越是深度的内容，就越能够经受住时间和用户的考验，其自身所能产生的长尾流量也就越大。

然而这对于小型ToB市场部而言，仍然是一条需要谨慎尝试的路线。如果只是为了获客而做白皮书，质量无法满足用户的需要，对于品牌也是一种损伤。 

• 内容同质化严重

大量企业在内容营销上陷入同质化困境，缺乏创新性和差异化，不仅降低了内容吸引力，也影响了品牌独特性。许多企业官网充斥着"高精度、高效率、智能化"等模糊表述，不具备差异化。

• 内容转化效率低

不像活动、官网等渠道来源的线索，他们有着十分明确的需求，线索转MQL的成功率相对较高。而内容营销是一条长线运营的逻辑，内容侧的线索，大部分都是由内容所吸引但并没有明确需求的用户。因此，内容侧线索的转化周期相对较长。

此外，当前线索获取量与内容产出所耗费的成本相比，也在逐渐失衡。这也是内容运营同学需要在未来重点考虑的部分。但即便如此，不可否认的是，内容仍然是当前B2B企业在获客、线索运营方面无可替代的形式。B2B企业仍然需要内容以低成本的形式来