很多销售都有过这种经历：

• 客户总监你见过了

• 老板也点头听过你方案，

• 会也开了，材料也补了，

• 但项目就是不往前走

更让人难受的是， 你并不觉得自己做错了什么。

说一句实话： 这类项目失败，80% 不是输在台面上。

而是输在一些你没意识到、也没人教过你的“隐形过程”里。

这些东西不会写在招标文件里， 客户也不会明说，

但它们会在关键时刻决定：

你到底值不值得被信任。

今天这篇文章，我想一次拆清楚在大客户销售过程中，如何赢得客户决策层的信任，

把这些看不见的绊脚石统统清除，再给你一份行动指南，帮你赢单！

我先说一句很残酷、但很真实的话：

你跟对接人聊得再顺，也不代表你在“决策链”里。

很多销售判断项目进展，靠的是：

• 对接人是不是回复我

• 他态度好不好

• 会不会主动帮我约人

但在大客户项目里，这些信号的参考价值非常有限。

因为真正的决策结构，通常是这样的：

• 对接人：负责收集方案、组织会议

• 使用部门：决定你方案“好不好用”

• 影响者：掌握专业话语权

• 决策者：承担预算和风险的人

而你，往往只站在最外层。

一旦你没有主动搞清楚： 谁真正拍板？ 谁最怕出问题？ 谁一句话就能让项目延后？

那你做得越多， 反而越没用。

再说一个很多销售不愿意承认的问题。

我们都很擅长听需求， 但不太擅长判断需求真假。

客户常说的需求是：

• 想提升效率

• 想规范流程

• 现在系统不太好用

这些话，本身几乎不具备成交价值。

真正能推动决策的，是这些问题背后的东西：

• 这个问题谁背过锅？

• 上一次没解决，带来了什么后果？

• 如果今年还不动，会影响谁的 KPI、预算、晋升？

如果你聊不到这一步， 那客户对你的定位，通常只有一句话：

“方案不错，但换谁都差不多。”

第三个问题，看起来最小，但伤害最大。

很多销售的跟进逻辑是：

• 客户没回复，我要不要再问一次？

• 最近安静了，是不是项目凉了？

但客户内部推进项目，从来不是按“回不回你消息”来的。

他们有自己的节奏：

• 什么时候报预算

• 什么时候内部评审

• 什么时候招标或比价

你如果不知道这些节点：

• 该你提前准备的时候，你没动作

• 不该你催的时候，你天天刷存在感

久而久之，客户心里会给你贴一个标签：

“这个人不太懂我们内部怎么做事。”

而一旦被贴上这个标签， 你离信任，其实就很远了。

在继续往下之前，我建议你先停 30 秒，问自己 3 个问题：

• 现在这个项目，能不能画出一张完整的决策角色图？

• 我讲的需求，是客户嘴上说的，我帮他想清楚的？

• 我知不知道客户内部，接下来 1–2 个月的关键节点？

如果这 3 个问题，你有 2 个答不上来， 那项目卡住，其实一点都不意外。

下面我不讲大道理，直接给你三套可落地的方法。

很多大客户项目失败，其实不是你没努力， 

而是你努力的方向，一开始就错了。

一个非常常见的场景是： 销售和某个对接人聊得很顺，对方也很配合， 

于是你下意识地认为—— “只要把他服务好，项目就稳了。”

但现实往往是： 你花最多精力维护的人，恰恰是最没决策权的那一个。

首先，在大客户项目里，职位 ≠ 决策权。

• 总监不一定能拍板

• 负责人不一定敢担责

• 老员工往往比新领导更有话语权

你真正要判断的，不是“他是什么级别”， 而是这三件事：

• 预算是谁能动的？

• 出问题时，谁要负责？

• 内部争议时，谁能压住反对声音？

很多销售问需求， 其实是在“帮客户复述问题”， 而不是帮客户认清问题的代价。

一个非常好用的方法，是：

第一步：STAR 还原事实

• 情境：当时发生了什么？

• 任务：你们的目标是什么？

• 行动：做过哪些尝试？

• 结果：现在卡在哪里？

第二步：两句必问的追问

• “这个问题大概持续多久了？”

• “如果今年还不解决，最坏会发生什么？”

这两句话，能迅速帮你判断三件事：

• 客户痛不痛

• 痛多久了

• 有没有决策紧迫性

真正有价值的需求，一定伴随着风险或损失。

成熟销售，跟进的不是客户， 而是客户的采购节奏。

你至少要搞清楚：

• 预算审批时间

• 内部评审会

• 招标或比价节点

• 上线或交付期限

然后，把你的动作绑定到这些节点上。

• 评审前：补材料、做对比

• 评审后：澄清风险、扫清反对点

• 决策前：推动共识，而不是催单

做到这一点，你会明显感觉到： 客户对你的依赖度在上升。

说一句很多销售不爱听的话：

只靠人脑，根本管不住复杂项目。

当你的项目一多，你会发现：

• 决策角色记混

• 需求版本混乱

• 跟进节奏全凭感觉

这时候，CRM 的价值才真正显现出来：

• 把决策链结构化记录

• 把需求演进过程化沉淀

• 把采购节点时间轴化管理

它不是用来汇报给领导的， 而是用来帮你减少判断失误的。

当销售开始管过程，成单率才不再靠运气

大客户销售，从来不是一锤子买卖。

你能不能被信任， 取决于你是否：

• 看得清人

• 读得懂痛

• 踩得准节奏

而当这些过程，被系统性地管住， 

成交，反而只是结果。

如果你现在的大客户项目 还在靠感觉和经验推进， 

那你不是不努力， 而是工具真的不够用了。

——The  End—