老张：删了几遍的微信，还是发了“您看了吗？”

晚上8点，正常应该下班了，老张半躺在十堰某汽配厂门口的车里，手机屏亮着，照亮了他疲惫的脸。

老张双手抱着手机，光标在输入框跳了又删：

“郭总，切割设备方案您看了吗？”

改成：“方便请教个问题吗？”——删。

最后只发了个晚安，三秒后还是撤回。

他又点开邮件“已读”回执：

已读不回

距离他发给客户方案已经过去48小时，他坐立难安，不愿回家，犹豫半天还是拨通电话：

“喂，郭总……方案您看了吗？”

“哦，看了看了，挺好的，我们再内部讨论下。”

挂了电话，结果在老张的意料之中，却还是瘫在驾驶座上。

他知道：“挺好的”=“没怎么看；

“再讨论”=“没计划。

这种销售强行给客户的方案，发出去自己心里都是慌的，打个电话也只是想一个“万一”客户要呢。

小敏：客户采购说“其他几家都交了，就差你了”

小敏接到电话时，正啃着煎饼蹲在江夏一家钢结构厂外。

采购员声音客气：“标书发你了，下周三前交切割设备方案哈，看好你们哦。”

回去一查：客户上月刚和竞对签了战略合作，设备刚到就摆在车间里。

这哪是招标？是拉她来走流程、凑三家、压压竞对的价格。

她协调了售前，熬三夜，做出87页标书——

连“切割精度”都标红加粗，附上进口核心件检测报告。

第48小时，她没敢问“看了吗”，只默默刷网站

项目状态：“已归档 · 未中标”。

中标方：竞对，中标价：比她报的低18万。

售前同事一肚子意见也不敢提，毕竟还是销售为大，只是淡淡的问她后悔吗？

她笑了笑：“不后悔。至少……我试过了。”售前同事听到这个回答差点晕过去。

试过也只是在等只是想一个“万一”客户选我呢。

——试过什么？试过用技术参数，掩盖判断的懒惰。

大刘发方案时，不用找售前，自己写了3页纸。

第1页：客户原话——“现在换模要40分钟，一班才切80张板，厂长天天骂”；

第2页：他的建议——“上自动上下料+离线编程，换模缩到8分钟，一班轻松150张”；

第3页：空白——“具体节拍怎么调？您定方向，我们填细节。”

发完第48小时，他没打电话。

他在写：《切割提效攻坚协作计划》

——客户生产部长刚发来修订意见：“第2页‘8分钟’太激进，先按15分钟试点”。

三天后，客户来电：“厂长说，你这思路对路，下周一起碰产线排班？”

十堰一家货车大梁厂说：“想换切割设备，但预算没定，标准也没立。”

新人劝老王：“赶紧做方案啊，竞对们在盯！”

老王摇摇头，发了份3页《切割提效关键问题清单》：

客户回：“第1、3条，下周约总工一起聊。”

第48小时，老王在厂门口等客户总工。

他知道：标准未立时，留白比填满更有力。

——真正的销售，不交先方案，先交信任。

后来，老张还在纠结改方案。

有些TO B销售，不是不知道是坑，是舍不得亲手填上。

小敏转了售后岗。

上个月回访江夏那家钢构厂，还是在跟竞对合作。

有些努力，不是白费，是替后来人标出了暗礁的位置。

小杨现在见客户前，会先问自己那两个问题。

上周他在宏达钣金厂车间站了两小时，就为看老师傅怎么手磨毛刺。

回公司后，他写了3页纸—没动画，没烫金封面，只有三行字：

老王今年接了三个百万级订单。

没有一个，是他主动交的方案。

客户都是自己打来电话：“王工，上次那问题清单，我们讨论出结果了——你啥时候有空，来一起聊聊？”

是怕努力白费？可方案不是作业，交了就有分。

是怕错过机会？可真正的机会，从来不会让你猜。

是怕自己不够好？可客户不为你提的买单，他为“自己提出的方案”买单。

那些口口声声催你交方案的人，其实并不在意你能不能赢单——

他们只是害怕你停下来，看清：有些动作，越勤奋，越荒凉。

选择不交方案，并不是因为交方案有多错，

只是单纯的因为

——更相信：时机对了，方案自己会长出脚，走到客户心里去。

倘若有一天，你终于看清那两个问题的答案：

——你会毫不犹豫，放手一搏，倾尽所有。

所以说，写下这些，并不是反对交方案，

而是尊重每一个，在第48小时选择不拨号的清醒。

（下次不管是谁再催你发方案，就把本文扔给他好了。）