作者:海纳笔记  编号：第76篇原创随笔

HI 朋友们：

我们做TO B销售的都知道聊客户需求非常重要，这也是我们搞单子过程中最容易出问题的一个环节。

即便是单子勉强签了，前面的聊需求遗留的问题也会导致后面交付困难，不利于复购。

以我10年做TO B业务的经验来看，聊客户需求分为三个层次：少说是标配，能听是高配，会问是顶配

能说会道容易引起客户的警觉和烦感、不能理解客户的意思导致客户不愿和你继续交流，提问不周全会让客户迟迟不决策。

关于如何少说和能听，前面有专门篇幅详细讲，今天主要说一下会问：

我把经验整理成了三色笔记：红色是不建议做的，绿色是建议做的，蓝色是方法总结，方便朋友们拿去避坑+实操。

TO B销售的会问不仅是话术层面，先得从认知上清楚，会问就是连客户公司的事带个人的事一起问，双管齐下，而不是仅仅只是产品好坏，方案优劣。

01

要问客户公司的需求

客户公司需求= “要干啥+为啥要+要了有啥好处+不要有什么坏处”，缺一个都抓不住核心。

① 要干啥：别只问 “要啥”，多问 “要干啥”

客户说 “要降5%材料成本”，别接 “我们有低价供应商”，

试试：“您想降成本，是不是最近订单利润薄，怕影响季度绩效呀？（问原因）”

客户说 “要提加工效率”，问：“是为了赶增长的订单，怕交期延误吗？”

这么问能摸清紧迫性 —— 比如他说 “再不降成本，绩效就完了”，你就知道这事儿急不急，急就好办了。

② 为啥要：别听表面问题，挖根本原因

客户说 “材料成本高”，别急着推方案，

问：“是采购没提前规划导致加价，还是员工用料浪费呀？（挖根因）”

客户说 “猪死亡率高”，问：“是猪舍环境不好，还是防疫没跟上？”挖透根因，方案才治本。

比如他说 “是员工浪费”，你加 “用料定额管理”，肯定比只推低价材料管用。

③ 问要了有什么好处：好处得让客户自己说

别自己说 “能帮您省10万”，试试问：“要是成本降5%，您公司利润能涨多少？是不是还能多拿绩效奖呀？”

客户说 “出栏时间短了，一年多养一批猪，营收能涨20万”，他对方案的认可度会更高 —— 自己说的好处，比你说的能落地。

④ 问不要有什么坏处：放大他的 “紧迫感”

客户说 “成本高，先不急”，试试问：“要是再高3个月，会不会影响您年底分红呀？”

客户说 “猪舍环境先不换”，问：“死亡率再高1个月，会不会达不到总部考核，影响晋升呀？”

没人想自己利益受损，他一听 “影响分红”，就不会再拖。

02

个人动机不能放过

动机是客户的 “个人诉求”，最大的个人诉求是公司的需求，先得把公司的事办成，

隐藏的个人诉求是：怎么省事的把公司的事办成？怎么低风险的把公司的事办成？怎么在办事的过程中能蹭点资源？怎么通过这件事达到一些个人目的？等等

这些客户不会说的，我们做TO B销售的先的会看，再得会问

① 问 “当前认知”：从现状看法里找动机

问客户 “您对现在的采购流程满意吗？”，他可能说：“太烦了！每次临时采购都要找老板签字，总被骂效率低（个人痛苦）。”

问 “对猪舍防疫满意吗？”，他说：“上次死了10头猪，老板罚我2000块（个人损失）。”

你听出这些 “痛”，方案就多帮他避坑 —— 比如加 “常规采购自动审批”，少让他挨骂。

② 问 “痛苦与企图心”：戳 “怕啥” 或勾 “想要啥”

客户说 “要赶交期”，问：“要是延误了，老板会不会说您呀？（戳痛苦）”

客户说 “要提效率”，问：“效率上去了，老板会不会觉得您能力强，给您涨薪呀？（勾企图心）”

他可能不直接承认，但会暗示 —— 比如点头说 “老板对交期看得严”，你就知道 “别延误” 是核心动机。

③ 问 “紧急程度”：越急的事，越藏动机

问客户 “降成本这事儿有多紧急？”，他说：“月底前得有眉目，不然季度绩效就完了（个人压力）。”

问 “换猪舍设备值得优先办吗？”，他说：“必须优先！总部下个月检查，不合格扣我奖金（个人损失）。”

摸清紧急程度，调整节奏 —— 比如他说 “月底前要眉目”，就优先出精简方案。

④ 用 “提案” 激发动机：抛亮点，看他关心啥

你说 “方案里有‘采购自动审批’，不用每次找老板签字”，客户立马问 “多久能落地？”，说明他怕 “总被老板骂”；

你说 “能降2%猪死亡率”，客户问 “月底前能见效吗？”，说明他怕 “达不到总部考核”。

他关心的细节，就是动机所在 —— 盯着这个细节深化，他更容易认可。

03

实战：2个高频场景，这么双挖就对了

场景1：客户说 “要降 5% 材料成本”，方案被拖

错误应对：

“我找低价供应商，能降5%，您看行吗？”（只挖需求，客户会拖）；

正确应对：

“您想降成本，是不是订单利润薄，怕影响绩效呀？（挖需求） 要是降不下来，老板会不会说您呀？（挖动机） 我们的方案能加‘采购定额管理’，不光降成本，还能少让您跟老板沟通，省得挨骂。”

场景2：客户说 “要提20%加工效率”，说 “再想想”

错误应对：

“我加2台设备，效率能提25%！”（只挖需求，客户犹豫）；

正确应对：

“您想提效率，是怕赶不上订单交期吧？（挖需求） 要是交期延误，会不会影响您晋升呀？（挖动机） 我们不用加设备，优化流程就能提效，还能帮您提前 2 天完工，老板肯定觉得您会办事。”

04

写在最后

我们经常听说做销售要站在客户的角度上考虑问题，对于我们TO B销售来说，客户是什么？

客户既是一个公司团体，又是跟我们聊的个人个体，

TO B的业务复杂就复杂在这里，光满足客户公司团体的需求，那就是拼产品拼价格，简单说谁的性价比高胜算就大。

光满足个人个体的需求，那就是拼回扣，这招现在也越来越难搞。

最后我说句实话，销售都是从套路开始的，俗话说：“买的没有卖的精”，我们做销售的如果不是想做这个单子，赚这个提成，也不会去接触客户，也不会去跟客户讲什么话术，

没有套路的销售走不动，常常还搞的自己很受伤

但是光靠套路走不远啊，成熟的销售一定是靠人品、靠走心、靠靠谱去赢得客户的青睐、推荐和尊重的。

TO B 销售的赢，没套路不行，光靠套路也不行。

老规矩，觉得有用，点分享+推荐，共勉。

最后送给朋友们一句我最喜欢的一句话，我用来做电脑桌面

O ever youthful,O ever weeping.永远年轻，永远热泪盈眶

——The  End——

本号致力于“好文”推送，并对文中观点保持中立，所发内容仅供学习、交流之目的。版权归原作者或机构所有，若涉及版权问题，烦请留言联系。