一、为什么要进行客户分类管理

商业的核心要素是效率=营业额/时间。

那么如何提高效率呢，也许二八原理可以给你一些启示。

如上图，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。多花心思做好这20%的人的工作非常值得。

另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，有必要放弃。

对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护营业规模，企业要尽量维护好这部分。

所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会选择我们，该采取什么策略维护客户关系（服务、策略等）。

二、建立详尽的客户资料库

这里推荐麦凯66，是美国哈维麦凯先生收集客户信息的标准版本（详情了解，搜索麦凯66），我们可以根据各自行业不同，进行修改和整理。

客户信息表，要在每次和客户接触之后，进行及时更新（久了都会忘）。

三、客户分类分组分级管理

1、对客户进行分类

例如：按照频次和购买量进行分类

①明星客户：购买频次高，进货量大

这类客户为重点客户，重点关注，因为企业80%的业绩就是来自于他们；

②流量客户：购买频次低，进货量大

这类客户也是重点客户，但是有个问题，他进货量那么大，回款周期如何呢？如果将货卖出了，但是款一直没收回来，这是公司应该管控的风险。

③小溪客户：购买频次高，进货量小

这类的客户属于小客户，资金不充裕，购买频次高，但进货量小。这类客户需要培养，有潜力发展的，可以给些政策扶持。

④负担客户：购买频次低，进货量小

这类客户既然是负担客户，消耗精力多，但是回报少，逐渐开新客逐渐替代，控制好风险。

2、对客户进行分级

A级客户——成交客户——开发转介绍，进行客户裂变

B级客户——种子客户——有希望成交，需要进一步挖掘需求，塑造价值，达成成交。

C级客户——潜在客户——大部分持观望态度，需要通过长期服务，增加信任度。

D级客户——沉默客户——有联系，但基本没有回应，认可度低，几乎没有信任感。

3、对事件进行分级

我们把我们每天需要处理的事情，以及客户根据重要性进行排序之后，优先处理重要且紧急的事情，然后再处理重要不紧急的事情，再处理紧急不重要的事情，最后处理不重要也不紧急的事情。（诀窍：把精力充沛的时段优先处理重要不紧急的事情）

当然，如果有突发事件，优先处理突发事件，整体上是让我们把时间和精力都放在最重要的事情上面。

四、不同分类等级不同策略

分类分级管理客户，就是把销售的精力和时间合理分配，最有效地进行客户转化，从而达成高效率。

面对不同类型的客户，我们需要推荐不同的产品（服务），制定不同的销售策略。

行业不同，分类不同，等级不同，策略不同，我们举个简单例子：

某美容店的某A级会员客户，是企业主，有名车群，有闺蜜圈，经常有企业活动。

很显然是优质客户，值得长期维护，负责该客户的女销售的策略是、陪吃、陪聊、陪逛街，积极参加各种该企业活动，处成闺蜜，融入对方的圈子，开发客户A的圈子，进行裂变拓展，开拓出同样优质的B、C、D……

如果是B级种子客户呢，近期高频词的沟通和接触，嘘寒问暖，及时给保养建议，周末及时邀约洽谈，给适当优惠及时成交。

如果是C级潜在客户呢，策略就是邀约体验，时常微信发发美容小知识，当美容店有活动时，及时邀请参加，时常刷脸刷存在。

如果是D级沉默客户呢，打电话建立联系，进行专业背书，初步建立印象，发发宣传小视频，塑造美容概念，传递美容信息等。