今天，我们从销售过程的五个关键环节，系统解析品牌营销如何赋能销售全链条。

1.获取信息：

品牌数据池构筑精准情报网

销售始于对客户与市场的深度洞察，而品牌营销是构建“信息基础设施”的核心。

品牌触点即数据源

社交媒体互动、官网浏览路径、内容下载行为等品牌触点，天然形成客户画像的动态数据库。

案例：某美妆品牌通过用户在小红书测评帖的评论关键词，识别出“成分安全”为未满足需求，针对性开发新品。

品牌势能撬动信息获取

高知名度品牌在客户调研、行业访谈中更具信任优势，客户更愿透露真实需求。

工具应用：CRM系统整合营销数据（如邮件打开率）与销售反馈（如客户抗拒点），生成360°客户视图。

竞争情报的品牌化解读

通过监测竞品品牌定位变化（如广告语迭代、价值观声明），预判其销售策略调整方向。

实践要点：建立“品牌-销售数据闭环”，用营销自动化工具（如HubSpot）抓取行为数据，赋能销售团队精准出击。

2.制定策略：

品牌价值锚定销售攻防点

销售策略的本质是价值传递路径设计，品牌资产为此提供战略支点。

定位决定战场

高端品牌（如戴森）采用价值型销售：聚焦技术壁垒与身份认同，避免价格战；

性价比品牌（如小米）采用方案型销售：强调场景适配性与成本优势。

品牌信息屋驱动话术设计

品牌层级 销售策略映射

功能价值（如“防脱发”）→ 痛点解决方案话术

情感价值（如“自信重塑”）→ 愿景激发式沟通

社会价值（如“可持续消费”）→ 价值观共鸣策略

客群分级匹配资源投入

基于品牌用户画像（如高净值人群、Z世代），分配销售资源：高端客户采用顾问式慢销售，大众市场用标准化快转化。

实践要点：销售策略需与品牌定位严格对齐——奢侈品牌销售强调稀缺性，科技品牌突出创新性，避免价值传递错位。

3.策略执行：

品牌基因植入客户沟通

销售沟通是品牌承诺的临场验证，需将抽象价值转化为可感知体验。

话术品牌化改造

基础话术：“我们的设备故障率低于行业30%”

品牌化升级：“选择我们，获得与特斯拉同源的工业可靠性基因”（关联品牌技术背书）

视觉符号强化认知

销售物料沿用品牌主视觉（如蒂芙尼蓝礼盒），PPT模板植入品牌ICON（如英特尔音效），构建统一感知。

故事化销售场景构建

建材销售不说“参数领先”，而讲述：“您看到的悉尼歌剧院外墙，正是采用这项自洁技术，十年如新”（借势品牌项目背书）。

案例：苹果销售人员禁用“卖手机”话术，转而引导客户体验“拍摄电影”（强化创意品牌形象），转化率提升40%。

4.影响决策：

品牌资产破解采购心理屏障

客户决策本质是风险与收益的权衡，品牌资产可系统性降低风险感知。

信任杠杆破解决策阻力

客户疑虑 品牌化解策略

“新技术是否可靠？” → 展示NASA/三甲医院合作案例

“服务能否及时响应？” → 播放品牌宣传片服务工程师24小时待命画面

从众效应加速决策

SaaS销售向企业展示：“您行业TOP10中的8家正在使用”，激活“安全选择”心理。

价值具象化对冲价格敏感

奢侈品销售计算“每日使用成本”：2万元的包用10年≈每日5.5元，远低于咖啡消费。

神经科学依据：品牌认知激活大脑奖赏回路（如看到可口可乐Logo），使客户对溢价接受度提升20%（神经营销学研究数据）。

5.推进成交：

品牌系统护航采购流程

订单落地阶段需消除执行摩擦，品牌系统提供无缝体验保障。

流程品牌化设计

特斯拉简化购车流程：线上选配→到店15分钟提车，契合其“颠覆传统”的品牌人设；

奢侈品提供鎏金合同书+香槟仪式，强化尊贵感。

风险逆转机制

韩妆品牌“90天无条件退”：包装破损仍退款，成本计入营销预算，退货率<5%但转化率升30%。

品牌社群的持续激活

购买后邀请进入会员社群（如lululemon瑜伽俱乐部），用归属感提升复购，客户生命周期价值（LTV）提升3倍。

数据印证：B2B企业中，品牌强度指数每增加10%，采购流程缩短周期平均减少17%（麦肯锡调研）。

品牌营销与销售的五环相扣

从信息获取到订单落地，品牌营销深度重构销售价值链：

信息层：品牌即数据引擎，驱动精准洞察；

策略层：品牌定位定义价值战场；

执行层：品牌基因植入沟通基因；

决策层：品牌资产降低心理风险；

成交层：品牌系统保障体验闭环。

当销售流程的每个环节都流淌着品牌价值，企业便构建起“认知-信任-转化-忠诚”的永动飞轮。在客户决策愈发理性的时代，唯有将品牌灵魂注入销售血脉，才能在博弈中赢得长期胜利。