无论是新入行的销售，还是想优化销售流程的老手，这篇文章都能给你带来启发。文末有福利，助你提升ToB销售能力！（加微信送：18 个行业逼单话术库）

第一步：拜访介绍——建立良好的第一印象

ToB销售的第一印象至关重要。客户在初次接触的30秒内，就会对你和你的公司形成判断。因此，专业的开场白和清晰的自我介绍是关键。

关键技能：

1. 简洁有力的自我介绍：用一句话清晰表达你是谁、来自哪家公司、能提供什么价值。

○ 示例：“张总您好，我是XX公司的销售顾问小李，我们专注于为企业提供数字化营销解决方案，过去帮助过XX行业的多家企业提升50%以上的获客效率。”

2. 提前做好客户调研：了解客户公司背景、行业痛点，让谈话更有针对性。

○ 可以通过官网、财报、行业报告等渠道获取信息。

3. 运用SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）引导客户思考问题。

○ 示例：“您目前在客户管理方面，是否遇到数据分散、难以整合的问题？”

演练案例：

• 销售：“王总，我了解到贵公司最近在拓展线上业务，目前的客户跟进系统是否能满足高效管理的需求？”

• 客户：“确实有些混乱，销售团队反馈信息同步不及时。”

• 销售：“这正是我们能帮您解决的，我们的CRM系统可以……”

第二步：挖掘需求——找到客户的真正痛点

很多销售失败的原因是急于推销产品，而非解决客户问题。ToB销售的核心理念是：先了解需求，再匹配方案。

关键技能：

1、 深度倾听：让客户多表达，避免打断，通过点头、复述等方式增强互动。

2、 问题漏斗法：从宏观到微观逐步深入。

○ 示例：

i. “您公司在XX业务线的目标是什么？”（宏观）

ii. “目前面临哪些挑战？”（中观）

iii. “具体在XX环节上，哪些问题最让您头疼？”（微观）

3、 区分显性需求和隐性需求：客户可能只是提出了表面问题，真正的痛点需要进一步挖掘。

演练案例：

• 销售：“您提到销售团队效率低，具体是什么原因导致的？”

• 客户：“主要是客户信息没有统一管理，导致重复跟进或遗漏。”

• 销售：“如果有一套自动化系统，能实时同步客户动态，是否会提升团队协作效率？”

• 客户：“那当然，这正是我们需要的。”

第三步：方案设计——精准匹配客户需求

客户关心的不是产品功能，而是“这个方案能帮我解决什么问题”。因此，方案设计要围绕客户的核心需求展开。

关键技能：

1、 定制化方案：避免模板化，针对客户行业、规模、预算调整方案。

2、 价值可视化：用数据、案例证明效果。

○ 示例：“我们为XX客户实施后，3个月内客户转化率提升35%。”

3、 提供A/B方案：让客户有选择权，同时引导至最优方案。

演练案例：

• 销售：“根据您的需求，我们建议两种方案：从长期价值来看，高级版的投资回报率更高。”

○ 基础版：满足核心管理功能，适合快速上线；

○ 高级版：增加AI预测分析，帮助优化销售策略。

第四步：建立信任——让客户愿意选择你

ToB决策周期长，涉及金额大，信任是成交的关键。如何让客户相信你比竞品更靠谱？

关键技能：

1、 案例背书：展示同行业成功案例，增强可信度。

2、 权威认证：如行业奖项、客户评价等。

3、 建立个人信任：保持专业且真诚的沟通，避免过度承诺。

演练案例：

• 销售：“张总，您担心的实施风险我们完全理解。我们合作的XX客户，初期也有类似顾虑，但上线后效果超出预期，这是他们的反馈……”

第五步：成交维护——从单次交易到长期合作

成交不是终点，而是客户关系的开始。维护好老客户，能带来复购和转介绍。

关键技能：

1、 定期回访：了解使用情况，提供优化建议。

2、 增值服务：如免费培训、行业洞察报告等。

3、 转介绍激励：如推荐新客户可获得额外服务。

演练案例：

• 销售：“李总，系统运行一个月了，有没有需要调整的地方？我们下周可以安排一次免费优化培训。”

总结：ToB销售五步法

1、 拜访介绍——专业开场，建立印象

2、 挖掘需求——深度提问，找到痛点

3、 方案设计——精准匹配，价值可视化

4、 建立信任——案例背书，权威认证

5、 成交维护——长期关系，复购转介绍

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希望这套方法能帮助你提升ToB销售能力。如果你有更多销售难题，欢迎在评论区留言，我们会一一解答！

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