销售拜访

1．策划销售拜访

一旦确定了潜在客户，或者农机销售人员已经决定去拜访某些客户，就需要策划销售拜访。策划的指导思想非常重要，要围绕客户的需求提出相应的解决方案，争取通过互惠互利的方案与客户建立长期性的关系。

销售拜访策划首先需要确定销售拜访的目标，没有目标的销售拜访效率通常较低。制定一个SMART的拜访目标意味着以下几个方面：

1）具体的（Speciic）-目标必须是具体的。

2）可测试的（Measurable）-目标是可量化的。

3）可实现的（Achievable）-这个目标并非高不可攀又非伸手可及。

4）相关的（Relevant）-销售目标必须和其他目标具有相关性。

5）时间的（Time-based）-目标必须具有明确的截止期限。

其次，销售拜访策划需要确定调查或者获取客户的资料，通常而言，农机销售人员需要设计客户档案登记表，把相关的客户信息记录下来，作为以后客户跟踪的重要资料。进行销售拜访前，农机销售人员需要明确获得哪些客户信息。

再次，销售拜访策划还要注意开发客户利益，制订客户受益计划，包括向潜在客户表述的产品特性、优点及效用。许多时候，销售人员还要制订详细的营销计划书、商业计划书或者建议的采购订单。记住，销售拜访一定要让客户相信你能为他们带来价值。

最后，基于销售拜访目标、客户资料及客户利益，准备自己的销售陈述。

2．建立与客户的初步信任

信任反映了客户对农机销售人员的信心程度，这种信心来源于农机销售人员的品行。现在，你可以回答以下问题，来理解客户对你的信任：

1）你是否知道你在说什么？-销售技能和专业知识。

2）你将推荐给我最好的东西吗？-客户导向。

3）你诚实吗？-诚实、正直。

4）你或你的企业能实现你的承诺吗？-可信赖性。

5）你将严守我与你分享的秘密信息吗？-客户导向，可信赖性。

专业的农机销售人员，在销售拜访前就努力建立与客户的初步信任。只有客户对你有初步的信任，才可能有诚意地接受你的拜访；只有客户对你有真正的信任，才有可能接受你的产品或服务。所以，为了成为有效的农机销售人员，以伙伴身份接触客户业务，就必须让客户了解农机销售人员不仅出于自身的利益需要，而且代表了客户的利益。为了获得客户的信任和信心，农机销售人员必须令人满意地做好以下5个方面：

1）专业知识。专业知识是建立信任的基础，包括行业和企业知识，产品知识，服务、市场和客户知识，竞争者知识，技术知识等。

2）可依赖性。给客户可以信赖的印象，特别是要信守承诺。

3）正直。这是农机销售人员的核心道德规范，销售人员要做到公平合理。

4）客户导向。农机销售人员要从客户的视角去思考问题、分析问题和解决问题，让客户觉得你是他们真诚的伙伴，而不仅仅是商人的形象。

5）相容性。客户喜欢和他们喜欢的人打交道，所以，你要努力成为客户喜欢的人。

3．争取销售拜访的机会

贸然的陌生拜访行不行，当然可以。但是，工业客户或者许多其他类型的个人客户不喜欢或没有时间接待陌生拜访，所以，要尽可能获得客户的事先允许，以免拜访时不能同客户面谈。

（1）利用电子邮件保持与客户的联系 农机销售人员要充分发挥电子邮件的作用，在给陌生的潜在客户发邮件时，尽管许多时候得不到客户的回复，但这样做仍然加深了客户对你的印象。对于见过面的客户，电子邮件同样是非常好的沟通工具，特别对于国外贸易，往往要经过长时间的电子邮件来往，才有可能获得见面的机会。

（2）电话预约农机销售人员通常可以通过电话进行拜访的预约。从表面上看，电话预约是件极其简单的工作，但通过电话获得预约通常会有困难，下面的一些做法有助于你成功地进行电话预约：

1）先计划并写下你想要说的话。

2）清楚地介绍你自己及企业的情况。

3）表明你打电话的目的，并简要提示客户同样有可能从销售拜访中受益。

4）准备一个简单的销售陈述，突出产品特性及给客户带来的效能。

5）一定要从被访者那里得到回答，即使从电话中得到的是负面的回答。

6）要求进行销售拜访，以便向客户进一步解释产品的效用。

7）尽量用选择提问的方式确定销售拜访的时间和地点。

（3）预约时的其他注意事项

除非企业的实力和影响力远远高于你的客户，一般情况下，所有的预约得本人亲自进行，并在预约时注意以下事项：

1）相信自己。作为农机销售人员，你必须相信你能够为潜在客户提供优质服务，你的产品或服务能够给客户带去效能。

2）与潜在客户公司里的人员交朋友。你要尽可能熟悉客户公司里的其他人员，并试着与他们建立良好的关系，有时，这些看似无关紧要的人能够间接地带给你销售拜访的机会。

3）不要把时间浪费在无谓的等待上。在拜访客户时，有时你必须在会客室等待。高效的农机销售人员并不会把等待的时间用来看报或喝茶，他们往往准备以下事宜：一是判断等待时间是否会影响到下一个客户的销售拜访；二是在等待时将准备的销售陈述进行重新复习；三是一旦等待时间超过了接受的限度，就重新适度调整下一步销售拜访计划。记住，农机销售人员的时间同样宝贵，不要把时间浪费在无谓的等待上。

5.4.3 接触客户

1．做好准备

这里的准备仅指心理方面的准备。事实上，农机销售人员接触潜在客户时经常表现出不同程度的紧张，这种紧张有可能使拜访变糟，使拜访出错，最终可能使拜访难以获得理想的效果。所以，农机销售人员需要掌握放松和集中注意力的技巧，充分利用“创造性想象”。销售人员需要想象出可能发生的最坏的情况，而且准备好如何处理这种情况；也要设想到可能发生的最好情况。总而言之，对意外情况做好心理准备，事先把销售谈话内容策划好。

2．留下良好的第一印象

农机销售人员留给客户第一印象的机会只有一次。为此，要特别注意影响第一印象的两个方面：一是仪表，二是态度。下面是有助于留下良好第一印象的一些注意点：

1）着装得体，郑重其事，通常为工作装。

2）在潜在客户的办公室里，不要主动抽烟，一般不能喝饮料或嚼口香糖。

3）姿态端庄，神态自信。

4）所有非必要之物不要带进客户的办公室（如外套、雨具等）。

5）对拜访抱着热情、积极的态度。

6）始终保持职业化的微笑。

7）不要说由于占用了潜在客户的时间而觉得抱歉的话。

8）与潜在客户保持目光接触。

9）掌握握手、名片交换等基本礼仪。

10）进行销售拜访之前，若有可能，了解如何恰当地称呼客户。在销售拜访的整个过程中，潜在客户若想把你介绍给其他人，要尽可能记住他们的名字。

3．适当寒暄

很少有客户愿意与你开门见山谈生意，通常，销售拜访的开场均由两部分组成。第一部分通常是寒暄，可以谈趣闻、谈天气、谈轶事、谈比赛，或给予恰当的赞美、适当的评论，目的在于使双方都感到轻松和亲切。第二部分是使用已经策划好的、正式的销售技巧来引出预定产品的销售讨论。

4．进行接触面谈

（1）采取陈述型销售接触法 农机销售人员在进入潜在客户办公室之前，需要做好开场陈述的准备。一般而言，陈述型销售接触的常用开场方法有介绍型方法、恭维型方法、推荐型方法、奖励型方法和情景型方法。介绍型方法是最普通但说服力最小的方法，因为农机销售人员的自我介绍很少能够捕捉到潜在客户的注意力和兴趣。对别人适当的恭维是吸引客户注意力的有效方法，因为任何人都喜欢得到恭维，如果恭维做得真诚，那么恭维型方法便是有效的开场陈述。推荐型方法就是利用另一个人的名气来开始销售陈述，如果潜在客户对那个人非常尊敬，推荐型方法会很有效果。奖励型方法也非常有效，因为每个人都喜欢免费收到一些物品，农机销售人员可以利用向潜在客户提供免费样品或者新奇礼品的方式进行接触。情景型方法需要农机销售人员较高的技巧，关键是找到恰当的销售环境参考要素，如客户的需求、喜爱等情景，都可以加以恰当的利用。

（2）采取演示型销售接触法 利用产品演示和富于戏剧性的场面进行销售开场十分有效。演示不同于一般的交谈，这几乎是一种单向的交流，所以，在整个交流过程中要尽可能引起客户的兴趣与参与。销售人员面对客户时，不仅使用语言，还要借助各种各样的视听手段及手势等非语言形式吸引客户注意，并且将最有吸引力的关键的内容放在开始；在介绍过程中，要根据客户的反应来调整说话速度，通过鼓励提问、回答客户的问题和短暂的讨论来争取客户的参与，活跃气氛。此外，还应注意讲话的音调、抑扬顿挫和充满自信等。

（3）采取提问型销售接触法 提问是最常用的销售接触法，因为这种方法能使销售人员更好地弄清潜在客户的需求，且能迫使潜在客户参与到销售拜访中来。在具体运用时，可以围绕客户的受益点进行提问，也可利用好奇进行提问，还可以用震惊式问题提问，使潜在客户能够严肃地考虑销售人员提出的某项提问。

5.4.5 销售谈判

销售谈判是销售活动的重要内容，也是整个销售过程的实质性阶段。谈判能否顺利进行，往往关系到销售活动能否成功。

1．准备阶段

在准备阶段，要确定谈判的目标，收集有关的谈判信息，选择相应的谈判人员，确定谈判的地点和时间，制定谈判的策略和制订谈判计划等。

（1）选择谈判人员 在农机产品营销中，任何销售的开展，首先要确定谈判人员，即组织谈判班子。谈判班子的确立需要注意以下3个方面：

1）人员的专业知识及搭配。一场谈判特别是大宗交易的谈判，会涉及许多专业知识，但是，这并不意味着相应专业的人都需要进入谈判班子。一般来说，只要谈判班子的成员具备主要的专业知识就行，这种专业知识可分为技术、商务和法律3个部分。如果算上协调各方面人员的领导者，一个谈判班子就可以确定为4～5人，特殊情况可以少些或多些。

2）谈判人员的素质。素质主要是指一个人的道德品质和专业能力。知识的多少并不决定人的素质高低。正因为如此,在人员选择时,既要考虑专业知识,又要考虑其素质。良好素质的谈判人员应该是遵纪守法、廉洁奉公、忠于职守;既有原则性,又能灵活创新;思维敏捷,决策果断;善解人意,知识丰富,有较强的表达能力等。

3)谈判人员的分工。挑选合适的人员组成谈判班子后,要在内部进行适当分工。谈判分工就是使每个人在谈判中处于合适的位置,在谈判桌上相互呼应、相互协助,充分发挥整体优势。虽然分工要视具体情况而定,但是,主谈人和辅谈人却是任何销售谈判中都必须确定的。在谈判某阶段或某些问题上,主谈判人发言代表本方的基本立场,其他人则处于辅助配合位置。谈判人在谈判的不同阶段可能会发生调换,同时,谈判班子成员在整个谈判过程中也可以根据情况进行调整。

(2)调查分析 调查分析的对象是谈判环境和谈判对手。调查分析的内容包括以下几个方面:

1)调查分析企业实力。企业实力主要是指企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率和企业效益等。就具体产品或技术而言,还要考察其所处生命周期的阶段性。特别是对方企业的工商注册资本、信用与履约能力、资产负债及经营作风等方面的审查更为重要,以防止不法商人进行诈骗。

2)审查法人资格。企业法人应有具体的名称、营业场所和财产等,法人必须具有权利能力和行为能力。在审查了注册登记证明和资格证明后，还必须要弄清楚法人组织是有限责任公司还是无限责任公司,是母公司还是子公司。公司性质不同,所承担的责任也不一样。

3)谈判代表的资格审查。参加谈判的代表，由于其职务不同，在公司的地位不同,其权力范围是有限的。有的具备签约资格,有的则不具备签约资格,甚至有些代表根本不是企业内部人员,而是受委托的律师或其他事务所的成员。因此,在谈判签约前,必须审核对方代表资格,让对方出示其法定代表资格的文件,如授权书、委托书等。如果是内部人员,一般讲究“对等”,即职务对等的谈判。

当然,销售谈判还应分析自我实力及在谈判中本方的优势、劣势及其利害关系,以便于确立目标，制订谈判计划。

(3)确立目标,制订谈判计划谈判的目标就是谈判的目的,即通过谈判在经济上获得的利益大小。一般来讲,可以把目标分为最低目标和最高目标。最低目标是基本盈利点,它也是保本受益点,低于此目标谈判会破裂;最高目标是希望值,但它也会因对方无法接受而导致谈判破裂。因此,应掌握这种利益希望值的“度”。销售谈判的计划、应包括谈判的议程、进度、谈判地点和谈判的基本策略等。

2. 实质性谈判阶段

从谈判的报价、磋商到最后成交达成协议的过程,称为实质性谈判。这个过程大体上可分为以下3个阶段:

(1)报价阶段 报价即谈判双方各自提出自己的交易条件,表明自己的立场和利益。报价有很强的策略性,即谁先报价、怎样报价和如何对待对方的报价。先报价有利还是后报价有利，这要视具体情况而定。

1)就一般情况而言,先报价对谈判影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框框，最后协议将在此范围内达成。先报价还会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原有的希望值。但是,先报价也有不利之处,即对方了解本方报价后会对原有策略进行调整,本方处于明处,对方处于暗处。当然,如果本方谈判实力明显强于对方,或在谈判中处于相对有利地位,那么先报价还是有利的。

2)报价时态度应该坚定、明确、完整。报价完毕后,不要加以解释和说明,报价后吞吞吐吐会使对方产生不信任的感觉,有时过多的解释和辩解会使对方意识到本方最关心的问题,并能从中找出破绽或突破口。在价格上,卖方开盘价通常应该是最高的,买方开盘价应该是最低的。

3)报价应该先报总价格,尽量避免报分项目价格,以防止分项目价格的“水分”被对方识破,这是报价时的一个基本原则。当然,报价必须合理,不能漫天要价、毫无控制。

(2)磋商阶段 谈判双方各自提出交易条件后,必然会就分歧的问题进行磋商,讨价还价。这个阶段谈判的策略和技巧是最丰富多样的。总体上可分为让步策略、防守策略和进攻策略。

1)让步策略。让步策略在任何谈判中都是需要的,这样谈判才能进行下去,双方才能在新的共同点上达成共识,但是,让步是有原则的,应步步为营,不能无谓让步。让步幅度不能过大,轻易让步会使对方索取欲望更加强烈。让步应该是互惠的,即本方的让步和对方的让步要联系起来,一般不要率先做出单方面让步。另外,让步策略常见的形式还有“欲取远利,舍之近惠”,即要想获得远期更大利益,先让给对方一点小恩小惠。

2)防守策略。防守策略比较多,运用限制性手段、示弱以求怜悯同情等都是防守性的。以权力有限、资料有限等为理由,都能较好地抵挡对方的进攻,在销售谈判中常被使用。

3)进攻策略。进攻策略是一种阻止对方进攻并能有效地采取主动的方法。常见的方式有最后通牒、分化对方重点突破、运用“情绪爆发”来压迫对方让步等。运用以攻对攻方法时要审时度势，抓住机会，否则滥用会导致谈判陷入僵局，甚至会使谈判破裂。

(3)成交阶段 当双方经过磋商在绝大多数的议题上取得一致后,谈判即进人成交阶段。成交阶段的基本原则就是力求尽快地达成交易,尽量保证自已已取得的谈判成果不要丧失,尽量争取获得最大的利益。在成交阶段应注意以下两个问题:

1)注意最后让步的方法。当谈判进展到最后,双方只是在某一两个问题有不同意见时,为尽快达成交易,可以适当让步。但是,要把握好最后让步的时间和最后让步的幅度。如果让步过早,对方会认为是前一阶段讨价还价的结果,并不是结局时的最后让步,会继续紧逼,给本方造成被动。另外,让步幅度不宜大,如果太大,对方误以为不是最后让步,仍会继续紧逼。在最后相持阶段给对方一点“甜头”,既给了面子,又能促使加速成交。

2)要注意最后阶段的“小要求”。很多销售谈判者在进行到尾声时,突然提出一个请求,要求对方做一点小小的让步,由于谈判已进展到签约的程度,人们在精力上已疲惫不堪,实在不愿为这点小利益而重新开战,故一般都是马上答应,以求尽快签约。一般认为,对这些“小要求”要分析,要找出策略区别对待。

3. 结束阶段

一般来讲,在双方都经过实质性磋商,尝试了现有的可能使用的各种手段后,无论是否能够成交，都可视为谈判已转入结束阶段。在结束阶段，其工作包括对已经取得的进展和尚存在的问题进行全面、仔细的总结和回顾,以检查有无错漏,并在此基础上对双方在某些条件上的细小差距进行最后的磋商协调;检查、落实会谈的记录工作;把握时机,建议双方确认磋商过程中达成一致的各项交易条款,并尽快地落实谈判协议的起草和签订工作。

谈判的成果必须要用严密的协议来确认保证,要有法律效力。要提防那种人为地在协议书上用词、数字、日期等概念做“小动作”的行为。在签署协议时,如果发现自己有失误,应立即设法纠正,因为一旦签了字,生了效,就不能再更改。

5.4.6 异议处理

在开发新市场、面对新客户时，经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务和财务等的不同声音。其实，嫌货才是买货人，客户有异议并不代表不想买，而愉恰是想购买的前提，因此，需要正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。那么、到底存在哪些异议呢?应该如何去见招拆招?

1.处理产品异议

“你们的产品质量有保障吗” “你们的产品和××品牌比起来差一些呀” “你们的产品效果如何”、这是常见的客户关于产品的异议,对此,可以运用以下方法来进行沟通：

(1)事例法 所谓事例法,就是通过他人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了3年了,我们合作很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我可以提供他的号码给你,验证一下。”这种方法,简便易行,较易说服客户。

(2)比较法 在销售产品时,很多客户都喜欢与竞品对比,对此,销售人员可以采取现场比较的方式,来证明客户的说法站不住脚。此法的好处是,既不反对客户的意见,又能用事实来证明客户是错的。通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣,从而来让客户信服。

(3)体验法 对于客户有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化和生产采购流程等,从而消除客户的疑虑，建立合作关系。

2.处理价格异议

“你们的价格有点高” “你们的产品比同档次品牌的贵呀”,这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢?

(1)比性价比 价格是客户最敏感的因素,要想让客户感觉到产品值,就要给客户分析产品性价比,如包装、用料和性能等方面,让客户认为物有所值。如果是耐用品,还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等,消除客户对于价格的敏感度。

(2)对比核算 当客户提到价格高时,也可以通过对比竞争对手的品牌、原料和政策等,让客户真切地感觉到产品价格并不高,而自己认为的所谓的高价格,是因为有些自己不太了解的因素在里面。

(3)突出品牌 品牌意味着安全,品牌意味着信誉,品牌意味着实力,品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的,品牌名气大,就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手的价格时,总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。

(4)彰显服务 高规格、标准化的服务,也是削弱产品价格敏感度的方式之一为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务,也可以消除客户对于价格的异议。

(5)科技含量高 向客户展示产品所蕴含的高科技，如产品所采用的领先技术,相比于竞争对手的较强的产品性能等,就可以让客户理解产品价格高一些的原因。

(6)故意说得不高 这是价格谈判的艺术了,销售人员可以在与客户的沟通当中，故意将价格说得不高。

3. 处理财务异议

财务异议也是最常见的客户异议之一。比如我们经常遇到的,“资金紧张，没钱进货”“我们不能现款,能否赊欠”等。对于以上异议,可以用下列方式化解:

（1）亮明财务政策 可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠,是对销售人员的最大保护。赊账易,要账难,很多销售人员因为货款赊欠问题,而纠纷四起,甚至反目成仇,分道扬镳,因此,能不赊欠的,尽量不要赊欠。

(2)巧妙借用下游渠道商货款 如果客户资金不足,也可以建议客户通过召开新产品发布会、订货会等,激发下游渠道商拿钱进货,从而巧妙化解客户资金紧张的窘境。

(3)少量多次 对于销售人员比较看好而无资金实力的客户,销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式,采取联合发货、少量多次和合理控制库存等方式,来化解这一矛盾。

(4)抵押融资 对于资金缺口比较大、较难协调的客户,销售人员可以动员客户通过房产或汽车抵押贷款的方式,合理协调发货。

(5)缩减品类 销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式,来集中资金经营，从而通过“拆东墙补西墙”的方式，来规避资金上的差距。

4. 处理促销异议

处理促销异议是销售人员与客户交锋当中必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有： “你们的促销力度太小了！” “能不能给个一步到位价？” “能多给点儿政策吗?” “你们的促销形式太单一了!”诸如此类。以下是破解的几个方法:

(1)坚持原则 无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或犹豫不决给客户留下幻想。只有敢于向客户说不,才能在以后的合作当中游刃有余,而不受客户客摆布。

(2)引导客户向市场要资源 真正优秀的经销商，一定不会“等靠要”的，对需于促销,向市场要资源,才是真正的高手。因此,在客户无止境地要政策时,销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。

(3)给促销要用加法 销售人员在和客户沟通促销政策时,要学会拆分,即将促销政策分解得越细越好。例如,如果你手中有8%的政策支配权,你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等,在形式上,除了返利外,还可以给予人员促销、助销物料、旅游和培训进修等,形式越多,越有助于控制客户。

(4)给政策要学会创造困难解决客户异议,给客户促销政策,要学会创造困难。容易得到的,往往都不珍惜,这也是人性的弱点。因此,销售人员在给客户政策时,要学会创造困难,要让客户懂得政策来之不易,从而倍加珍惜,让好钢用到刀刃上。

总之,面对客户的各种异议,销售人员一定要能够正确对待,既不能盲目妥协,

同时也不能贸然一口回绝,而要通过合适的处理方式,在既不违反企业整体利益的口前提下,巧妙化解,从而打造双赢的厂商合作伙伴关系,把市场做强、做大。

5.4.7 成交

促成交易,就是想方设法使客户购买自己的产品,它是销售人员所追求的工作目标。无论销售人员在前面的阶段做了多少努力,如果不能达成交易,那也就意味着前功尽弃。为了使客户做出购买决定,销售人员在此阶段应采取积极的营销策略客和方法,督促客户做出选择,促成交易的成功实现。

1,把握促成交易的时机

(1)从客户的表情变化来把握人的面部表情是一种形体语言,销售人员可从客户的面部表情变化来判断成交的信号。例如,当客户的面部表情发生以下变化时,就可能表示他已经产生了购买意愿,只要加以合理敦促,便可着手成交:眼睛转动由慢变快,眼角舒展;从托腮沉思变为轻松明朗、善意友好;态度由冷漠、怀疑变为自然大方、随和亲切等。

(2)从客户的语言来把握 客户的语言是最直接、最明显的成交信号,当客户

谈到下列问题时,就表示他已有意成交,销售人员可借机提出成交要求:当客户不断向销售人员打听交货期时;当进行讨价还价时;当与销售人员讨论运输、储存、保养维修、零件供应等问题,索取说明书或样品,要求详细说明使用时应注意的事项时;当对产品的规格、包装、颜色等提出具体的要求或修改意见时;当客户主动表示与销售企业的职工有私人交情时。

(3)从客户的行为举止把握 客户行为举止的变化也往往会显示或暗示出客户的成交信号。例如,客户把销售人员和竞争对手的各项交易条件具体加以比较;客户一会儿注视着销售人员的神情,一会儿查看产品小册子;客户由原来听销售人员介绍时那种身体拘谨、小心翼翼的姿势变为身体松弛、大大方方的姿势等。这些行为举止都是购买信号,如果销售人员能及时理解,领会到从客户的行为举止中流露出来的各种暗示,就能捕捉到商机。

(4)从交易条件是否得到满足来把握 在洽谈过程中,销售人员还可从促成交易的条件是否得到满足来把握交易的时机。如果上述促成交易的基本条件都已得到满足,销售人员就应迅速转入敦促成交的工作。当然对促成交易时机的判断和把握,需要销售人员经过长期的实践,在各种场合中去体验总结和积累,才能具有这种经验、直觉和能力。

2. 运用促成交易的方法

(1)直接促成法 直接促成法即直接、主动地要求客户做出购买决定的促成方法。在销售过程中,如果客户认为产品确实符合其需要,并表露出购买信号时,销售人员就可抓住时机,直接向客户提出成交的建议和请求。采用该法促成交易,销售人员须对成交时机,确有把握。同时要注意言辞和态度,用词恰当适宜,态度诚恳。

(2)假定成交法 假定成交法即假定客户已接受销售人员的建议而省略一些征求决定的语言,直接与客户商谈具体购买有关事宜的促成方法。假定成交实际上是在客户尚未表示购买的情况下,销售人员假定其已做出购买决定,而通过一些具体的成交问题来直接促成客户购买。但采用该法,销售人员的“假定预测”需要有较大的准确性,如果做出错误的假定或时机把握不准,则容易引起客户的反感,产生成交心理压力而阻碍成交。

(3)从众促成法 从众促成法即销售人员利用客户的从众心理来促使客户购买的促成方法。一般来讲,从众行为是一种普遍的社会现象,客户在购买产品时常有模仿他人的举动,如看到有较多的人购买某种产品,就会对这种产品产生较大的信任感等。因此，采用此法可以减轻客户尤其是新客户所担心的风险，增强销售人员的成交说服能力。采用该法,农机销售人员应注意向客户列举一些为公众所熟悉的人物,如农机专业户、种田大户、致富能手等,并且应向客户出示如合同文本、新闻报道、用户感谢信等实物证明,增强客户的购买信心。

(4)让步促成法 让步促成法即销售人员通过适宜的让步来促使客户成交的方法。一般是在买卖双方僵持不下、成交受到极大威胁时采用。在这种情况下,销售人员通过让步来换取客户的某种妥协,最终使僵局打破。其具体做法主要在价格折扣、付款方式、运输费用,以及人员培训、维修安装等售后服务方面做出某些让步。

(5)错失良机促成法 错失良机促成法即利用客户在错失良机时产生的失落心理来促使客户立即购买的方法。在某些销售场合,客户在成交前夕都会表现出买了怕不合算,不买又担心失去机会的患得患失、拿不定主意的心理,使之总是犹豫不决。采用该法就是在客户具有这种心理的情况下,销售人员通过一定的压力,如适当激将一下,或有意识地提醒客户不可错失时机,来敦促客户改变其犹豫不决的态度，及时做出购买决定。

3.掌握促成交易的技巧

(1)保持自然大方的神情 销售人员应具有良好的素质,在销售过程中,不管促成交易成功与否都应表现得大方自若、平易近人。销售成功之时不喜形于色,忘乎所以;销售不成时也不焦急不安,举止失态。这样才能给客户留下良好印象,使其信赖自己。

(2)抓住最适合于客户所需的关键点 销售实践证明,促成交易时,销售人员应尽可能简明扼要地阐述客户所同意的要点,抓住最适合于客户所需的关键点进行促成洽谈。一般来讲,在客户的需求中,总有一个主要的需求或特定问题,针对客户最感兴趣或最迫切的需求项目促成之,即把促成交易的方法集中在这点上,重点攻破。

(3)适时离开 当达成交易,签订了合同或协议后,销售人员应礼貌地适时离开,以免节外生枝。而且客户也有其他事情要做,停留太久,耽搁时间太久常会使客户厌烦。

实战借鉴

农机产品购销合同签订实例

已知条件:某农机销售企业需从某生产企业购进一批小四轮拖拉机,双方对规格型号、数量和价格等已取得一致意见,开始签订购销合同。要求:

能熟知合同的主要条款和内容,懂得如何防范合同风险。

能使用格式化的合同文本，合同条款的内容书写规范、明确、清楚。