销售团队，怎么抓好过程管理？

身为销售管理者，你是不是总碰到这样的情况：
月初定目标，团队士气高涨；月中一看数据，心里开始没底；到了月底冲业绩，手忙脚乱，全员熬夜。最后，不是靠几个 top sales 撑场面，就是差一点达成，只能拍拍下属说“下个月努力”。

其实，问题常常出在过程没管好。
结果是过程的自然呈现，“抓过程”不是事后追责，而是在播种和浇灌的阶段，就确保每颗种子放对地方、及时照料。今天，我们就来实实在在地聊一下怎么“抓过程”，让你从“到处救火”变成“带队成长”。

一、核心：为什么“抓过程”比“追结果”更关键？

实在总结：抓过程，就像给团队配了个“实时导航”。不是为了监控他有没有超速，而是走错时及时提醒“您已偏航，已重新规划”，帮他更顺地到达终点。

二、实操：“抓过程”的四步实战法

第一步：目标拆解——把“月度目标”变成“每日动作”

1. 1. 回看历史数据
   平均一单要多少电话？几次拜访？单价多少？
2. 2. 理清转化步骤
   例：200 电话 → 40 意向 → 10 拜访 → 2 单，单价 10 万。
3. 3. 反推行动量
   月目标 200 万 ≈ 20 单 ≈ 100 次拜访 ≈ 400 意向 ≈ 2 000 电话。
4. 4. 分解到每天
   20 个工作日 → 每天 100 电话、2 意向、每周 5 拜访。

工具包

• • 个人目标表（Excel）
• • 销售漏斗图（Visio / PPT）

第二步：盯紧关键动作——管好“方向”，而不是监控每一分钟

三查看

1. 1. 客户找得准不准（源头）
2. 2. 沟通到不到位（过程）
3. 3. 跟进及不及时（节奏）

工具包

• • CRM 系统：客户来源、需求、阶段、下次联系时间。
• • 录音学习会：每周 30 分钟，两段录音，一段标杆、一段待改进。

第三步：高频辅导——当“教练”，而不是“裁判”

三会一陪访

实操心法

• • 多问“你觉得为什么”，少说“你该怎么做”。
• • 表扬当众，批评私下。

第四步：闭环与迭代——让过程数据产生价值

1. 1. 输出《销售实战指南》
   话术、模板、异议处理、方案范本，每月更新。
2. 2. 优化考核
   结果权重 70 % + 过程权重 30 %（CRM 及时率、有效拜访、客户好评）。
3. 3. 奖励“过程标兵”
   电话量冠军、拜访规范之星、最佳分享达人，月度表彰。

三、注意：抓过程要避开这些坑

结语

抓过程，本质上是管理者和销售团队为同一目标共同前进。它考验的不是管理者的权力，而是领导的智慧、耐心和帮扶之心。

当你把目光从远方的“业绩山头”，收回到身边的“每一步路”，并用一套实在的方法，帮助团队走得更稳、更准、更踏实时，你会发现，那些业绩目标，不知不觉已被你们一一实现。

不如，就从下一次晨会开始，用“今天收获”和“当前难题”打开你的过程管理吧！