客户没说不代表没需求，销售要学会听懂“痛点”

销售机会管理 6 要素 · 要素1--需求分析

正文开始

我开始做生意的第一话，就是问：您想要点啥？

所有的商业也都是围绕着需求 二字展开。所有的商品和服务都是因为人们的需求而被创造出来的。

当你有了一个产品，第一个问题就是：谁需要它？

如果你想要创业，又不知道做什么，也同样可以问自己一个问题：我想要赚谁的钱？他们有什么需求？只要回答上面这两个问题，一个点子就可以转化为商业。

其实很多销售人员，或者创业者，都遇到过这种情况：

聊得热热闹闹，客户却一句话收尾——“我再看看吧。” 情绪瞬间冷掉，商机立即消失，销售人员或创业者就满心疑惑：

是产品不行？还是客户没兴趣？我该怎么去理解他们，我现在需要做什么呢？

什么是“需求分析”？

但实际上，很多人都没有真的去探究真相！需求真的存在吗？

我跟你说，我想要一杯水，如果你给我一杯果汁，那么我会更开心。那么我的需求到底是什么？喝水是我的真需求吗？

而如果我血糖较高，这杯果汁就是我的毒药。血糖高就是我的痛点。

那么你现在既知道了我的需求，又了解了我的痛点，请问：如果给我这类的用户一个饮料的建议，你会推荐什么呢？

最好是你现在就在卖的那款，因为你介绍完，我可能就会找你下单！

这就是需求分析。这是一切生意的开始，如果你即找不到需求，也无法获得用户的痛点，那么请你换个客户，换份工作，换个公司，换个产品。

为什么销售和客户连3句话都说不上？

真相往往是：也许客户有需求，但销售没找到那个痛点。

销售机会管理的第一个要素，就是判断——客户的需求或痛点是否明确。

一、六要素 1 解读：需求是否明确

客户需要我们的产品或服务，由于来自内部和外部的哪些压力？

在“六要素表格”中，这一条的判断很简单：

• 不明确（负） → 客户没有清晰需求，机会价值低

• 明确（正） → 客户有明确痛点和目标，机会价值高

但实际操作时，我们需要更细的分类。请参考下表：

无需求：如果客户没需求，就像想方法创造需求。最好的方式，肯定是广告。因为很多人根本就不知道自己是否有某种需求。大多数需求，都是被教育或引导出来的。

就比如保险行业，他们惯常使用某某极端的案例来告诉健康的人，保险的意义。我支持这样的方式，但是如果有人用这样的方式来推销保险，我会一秒拉黑他。

有需求：我一般会分为两种情况，一般需求，以及强烈的需求。大家可以对照表格来理解。我就不做过多的解释。

当你把客户的需求分析放在这张表里一对照，你就知道自己的销售机会有多大，自己该用什么方法。

而你一定记得，也要分析你的竞争对手。

如果你是做直销类型业务的，你的竞争对手未必是其他品牌。对你生意产生影响的，可能是客户的亲友，同学，家人。他们的阻挠，或负面的反馈，也会令你无法成交。

二、怎么判断需求强不强？

几个关键问题可以帮你探清客户的真实状态：

1. 问题是谁提出的？（发起者是谁，决定了需求的真伪）

2. 不解决会怎样？（后果越严重，痛点越真实）

3. 解决了能带来什么？（价值越清晰，机会越扎实）

4. 客户如何定义成功？（这是你后续对齐方案的关键）
   
   

• 给他们看趋势案例：“别人做了，提升了多少效率/节省了多少成本”。

• 把潜在风险点明出来，让客户意识到“不做会吃亏”。

• 追问：“这个问题影响了谁？会造成多大损失？”

• 让问题从“有点不舒服”变成“必须要解决”。

• 直接确认：“您觉得解决这个问题，最关键的标准是什么？”

• 用客户的语言对齐方案，减少他们犹豫的理由。
  
  

四、“需求分析” 小练习

今天就可以做一个练习，无论你现在是在岗位，家里，路上，还是正在享受假期。

• 只需要你挑出手上正在跟进的 3 个客户，用一句话写下他们的需求或痛点就可以了。

• 然后判断：他们属于“无需求 / 一般需求 / 强烈需求”？

• 再想想：你该采取“培养 / 放大 / 加速”哪一步动作？

需求是销售机会的入口。

如果客户没有明确需求，机会就站不稳，抓不住；

如果需求被我们挖清楚，那就是通向成交的第一把钥匙。

明天我们要聊的是第2个要素：

客户什么时候必须行动？比为什么要买更重要。

《用大客户思维经营小客户》专栏干货直达

新专栏《用大客户思维经营小客户》 序

第1节：重新认识“小客户”  重构销售与服务

第2节 小客户做不好，大客户也做不成

第5节  如何留住顾客？你以前的顾客去哪了？

《人人都该懂得销售课》专栏干货直达

第19课：少用“行业术语”——说人话

第22课：销售说服结构公式

第23课：销售表达训练+核心方法复盘

第32课：为什么客户会跟着你 5年？

第34课：销售终极目标：让客户成为“自己人”

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