迪智成咨询团队聚焦成长型企业在toB项目销售过程中的主要问题设计的LTC销售管理体系包括五大阶段：线索管理（ML）、商机管理（MO）、商务谈判（MTN）、合同执行（MCE）、后续维护（CRM）。所有的阶段都是为了解决痛点和关键瓶颈而设计，因此迪智成设计的LTC销售管理体系具有贴近业务、针对性强及见利见效的特点。本文主要跟大家聊聊迪智成团队对成长型企业商机管理阶段的主要痛点问题。

第一，线索与商机混为一谈。线索跟商机分不清楚，见到线索就跟，最后导致大量的浪费，因为在商机管理阶段是人力物力财力投入最大的阶段，不是所有的线索都是你的“菜”，所以一点要对线索进行判断，对有较大成交概率的，我们才去孵化，对那些签约概率低的就要果断放弃。

第二，大多数成长型企业没有立项和分级的管理规范。一个商机过来，我们要对他进行判断，哪些是战略性的，哪些是一般般的项目，哪些是势在必得的竞争应对型项目，不同的项目我们有不同立项，这么做的本质就是资源配置和管理精力的投入不一样。我们成长型企业本身资源就有限，“好钢的用到刀刃上”，所以要立项和分级要规范，不能太随意了。

第三，商机孵化策略工具缺失。大多数成长型企业过度依赖英雄，成功难以复制，整个销售部门的业绩往往集中在少数人身上，变成了“成功是偶然，失败了是必然”，商机孵化策略工具就是个暗箱。

第四，基础管理和支持薄弱。项目跟进的过程记录缺失，或者没有相关的信息填到CRM里来，整个销售漏斗是空的，大多都在业务员的脑袋里或者小本本上，整个一个暗箱孵化，除了可能有个别业务员不愿提交之外，我觉得还是没有这种管理规范，没有这种体系做支撑。

第五，项目跟进过程评估不及时。项目跟进过程的评估就是检视我们阶段性的孵化动作是否能提升项目的成交概率，是否能提升我们在甲方客户心目中的地位。如果孵化动作有用，那我们就继续强化，如果没有用，那就要评估一下是否调整跟进策略或者及时止损。成长型企业以前要么没有跟进过程的评估，要么评估不及时，一条路跑到黑，结果跟进了三个多月，业务员两手一摊，报告老板“被别人截胡了”，这三个多月人吃马喂10几万花出去了，打水漂了。

以上就是我们成长型企业在商机管理中常见的痛点，您遇到了吗？欢迎您留言讨论，谢谢！

今天的分享就到这里，下期分享的主题是《如何判断商机？》