销售管理难题诸多，如老销售不拓新客、项目进展慢、部门矛盾多、团队业绩差等。解决之道是将销售管理融入日常，通过制度、流程和会议，利用业绩看板等八个工具常态化管理。

1. 业绩看板

销售团队办公室应设业绩看板，电子或手写，周更数据并排名。业绩衡量指标多样，排名按区域、产品或个人。如某电子设备制造商有多种排名方式，小公司也可个人排名。看板给销售直接压力，连续两季度垫底要辅导改进，三季仍垫底则转岗或淘汰。特殊情况如大客户流失致业绩下滑，也应从严考核，因其反映销售问题，依赖大客户对公司危险，可设大客户部拓展维护。邮件排名效果不如看板。

2. 周例会与周报管理

周例会统一思想、梳理销售，全员必须参加。会上关注业绩差距、计划完成、工作进展、经验分享和政策同步。周例会打造执行力，不准请假。曾有销售常请假逃避，因对客户和项目不清且业绩差。周会要准时、全员、高质量，避免流水账，也是增强归属感和凝聚力的途径。周报管理可参考相关文章，咨询项目中周会和周报落实很重要。

3. 销售滚动预测

三个月滚动销售预测每月都做，自下而上汇总，分销业务预测主要来自核心代理商，准确性体现销售掌控力，偏差最好在上下10%以内，我做分销时预测精准到百万美金单位小数点后一位，汇总时会调整销售人员数据，每个预测要有客户数据支撑。

4. 月度Review

月度Review是常规会议，管理者联合部门负责人开经营分析会拉通信息。销售团队周会、月会、季会择期开，避免干扰销售节奏。

5. 季度/半年/年度述职会

多数公司述职会流于形式，有效的应包含数字目标及差距、核心工作总结、市场分析、工作计划、组织建设、困难和求助六部分。总结就是看数据、讲问题、定计划。

6. 项目分析会

对重大项目分析总结，包括进行中、结束、成功或失败项目。步骤有销售人员介绍项目、分析决策链、标书条款、竞争对手、进行4P和SWOT分析、总结反思。

7. 销售及支撑体系对接讨论会

ToB企业应开此会，促进销售与支撑部门沟通。有企业定期组织面对面沟通，还有企业通过研发系统让销售提问题，相关负责人周三晚一起解决，问题多就加强沟通。部门矛盾多因信息不对等，此会可让部门互通信息、互相理解。

8. 销售培训

培训解决新销售融入、经验复制、新产品上手等问题，包括通用、营销、技术、业务部、团队建设五个模块。规章制度等培训要设考核，可参考相关文章，后续还有更多内容。