【Steven导读】

销售经理要带领团队持续成功，需要用好哪些关键绩效指标？

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 ——黄迪祺

（译者评论：本文作者提出了销售经理应该用好的5个关键绩效指标，既有过程指标，也有结果指标。）

作为销售经理，您会花大量时间和精力来给团队成员设定明确的期望；这是您帮助销售人员带着目标开展工作的途径。但要看到真正的改进，您需要有一个系统来衡量这些期望是否达成。

不幸的是，说起来容易做起来难。您要处理的事情太多，没有精力深入思考究竟应该衡量什么绩效指标。而且，如今的衡量指标就像流行歌曲：起初很吸引人，但很快就会有新的指标出现，吸引大家的关注。我曾认识的一位销售经理就对某个特定的衡量指标情有独钟：即每位销售人员每天的拜访数量。虽然拜访数量确实有助于销售业绩，但这不应该成为这位经理的唯一关注点。结果他培养出的团队只是在拜访中夸夸其谈，却未能在销售成果方面取得实质性进展。

衡量可以是一件极好的事情，它有助于做出合理调整并提升表现，但只有专注于对公司的成功有意义的核心指标，其益处才会显现出来。

为了在帮助销售人员找到专注点的同时，自己也能找到专注点，以下是一些可衡量且经过实践检验的指标，能够促进积极的进展：

1.每位销售代表每周做的高质量拜访数量

拜访是与成功直接相关的明显指标，但却很少被追踪。要提高销售业绩，您的销售人员必须获得更多的高质量拜访（即成功可能性更高的拜访）。首先，为您的公司明确“高质量”的定义：是对有明确需求的客户的拜访？还是以某种特定方式展示您的解决方案的拜访？

以下是衡量方法：一旦定义明确，衡量优质拜访就变得容易了。您可以将它们输入客户关系管理系统，或者如果您没有 CRM，可以打印日历并用颜色标注符合您标准的拜访。然后，只需简单一瞥，您就能看出每位代表在优质拜访上花费的时间。

2.您人才库的规模和质量

作为一名销售经理，您应当始终处于招聘模式，不断寻找有潜力的销售人员加入您的团队（或者寻找提升现有员工水平的方法）。但大多数经理都过于关注销售业绩指标，以至于忽略了衡量团队的实力。

以下是衡量方法：建立一个持续更新的人才库记录，并至少每月审查和更新一次。这样您就能发现您的团队是否变得更加多元化和成功。此外，您还能判断您是在为团队注入新鲜活力，还是让不活跃的成员拖累团队业绩。

3.新销售线索的质量

如果您希望看到销售收益有所提升，那么这就是您应当采用的明星指标，但判断线索质量的标准可能多种多样且相互交织。要攻克这一难题，第一步就是在您的组织中安排线索管理工作，投入人员和时间管理销售漏斗的入口。

以下是衡量方法：统计每月的新线索，详细跟踪线索总数量及其来源。一旦您以这种方式让销售线索变得清晰可见，就可以开始衡量模式了——成功的线索来自何处将告诉您应将精力集中在何处。

4.每周提出的“不出所料”的提案数量

提案是关键的衡量标准。如果销售人员不提交提案，那他们肯定也谈不成生意。但仅仅追踪从您办公室发出的提案数量可能会产生误导。并非所有的提案都是一样的。您需要关注的是那些“毫无意外”的提案——那些与客户合作共同完成的提案。这些提案成交的可能性很大。

以下是衡量方法：与优质拜访类似，“毫无意外”的提案可以通过输入到客户关系管理系统（CRM）或电子表格中来进行衡量。通过根据质量及结果进行颜色编码，您可以增加那些特定提案的数量，从而减少那些可能浪费团队时间的盲目提案。

5.成交率和目标达成率

要通过上述指标来追踪整体的成功情况，就要衡量销售人员能够成交的概率以及销售目标的达成程度。这两个指标相辅相成，但目标达成情况着眼于已发生的情况，而成交率则能让你展望未来。成交率有助于判断销售人员的素质、对客户需求的理解以及未来的业绩表现。

以下是衡量预算达成情况的方法：记录初始目标和团队最终达成。由此，您可以发现完成和完不成的情况，并将这些模式与您的其他关键指标联系起来。要衡量成交率，用成交商机数除以发出的提案或报价（无论您使用何种单位）的数量。

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