询问原因，销售人员表示自己的客户都在跟进当中，时机没到，再过段时间就可以签单了。

为了帮助这位同事找到问题所在，我单独跟他进行了一次沟通，对他销售漏斗里所有的销售机会进行了梳理和分析，发现销售漏斗里客户数量都不少，但都是销售线索，真正有效的销售机会并不多。

这才是问题所在，这个销售人员在销售线索和销售机会的判断，以及如何把销售线索转化为销售机会上，存在认知和能力欠缺。

每个销售人员头上都有业绩指标，养客户的时间太长，你可能因此活不下去，就得换工作。为了更好地时间管理，事半功倍，销售人员首先需要做的就是搞清楚销售线索和销售机会的区别，合理安排好自己的时间。

3、客户的采购角色里，最起码有一个对你和你所在的公司感兴趣。

销售线索和销售机会的最大区别就是，客户的采购负责人是否对你、对你的产品服务感兴趣，让你参与到采购当中来，为你开启采购流程。感兴趣就是销售机会，不感兴趣就永远是销售线索。

这恐怕是很多公司销售团队和销售人员面临的难题，这中间的关键点有两个：

原来的销售跟进了好多年，就是没有任何的进展，这个时候第一个要考虑的就是换人跟进，由别的销售去试试。

如果你是团队管理者，为了鼓励老销售把自己的销售线索拿出来，可以制定相应的利益分配机制。

如果你是销售人员，你可以在团队内部寻求帮助，看下这类型的客户谁更擅长，请求他的帮助，比如请你的领导出面，你的领导出面帮助你是他的职责所在。

销售线索无法转化为销售机会，最主要的是因为客户对你提供的产品和服务不感兴趣。我们做每一件事情都是有动机的，没有兴趣，就不会有动机。

崔建中老师在《价值型销售》中提供了4个激发兴趣的手段，为我们提供了很好的工作思路，感兴趣的朋友可以去看看。分别是：

恐惧：通过给客户算账，让客户明白，不改变现状就会遭到损失，说白了就是吓唬客户。

好奇： 通过分享第三方成功案例，来吸引客户，这个第三方最好是客户的同行企业。

压力：你的产品和服务可以缓解客户的工作压力。

需要特殊说明的是，这四个激发兴趣的手段，都最终需要落在客户的某个具体的人身上，而不是仅仅针对客户组织。

对B2B的销售模式来说，虽然说买单的是企业，但做出采购角色的是企业里边具体的人。只有人参会有恐惧、又好奇、有压力、想炫耀，企业和组织不会。