前言：

整体B2B销售业务模型的设计是不能脱离“公司视角”的客户链路的，因为这是公司内部基于管理视角的思考模型，包括了目标设定、预算设定、作业系统、进度预估等等都是依托这个模型产生的：

潜在市场—客户信息—客户分类—画像客户—线索客户—意向客户—待成交客户—成交客户

其中，整个客户链路在管理上，又被分为三个部分：

1)潜在市场—客户信息，这个环节主要由市场、品牌以及销售陌拜三个职能完成，其核心是“如何以更高的效率触达尽可能多的客户群体”

2)客户信息—意向客户，这个环节主要由销售、市场两个职能完成，其中销售是最重要的智能单元，其核心是“如何提升线索到商机的转化效率”

3)意向客户—成交客户，这个环节主要由销售完成，其核心是“如何最大程度挖掘客户的付费意愿和付费结果”

环节一是营销口需要解决的问题，环节三是商业化、PMF及解决方案团队需要解决的问题，我们在下文核心讨论第二个环节，客户信息（线索）到意向客户（商机）的转化效率如何提升。

正文：

整个线索-商机的转化路径探讨内容分为三个部分：

1、转化的链路是什么；

2、转化效率提升的主要突破点是什么；

3、所需要的协同支持和资源是什么；

一、转化的链路是什么

转化的链路是什么？

这个问题是我们需要首先回答的，他并不是在上文提到的“公司视角”的客户链路，而是将不同角色在这个链路中的行为进行打通后，所形成的综合性视角。

第一步，我们在回顾一下公司视角的“线索-商机”转化链路：

客户信息—客户分类—画像客户—线索客户—意向客户

第二步，是定义客户视角的“线索-商机”转化链路：

Ø自主产生需求客户：主动触达—响应式反馈—匹配需求—生成意向

Ø无自主产生需求客户：被动接收—应激性反应—认可风险/机会—产生需求—生成意向

第三步，是理解销售视角从“线索-商机”的转化链路：

信息—有效信息—可触达信息—触达形成线索—未明确拒绝—风险/机会探讨—达成共识—需求明确—形成意向客户

基于以上三步，我们会得到两条不同的“线索-商机”的转化链路：

链路一：针对于“无自主产生需求”客户的转化链路

链路二：针对于“自主产生需求”客户的转化链路

从链路的描述上，我们可以清晰的看到他们之间的异同，其差异的核心是由于客户是否产生自主需求而导致的整体链路变化。在我们常见的管理逻辑上，通常会基于管理和系统的简单性原则，将两条链路进行融合，以便降低公司管理和销售管理的成本。

在第二部分的讨论中，“主要突破点”的设计并没有差异，但是在第三部分“协同支持和资源”上，我们会提供两套不同的方案进行说明。

二、转化效率提升的主要突破点是什么；

转化效率提升的主要突破点，我们会集中在“销售行为视角”上进行说明。至于“公司管理视角”，主要是用于提供组织的设计、资源的准备、团队的培养和销售作业系统的设计，而“客户感知视角”则是用来对“销售行为视角”进行纠偏和优化。

整个链路的突破点，从“接近线索”（客户信息）开始，到“商机承诺”（意向客户）截止，我们逐一来看。

突破点一：如何更有效的“接近客户”

“接近客户”是“线索-商机”转化链路上最容易被归纳为“个人努力至上”的环节，导致这个环节经常被用“狼性”、“匪气”等基于个人意愿的行为进行要求，似乎只要“悍不畏死”就能够进行突破，我认为这是非常错误的理解，感同身受一下，你希望自己面对的销售都是一群“土匪”么？

我们尽可能的用客观的能力和行为来拆解“接近客户”这个部分，并尝试提供一些可用的方法。

1、客户准备阶段

客户准备阶段，要求销售人员能够清晰、准确、完整的理解其所面对的潜在市场及客户的状况【包括行业状态、前沿信息、行业术语和竞争环境】，并在这个客户领域中建立个人信用品牌。

如何了解这个行业的市场及客户状况

想要了解你所面对的行业，首先不要寄希望于有什么“短频快”的解决方案，特别是网上告诉你的读2本书、加3个公众号、找4个行业朋友、阅读一周的行业文章这类，是肯定不行的，因为你是销售，你不是一个

互联网上的“喷子”，只需要了解点皮毛就开始挥斥方遒，你需要和在这个行业内浸润了数十年甚至更长时间的专业人士进行对话，并且让对方相信这个素未谋面的人是一个值得与之交往和信赖的专业人士，这怎么可能有什么速成的方法？

所以，要深度了解一个行业，并且能够在销售的场景中与客户对话，有三个方法，他们是并行的：

Ø选择一个领域或者行业，要尽可能的坚持下去，比如你服务的是服装领域客户，即便更换公司也尽可能在服装领域的不同需求场景下，或者你在针对SMB企业提供服务和产品的公司担任销售，那么未来最好也始终让自己在服务SMB客户的领域，不要试图跳槽到KA领域，这对你过去的积累来说是一种浪费；

Ø利用工作关系形成的人脉资源一定不要让他们进入“沉寂状态”，甚至可以通过“红包激活”的方式定期与不同的人脉资源进行针对行业内最新变化的沟通，并且将他们的信息变成自己应对客户的知识；

Ø尽可能多的找到这个领域的公众号、新闻、客户通稿，并且建立自己的信息库，形成至少1年以上的分类沉淀，并且要能够在需要的时候可以通过自己的检索工具找到你所存录的文章或信息，我们又不是过目不忘的天才，是不可能记住所有的信息的；

Ø长期跟踪这个领域的头部客户企业，尽可能的获取他们的各种信息，包括但不限于产品介绍、新闻稿件、公关稿件、人物专访等，也可以通过知乎、百度知道等多个渠道主动提问，以确保自己能够始终保持对行业信息的敏感度；

如何建立个人信用品牌

一旦决定从事销售这个行业，在入行的第一天开始，就不要放弃对个人信用品牌的塑造。永远不要相信你的某些前辈告诉你的，这个客户宰了就宰了，你没机会和他第二次合作，或者自己判断一些似乎无足轻重的小客户没有第二次机会的想法。

你的个人信用品牌，就是来自于你过去曾经辛苦建立的口碑，朋友圈中专业、阳光健康的动态，在与客户交流过程中专业、靠谱的行为，这些细节产生的信誉对你有着巨大的影响。

拥有良好的个人信用品牌以及与之匹配的行为习惯，在配合你在这个行业的沉淀和积累，你就已经获得了“接近客户”所需要的核心武器。

1、信息获取阶段

信息获取是当我们做好准备之后，迈出的第一步，我们至少有4个渠道以及途径获取到客户的信息

渠道一：你过去的积累，你的通讯录和朋友圈

渠道二：公司的CRM系统中大量的客户信息

渠道三：可以通过公开渠道获取的客户通讯录，包括互联网、行业展会、群交换、工商信息等

渠道四：可以通过非公开或不建议渠道获取的客户信息

这其中，最重要的是渠道一，最挑战个人努力和毅力的是渠道二和渠道三，最容易跑偏但是可能会带来短期利益的是渠道四。不过，站在销售视角来看这件事的话，我肯定是希望自己手上的信息是“韩信点兵多多益善”，这就意味着多数情况下，我们会不放过任何获取信息的渠道和方式。

1、首次接触场景

经过大量的准备之后，即到了与潜在客户沟通的时候，除了门店类客户以及展会现场之外，一般B2B销售场景是非常难以在首次接触就实现面对面沟通的。因此，在常规的情况下，首次接触一般是通过电话或聊天工具实现，高质量与专业化的首次接触行为，是增加个人价值与区别竞争者的强有力方式，只有有效果的首次触达行为，才可能增加获取下一次接触机会的概率。

首次接触场景，需要实现以下三个目标：

第一，建立与潜在客户的友善关系，破处与客户之间的陌生感；

第二，获得客户对你个人的关注，并建立链接，此时公司以及商务合作的可能机会是你建立链接的重要资源，但是不要直接开启销售动作；

第三，获得对方对于下一次进行沟通的承诺，并确认沟通的时间周期或时间范围；

TIPS：这里，我们要重点介绍一下电话场景下的首次接触。

首先，我们都很清楚由于沟通信息的单一性，电话是不适合进行销售演示和复杂信息沟通的，他最主要的目的是建立链接、安排预约、确认行程、维护关系热度、了解项目进度以及辅助在线演示，所以，电话一般承载的是营销职能，而不是销售职能。

既然是营销职能，那就意味着电话沟通需要有明确的脚本，用于推进阶段性目标的达成，比如在培训教育、惠民金融、保险、信用卡、房地产企业种常见的CC或者SDR团队，他们均采用电话营销的方式来进行陌生客户的线上沟通。但是在B2B领域，电话营销最大的问题不是在于我们自己预设的脚本有多高的准确性，而在于接电话的人是否会按照我们的脚本进行反应，这终于测试很困难的。特别是B端客户与C端客户的数量有着巨大的差异，让我们通过一个模式进行筛选的成本是极高的，高到可能会吃掉至少60%的销售工作时间。正因为以上原因，在B2B销售中电话沟通的核心目标是首次接触的低成本以及确认客户承诺，这里的关键点包括：

Ø提前准备好你需要在15秒内向客户陈述的文字信息，并且需要有不同的版本，包括但不限于营销版本、活动邀请版本、公司介绍版本；

Ø要准备好电话话术、短信版本【已接通、未接通、已沟通】、微信介绍【已接通、未接通、已沟通】

Ø不断地尝试以及训练自己的情绪、声音和话术，以确保自己在电话中变现出足够的稳重、尊重和乐观；

Ø在公司介绍上要不断进行淬炼和优化，以确保公司成为对你个人信息的有力支持；

Ø要准备好电话-短信-加微信三个基本工作，以确保能够有效的接触到你手机的每一条线索；

突破点二：如何控制应激性反应，获取有效反馈

首先，我们要将陌拜和应激性反应分开来看，陌生拜访是一种销售方式，应激性反应则是客户作为自然人在面对突如其来的信息时候的一种反馈方式，换句话说，陌拜可能产生应激性反应，但是应激性反应并不一定是出现在陌拜中。

从陌拜的角度来看，一般客户反馈有三种形式：

1、不接听、不回复、不反馈，沟通行为未发生；

2、接听后直接挂断，无有效信息传递，且不回复短信、不回复微信信息；

1、接听后有沟通，但是无法促成下一次沟通承诺，且没有获取有效反馈；

至于陌拜的结果，我们需要的是建立沟通的链接和渠道，如果突破底线思维来看，你接到电话不断地拒绝甚至骂我两句挂断电话，这种链接的建立，也远比不接电话、直接拉黑或者直接挂断要好得多，因此，解决陌拜的问题，我们一般会有如下的方式：

针对第一种形式的控制方案：

Ø至少需要完成两轮不低于15秒的电话呼出，且呼出间隔不低于6小时；

Ø至少需要完成一次短信发送，一次微信添加；

Ø该线索在一个月的时间内，以短信的方式为对方个人提供1次线上服务内容的触达，包括但不限于公开课、知识分享、公众号文章；

针对第二种形式的控制方式：

Ø在电话接通后，不要在进行第二次电话外呼；

Ø需要完成至少两次短信触达，一次以公司内容及价值介绍为主，一次以服务内容的触达为主；

Ø可以在短信中提及回主动添加客户微信，并在短信发送后尝试添加；

Ø在一个月的时间内，可以在按照上述内容进行一次短信触达和微信添加；

针对第三种形式的控制方式：

Ø对本次沟通录音在结束后进行复听，尝试分析对方的反馈信息，他别是停顿、拒绝等明显节点；

Ø针对该节点进行短信编译，并以短信方式和微信添加方式进行唤醒；

Ø在一个月的时间内，可以按照上述内容进行一次短信触达和微信添加；

但是，客户的应激性反应就不是这么简单了。应激反应的前提，是我们已经建立了链接通道，产生了沟通的内容，不管客户是主动联系你、被动被联系到，还是朋友推荐和介绍的，都会出现拒绝、抗拒、拉扯或不想进行下一步商务推进的情况，这种环节首先应该想到的不是提供什么方案或继续追击，而是需要换位思考，你的什么行为触发了客户的应激反应。

比如，当你在商场闲逛的时候，突然有人上来给你递一张健身房的传单告诉你可以免费游泳，你的第一选择是什么？你对于这句话和这个人在当时最直观的感受是真么？

比如，当你在公司已经上了商业保险，原则上来说，你属于非常明确的保险客户范畴，但是当你接到保险公司的电话时，你的第一反应是什么？

这就是应激性反应，我们如何控制应激性反应并获得有效反馈呢？按照行为心理学的角度来说，这个环节我们需要注意的有三点：

1、给客户足够的安全感，即保持安全距离；

这包括了24小时之内不要持续骚扰，控制发信息和打电话的频率，先预约在沟通，不要给客户设定回复时间，不要表现出时间的压迫性和紧迫感，不要反复提及介绍人或引荐人等。要知道，B2B销售不是在线直播，不是花西子的79，也不是“买不了吃亏买不了上当”，千万不要把2C的那一套带入到B2B的销售场景中，这是大忌。

2、给客户提供客观的信息，协助客户进行判断，包括提供资料、搜索引擎、微信公众号等；

很多时候在强调“狼性”和“匪性”的销售文化中，我们持续的要求影响客户、引导客户，这是非常错误的行为。从文化的角度，我们希望销售团队具有攻击性和目标感，但是在行为中也保持这样的状态就是蠢笨的行为了。请问B2B环节中，你认为客户方的管理层和运营团队凭什么会比你在这个行业或者领域的能力更差，认知更低？换句话说，难道一个在甲方做了5年的品牌运营同学会一上来就非常大度和客观的承认自己远不如一个自媒体上的博主了解的多么？这是不可能的，同学。

你需要做的，就是提前整理好一个小的文档，最好是可以分享的文档工具，给客户留出一些足够的空间和时间，让他通过你提供的三方文档链接去了解和理解你所能够提供的价值，这也是为什么我们在一开始说过B2B销售需要打造个人IP的原因，个人的公众号、个人的作品集、你建立的资料库和文档库，你所使用的互联网工具【比如印象笔记、有道云笔记等等】，这些不仅仅是给你自己看的，也是你帮助客户降低应激反应的重要工具。

试想一下，在和客户的首次接触结束的时候，你告知客户相加一个微信，是因为你准备了一份进2年来这个行业和领域的变化，并且有一个小的资料检索可以供客户参考，想分享给客户，并且约定下次可以就其中最重要的两个问题进行深入沟通，是不是会更好一些呢？

3、给多的呈现公司的价值以及合作伙伴的价值，不要强调个人的能力；

这一点很容易被遗忘，因为销售接收到的培训和底层的思考，就是首先证明我很厉害，很值得信赖，在推荐我所销售的产品，这没错，但是在首次接触缓环节下这个理解是错的。

先自己问自己一个问题：你是某公司的内部系统负责人，你接到一个推销CRM系统的电话，销售说是你的一个朋友推荐的，希望和你见一面，以及强调自己的专业性和人品没问题，想先和你做个朋友~~你会怎么处理？除非你是社交牛逼症患者，否则从行为社交领域的调查分析，大部分人对于这种行为是拒绝的，并且会因此对中间人产生连带抗拒，换句话说，在当前的社会形态下，我认识你有屁用啊~~~

不过换个角度，我代表我身后的公司，希望和贵公司形成合作，我相信我身后的公司是有优秀的产品和足够的能力可以首先帮助你解决你当下碰到的问题，并且可以为你在贵公司内的发展提供更多的支持，至于我个人找到你也是因为某某的引荐，这样对方是不是更舒适一些？而且即便拒绝也是因为公司和公司之间没有合作机会，但是你也获得了那我能不能和您见一面保持联系的机会。

突破点三：如何共情“风险/机会”并获得客户共识

这个环节，一般发生在首次接触之后，我们要明白，与客户形成对“风险/机会”的共识是探寻客户需求并建立商机的第一个关键环节。在没有形成共识的基础上，就直接进行需求和产品功能的沟通，并不会影响整个的推进过程，但是非常容易给“待成交客户”环节埋下隐患，这也是在最后阶段客户毁单的主要原因。

对于客户而言，不管其是有“自主产生需求”还是“无自主产生需求”，风险/机会共识都是需要做的，其差异不过是前者求证后者引导而已，一般情况下，B2B的场景中，我们常用策略有以下几种：

1、行业延展

就如同我们在前文描述，销售应该对客户行业和相关信息有相对持续、明确、深度的了解，通过行业的一些报告和分析，我们需要推断出该行业所面对的宏观以及普遍性问题，并且以这些问题为突破口，引出现在行业面对的风险或者机会，向客户进行求证。

这种方法一方面可以凸显我们的专业性，另一方面可以利用沟通技巧让客户为我们提供一些“纠偏”来增加客户对我们的信任。

这个方法最重要的是销售切记不能强硬的向客户灌输自己的立场或者与客户产生争论，我们需要的是建立沟通的话题、机会以及建立共识，而不是为了争辩对错，这个环节最担心出现的反馈是客户说出“我不认可你的观点”这样描述，而最好的反馈结果是“你对我们行业还有点了解啊，不过这些地方我们是有一些特殊性的”这样的反馈。

2、竞对压力

竞对压力法是在你掌握了该客户，或该行业中TOP3以内的客户现在的明确动向和具体内容后，可以与客户进行沟通，通过客户竞对的行动建立与客户共同的“目标”，并与客户达成对风险和机会的共识。

选择竞对压力法比行业延展有更强的针对性和话题性，很容易拉进我们与客户之间的距离，更有利于形成共同的认知。但是我们也要注意分寸，特别是不要诋毁和供给竞对，我们要记得竞对只是我们引起我们共同话题的引子，而不是真的让你和客户去一起“骂竞对”。

3、同业案例

同业案例的核心是这些客户在你这里已经采购或者使用相关的产品或服务，并且取得了一定的正向结果。这也是B2B销售经常使用的“他山之石可以攻玉”，任何经营者对于已经有明显结果且有高相关性的成功经验都是趋之若鹜的，唯一的问题就是你如何在不泄露客户核心机密的情况下，让对方感受到一种来自竞争者的压力。

这里因为是你的“主场信息”，所以非常容易出现的情况是销售忍不住“灌输”和“讲很多”，这都是不对的，越是你的主场越要控制你的表达欲，你秉持的态度是我们在上文获取有效反馈中提到的，需要保持客观的距离感和安全性，不要造成“我比你强”、“你看邻居家的孩子”、“我知道的比你多”这样的情绪感受。

4、数据分析

数据分析是非常好用的一种风险/机会呈现策略。特别是当你掌握着具有差异性和特殊性的数据时，这种客观呈现出的结果对于任何一个客户来说，都是“致命的”。

比如，你将中国CPI数据、消费金额变动与深圳区域的线下烘焙交易数据进行关联，前者公开数据信息中都有，后者就选择你们公司服务客户的案例作为抽样参考，当两者出现趋同或者差异的时候，就可以从中找出有利于体现风险/机会的数据趋势；

这种数据呈现，一方面是专业性的最高体现，另一方面这种解读和分析具有极强的“不可验证性”和“趋势性”，不论客户是否认可，都可以建立起你和客户之间的共识基础，并且在这个共识基础上快速的形成沟通、讨论，让你们之间的链接基础变得稳定。

TIPS：非常推荐B2B的公司成立专门的商分或者数分，不需要很多人，来提供基于公司视角的数据分析和行业分析，这个资源本来就无关对错，但是对于销售以及市场团队来说，这是及其重要和有价值的武器。

突破点四：如何明确客户需求并获得承诺

重要强调：明确客户需求是在形成共识之后的，举个简单的例子：

共识：你和你的女朋友两个人都对于仪式感、私密性和个人空间很看重，因此在两人相识纪念日满2周年的时候，是需要有仪式感进行庆祝的；

需求：你更愿意为她准备一个仪式，她需要浪漫和安静，所以，你需要在一个只有亲密朋友的氛围里，准备仪式，并且还要准备二人世界；

首先，需求是没问题的，即便没有共识我相信这也是一个可以接受的需求，但是如果没有共识会怎样？他想要私密，你却是社牛，他不看重形式，你喜欢惊喜~~所以，即便需求做起来没啥问题，但是因为缺少了共识的基础，总是不怎么舒适的，甚至有可能出现“我累了，我想先走”或者面对满床玫瑰花倒头就睡的结果，这就是没有共识的坏处。

好，那么我们假设已经形成了有效的共识，如何明确客户需求呢？按照下文三步走：

第一步：判断对方是否属于适合的客户

适合的逻辑很简单，判断三件事：有钱、有发展预期、有决策能力。

B2B是商业谈判，我们形成了链接，有了共识，双方公司进行了有效的沟通，然后该干嘛了，就是要评估有没有合作空间和机会啊。而看有没有合作机会就是三件事。

Ø有没有足够的资金支持，如果现阶段连1个W都拿不出来，可以作为培养的种子用户，但是不要再投入时间和精力了。

Ø有没有对发展的预期，别说有些公司是很喜欢自己所处的状态的，他们或许会看到机会，或许会看到风险，但是从他们的组织状态、公司人数、办公地点以及日常工作风格，你就会发现他们似乎没有发展的预期和动力，这类公司永远不是你的第一选项。

Ø有没有决策能力，如果你的对接人没有任何决策能力，那么客户需求是什么？是产品方案么？是增长计划么？都不是，客户需求是一个有说服力且能够让你的对接人看起来很有专业性和成就感的方案，你需要解决他有意愿说服领导或者将你的方案上交的风险控制，当然，这意味着你需要把自己当成他来面对他们公司内部的各种冲突和纷争，这类客户不是第一选项。

第二步：对方是否已经有了解决风险/机会的想法和方案

如果对方有了想法和方案，那么只需要倾听，并且做出一些无关痛痒的修改，并称赞对方想的很多，我们能够基于此提供更有效的帮助和支持即可。如果对方没有想法和方案，这就比较麻烦了，你需要去和对方客户一起想办法，制定一套方案出来。不过这就是不是我们再次讨论的内容了。

总的来说，已有想法和方案的客户更容易明确需求且不易改变，没有想法和方案的客户需求不容易明确且会随着时间的推移而发生改变，后者会给最终的销售结果带来不可控的变数。

第三步，这个想法和方案与自身产品和服务能力的匹配性

既然是明确需求，走完前面两步，还有最重要的收尾环节，就是需要明确（或者是我们引导）客户需求与我们产品和服务之间的匹配性是非常重要的，或者说，我们需要引导客户在需求中，认可某几个点的优先级和重要性是高于其他部分的。而我们的产品和服务恰好能够在这几个点上提供足够的价值和优势。

这至关重要！

举个例子：你了解到一个蛋糕烘焙客户需要实现低成本增长，并且你提供了有效的增长案例和计划，在计划中分为了引流、获客、线上线下一体化、同城配送多个部分提供了一篮子方案，客户认为我们的商业产品是非常合适的，不过也提出这是否会增加运营人手和成本，我们并未关注这个部分，反而强调产品本身的能力和价值，这时B公司在产品略显不足的情况下提供了代运营服务的综合方案。

再举个例子：你为一家500人的中型制造公司提供了基于订单-库存管理的一揽子解决方案来销售公司的订单管理系统，客户非常认可你的方案解决了他们订单获取和动态交付的价值，但是客户不更关心信息同步传递带来的库存占压资金降低，这个部分的优先级是高于前者的，而我们的订单管理与库存管理软件并未打通，只能通过表格进行关联，二开需要更高的成本，这个需求的后续推动自然会面对更大的麻烦。

这就是匹配性的问题，我们相信客户的任何解决方案都是系统的，一揽子的，很难出现如此强烈、明确的单点产品或功能需求，因此客户需求总会和我们所提供的产品/能力产生不重合，在明确客户需求的时候，最重要的就是引导或影响客户需求中最重要的部分，恰恰是我们产品/能力最优势的部分。

三、所需要的协同支持和资源是什么

基于第二部分的内容，如果我们做到以上内容，基本上可以较好的突破线索-商机的整个转化链路卡点，增加链路的效率，不过我们也需要在现有的销售系统外，有更多的支持和资源的投入。

1、营销支持带来的公司品牌溢价

B2B公司的品牌溢价是非常重要的，特别是当公司品牌在行业中籍籍无名的时候，你希望通过销售实现业务和市场的增长，这无异于缘木求鱼。

我们还是要理解B2C和B2B之间的本质营销差异，B2C即便买错了，也不过是金钱的损失而已，B2B一旦出现了采购失误或者采购丑闻，那影响的是采购人的声誉、信誉、在公司的发展空间、发展前景、自己的职业生涯。所以，永远不要小看或者弱化公司的品牌溢价。

2、市场支持带来的客户信息和更多的触达场景

B2B领域依靠销售个人努力和资源进行市场拓客，是非常不可取的一种销售方式。这不仅仅是因为这意味着更高的销售成本，和更长的投入周期，也意味着我们缺少了一整套有效的客户获取和转化链路。

市场部最核心的价值，就是通过拓宽更多的销售渠道、建立平台合作、BD战略资源合作、行业协会及展会拓展、区域商盟及KOL、建立多商家协同联盟实现客户信息及触达场景的构建。

当然，我们也需要销售具有一定的自拓能力，但是这个环节最好的选择是挖角，中间选择是培养销售TL来实现销售中间层的稳定，最差的选择是大浪淘沙一般去筛销售。

3、销售赋能团队的持续性萃取和工具优化

建议成立专门的销售赋能小组或者团队，也可以是虚拟部门承担对于销售作业能力的持续性萃取和工具固化/优化。往常，这类行为通常由销售培训或者销售管理团队来承接，这在哦实际操作中是存在明显问题的。

销售培训追求的是课件的完整性、培训的覆盖率和培训结构的完整，说实话，至于培训内容是否真的能够有效提升销售在面对客户时的能力，不是这个团队的核心追求，而且这个也很难作为这个团队的KPI之一，毕竟千人千面，而且销售TL珠玉在前，即便销售的作业能力提不上去也有人扛不是。

至于销售TL，如果真的发现了一个好技巧或者好能力，他最大的选择也是藏私，这不是价值观问题，这是人性问题，除非你不考核目标达成率，否则为什么我要把我团队的最优秀经验贡献给其他团队，凭啥啊~~至于销售更是如此，我为啥要分享我的经验，做得好是我的努力，凭什么要给别人知道？

因此，销售赋能或者叫优秀经验萃取，在任何一个B2B公司都是最难切最容易吃力不讨好的事情，可也正是因为这样，才需要有一个专门的团队去进行研究和萃取，他不用规模很大，2个人足以，他需要知己权限很高，最好是SVP助理，他需要工作形式非常随机，可以陪访、可以座谈、可以录像、可以录音，他需要有一定的资源支持，比如一部分销售费用作为奖励，他需要和HR晋升体系联动，给做出卓越贡献的销售颁奖或者晋升。

4、商分/数分团队的行业化研究沉淀

B2B的竞争最终都是经营结果的竞争，在这个方向和趋势下，客户策对于商分和数分的关注也会越来越高，用数据说话，用事实说话一定是所有人最看重的能力（尽管现在肯定不具备）。所以，对于产品和服务的提供者而言，对行业、领域、客户的数据分析，不仅仅能够形成公司的洞察认知，更有效的提升产品和服务的开发质量及效率，更重要的是为销售团队在解决客户商机形成上，提供足够多、足够有威力的弹药。

这是一种公司知识的沉淀和经验曲线增长最重要的支持，但同时这也是最难和短期内不一定可以看见成效的，所以很容易被忽略和忽视，也并不一定能够获得最有效的支持。