《蛮好的人生》第32集的剧情里（没记错的话应当是32集），胡曼黎和薛晓舟成功拿下了李奋斗家族信托这个大单。

归功于他们识别到了李奋斗的真实诉求，并给出了合适的解决方案，也归功于胡曼黎识别到了关键人——李奋斗的女儿李可可，既是这个解决方案的核心要素，也是订单的关键影响者。

1、识别关键人

李奋斗家族信托这个3000万大单，开场胡曼黎他们是处于弱势的，好不容易和严秘书约定3日后拜访李奋斗，没想到被唐玲捷足先登，费劲搞到的演唱会门票也没有用上。

之后，胡曼黎和薛晓舟各想办法，薛晓舟想到找商会顾总帮忙牵线搭桥，约见李奋斗，于是陪顾总练网球；胡曼黎则买来《李奋斗的奋斗》这本书，研究李奋斗。

她从李奋斗的这本自传中发现了一个关键人物，李奋斗的女儿李可可，英文名Yuki，和她认识的Yuki英文名是一样的，同时，从很多描述内容看也很像。

于是她约见Yuki，从和Yuki见面后聊天内容中，可确认Yuki就是李奋斗的女儿。

2、争取关键人

这一个发现是非常关键的，这个人物的把握也是非常关键的。

一来是胡曼黎与可可本身就认识，二来通过后面几次接触，她帮可可解决了二房东的问题，以及她面对可可和李奋斗的父女矛盾，即使有3000万大单在前，也力挺可可，使得可可也是极力推荐胡曼黎接下信托这单。

当然，他们对于李奋斗这个决策者的发力也没少，主打一个攻心计，深度洞察到李奋斗做家族信托是出于对女儿深沉的爱。

所以，在解决方案设计和发表的时候也重点强调这点，最终拿下3000万大单。

3、关键人分析

当我们回过头来看这场销售战的关键人物分析，客户方主要涉及3个人。

一个是李奋斗，他是这个信托需求发出者，也是决策者；

一个是严秘书，她是对接人，也是李奋斗的身边人，最了解信息，这种人通常会被销售发展为内线，一开始，唐玲和胡曼黎他们也都是想通过严秘书找到突破口；

还有一个是李可可Yuki，她是信托的使用者，也是影响者。

另外，还有一个外部人员：商会的顾总，也可以说是充当了Coach的角色，帮他们说话，帮薛晓舟约见李奋斗。

在这几个关键人中，胡曼黎他们获得了李可可的支持，薛晓舟获得了顾总的推荐，同时，又在几次接触中，获得了李奋斗的好感，当几个关键人都站在胡曼黎这边的时候，成单就是自然的了。

金牌销售胡曼黎之所以是金牌，不光是我在前面一篇文章中说过的有优秀的品质从胡曼黎身上看到的销售品质。

她销售的基本功也是很扎实的，看她厚厚的写的密密麻麻的客户档案，看她在攻桃姐那单画关键人物关系网。

勤奋、真诚、善良、亲和力、基本功……所有的这些要素铸就了金牌销售。

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