销售总监基本功的最后一步，是打造工具，提炼一个工具箱，如果有需要，可以大量复制优秀的销售和团队。好的工具可以提升整体的销售效率，助力销售结果的达成，同时有利于沉淀公司知识资产，加速人才成长。

这个环节，销售总监角色的人，需要回答的核心问题：

1、销售出去打仗，背包里需要有哪些武器和装备，它们是否好用？

2、如何把日常的销售经验、销冠的关键方法，变成团队知识和公司资产？

3、如何用一套销售工具箱来提升整个团队的水平？如何带更多的人？管更大的团队？

我对这三个问题的思考是：

如果是多项目或多类型的营销管理，三个问题是同一个答案，用营销标准化，它是销售体系的武器库、是公司的知识资产、是团队提升和管理的抓手，是复制扩大营销团队的必备工具。

如果是单项目管理，第一个问题的答案是，销售道具，如展板、物料、销售说辞、答客问、价格方案、促销策略等；第二个是日会周会刻意鼓励分享，并形成文字记录和汇总，如随时补充累积答客问、优秀案例汇集等；第三个是，流程化、制度化，制度是管理的前提，流程是做事的方法。

单项目管理，不同行业各有不同，底层逻辑基本是相通的，细节可以参考之前的历史文章，就不展开具体说了。

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今天重点梳理的是多项目管理的营销标准化，一是每个营销人都有做到专业线最顶端的诉求，标准化是必备技能；二是我自己撰写过房地产开发集团的营销标准化，这个过程虽然耗时费力，结果是有价值的。这把实战经验分享给有需要的人。

所谓标准化，简单来说就是把以往的成功经验，提炼成固定的流程、进行复制和规范化使用。所谓营销标准化，是站在全程营销的角度，以时间轴为顺序，规范每个营销动作的时间、标准及成果，全面形成流程化、制度化的工作体系。

打造和推进营销标准化，一是让业务全流程清晰化；二是让不同的人知道自己该做的事情是什么，具体要怎么做；三是让管理和结果可控，让至少80%的人在80%的情况下拿到80分的成绩，守住基本盘和下限。具体的流程是：

一、标准化，复制的是经过市场验证的成功经验，第一步是样板；

1、找对样板：同行使用的标准化或标杆项目，自身项目的成功经验，优秀营销总监的实战经历等，选择标准必须是已经实操验证，且拿到过不错的市场结果。

2、分析样板：对样板进行分析研究，重点是影响最终结果的关键节点、流程、方法等；

3、对标自身：根据所在企业、项目、客户的具体情况，取精去糟，提炼参考价值；

4、定制打造：综合上述情况，设计定制版，打造出适合自身企业的核心理念、关键节点等；

二、按时间线拆分业务全流程，先做加法再做减法；

1、全流程：以房地产开发为例，从项目拿地前的市调到最后交付，是一个完整的交易闭环。

2、先做加法：整个交易闭环中，营销需要做的工作都有哪些，全部罗列出来；

3、再做减法：提炼核心重点，根据对结果的重要性，划分一级、二级、三级节点；

4、提炼抓手：根据集团、项目公司，不同的职级，在不同的关键节点，明确具体的管控重点；

5、有总有分：核心要点简明扼要，提炼成最简洁的口号如“123”、“5321”等，越好记越简单越容易落地；

6、大量的细节执行要求，在附件工具包，从基层销售到事业部总经理，每个人都有对应的工作指引，新入职员工上手就能干。

三、试点和复制

1、试点就是把定稿的标准化在实战中先小范围的试用验证，发现问题、解决问题；

2、经过实战验证和优化的成熟方案，快速复制投入到全集团使用，并形成制度和工作要求；

3、推行标准化后，各项工作各个人员，面前就有地图，营销管理偏向流程管理及风控管理；

4、标准化的迭代，根据实际情况，定期不定期地优化；

标准化的打造，是一个耗时耗力的过程，却也是企业做大做强，控制风险提升概率的必经之路，在我刚参加工作的时候，特别想要一张这样的军事作战地图，奈何没有；兜兜转转，最后我终于一手打造，让它成型落地；感谢努力的自己和所有给我机会的人们。

本篇是销售总监基本功的最后一篇，这个系列目前总阅读量已经超了50万，这是市场对我的认可和投票，在深感荣幸的同时也有惶恐，真的是个人感想，仅供参考。成长的路上，大家都是在一点点的修行和精进，君子如玉如磋如磨，若有不当之处，还请多包容海涵。

最后分享一个小故事吧，小故事大道理。

我曾在豆瓣上看过一个帖子，大意是一个女人在秀恩爱，说她小学文化嫁了个博士老公，她挺自卑的，但她的博士老公特别有耐心的教了她很多，她老公总说一句话 “我只是比你先知道而已，现在你也知道了啊，我们是一样的啊”！

这句话，很多年一直印在我的脑海里；遇到比我优秀的人，我就想，他只是比我先知道而已，就不会自卑和盲目崇拜，遇到不如我的人，我就想，我只是比人家早知道而已，就不会自满和骄傲。让我特别容易的做到不卑不亢。

无论你是小白刚入行在基层，还是久经沙场身居高位，不卑不亢都会让你轻装前行，走地更从容些。努力不一定有回报，努力只是在提高回报的概率，每一个身在销售行业的人，都是不愿意躺平的人，那就全力奔跑吧，未来的你一定会感谢现在努力的自己。

山高人为峰，总有一天，我们都会成长的比自己期待的还要好，一个优秀销售总监画像如下，一起共勉：

（1）状态：有激情、有进取心，实事求是，敢于梦想乐于实干；

（2）能力：能解决问题，业绩好，工作有亮点，以身作则；

（3）素质：方法论、执行力、价值观、管理能力、学习能力；

（4）格局：大气、坚韧、正直······ 。