【Steven导读】

如何建立一致、可复制的管理流程以提高赢单率？美国销售培训机构Rain认为销售管理者需要思考12个问题并培养以正确方式管理商机的人。

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 ——黄迪祺

（译者评论：推荐该研究报告的原因是这份报告可以作为LTC的补充学习资料，一方面加深销售管理者对LTC的理解；一方面当将该报告与销售团队分享时，促进他们对LTC的共鸣和认同）

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的管理流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（1）

【推荐阅读】LTC：建立一致、可复制的商机管理流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（2）

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（3）

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（4）客户导向和商机评级

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（5）内部资源和工具

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（6）分析购买者角色

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（7）促进决策中心成员达成一致

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（8）精心设计并传递有说服力的价值主张

【推荐阅读】商机管理：建立一致、可复制的流程以提高赢率：销售管理者需要问的12个关键问题（9）用真知灼见激发客户

十二、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之12.销销售商机计划是否写得有条有理、引人入胜，并且能确保拿下订单？

销售人员往往把制定销售商机计划视为一项苦差事：匆匆忙忙填完，好让自己能打个勾，表示已经完成了。如果计划值得制定，那就值得认真去做，否则就会让订单面临风险。并非所有商机都需要投入同等的精力和资源来规划或争取，但当风险较高时，计划就应该严谨且令人印象深刻。

一旦计划写成，就增加了销售人员执行它的可能性，也让销售经理和其他人能够对其提出质疑、审查并加以改进。真正的价值就在于审查和改进的过程中。计划的初稿可能糟糕透顶、一般般或者还不错。不管怎样，除非能够对其进行审查并提供反馈，否则无法使其变得更好。除非能设身处地站在客户的角度，问问自己是否会被说服，否则就无法知道一个计划是否有说服力。

在完成LTC程序之后，应当制定出一份出色的计划。当这份计划获得领导层的审阅，并得到他们的积极反馈和支持时，这将增强销售人员执行计划的信心，支持他们保持积极的态度，并激发他们推动机会向前发展的动力。

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