销售线索很大程度上应该属于“信息”这个要素，他对销售绩效的影响太大了。理论上说，再笨的销售，如果有足够多、足够好的线索，也能很好地完成业绩。大公司的笨销售往往比小公司的牛销售业绩还好，就是这个原因。不同类型的销售组织，在匹配线索这个阶段工作重点也不尽相同。说线索之前，首先要弄明白潜在客户、线索和商机的区别，这几个词经常被搞混。这不是学术问题，而是代表了一种工作逻辑。站在价值型销售的角度，这三个词的含义如下：◎ 潜在客户
具备购买资格的买方。比如，你是卖写字楼的，有钱买写字楼的公司都可能是你的客户；你是卖汽车配件的，汽车厂都可能是你的客户。有时我们会把潜在客户称之为潜在购买者，潜在客户就是有能力买产品的客户。◎ 线索
是指销售认为客户组织在经营管理上存在的忽略点。也就是说，潜在客户在经营上、管理上、流程上、操作上存在制约因素，而客户没意识到有问题或没有意识到问题的严重性，但问题确实存在，危害也实实在在有。同时，销售人员又恰恰能利用产品或者产品以外的能力解决或部分解决这些问题。线索是应该买产品的潜在客户，不过这里说的“应该”是销售觉得应该，不是客户觉得应该，这一点非常重要。因为在线索阶段，你很可能并没有得到客户的认可，甚至没见过客户。线索即问题，不过需要强调的是，任何潜在客户都有问题，但是你能不能解决决定了是不是线索，这里说的问题是你能解决的。◎ 商机
潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。或者这样说，这个客户角色也意识到有问题，并且意识到你可以帮他解决问题，但是还没有下定决心解决。从潜在客户到线索的转换，往往是销售人员决定的。从线索到商机的转换一定是由客户决定的，而不是由销售决定的。长得丑未必整容，有问题未必需要解决，只有客户想解决了，才算是商机，而对你有兴趣意味着想解决了。一般情况下，这三个概念是包含关系，先有潜在客户，再有线索，最后发展成商机。当然也有直接采购的情况，即客户跳过线索阶段，直接进入到了商机甚至期望阶段。不同类型的销售组织，在匹配线索这个阶段工作重点也不尽相同，大致可以分为三种：◎ 潜在客户很少：有些销售类型不需要寻找潜在客户，比如一辈子就吃中石油的公司。这种公司重点不是找潜在客户，而是找线索，也就是发现客户的问题并策划出需求。
◎ 潜在客户很多、很明确：有些销售类型虽然需要寻找，但是不需要费很多心思，因为目标太明确，比如做猪饲料的，目标就是猪场，食堂不买。所以找潜在客户并不难，难的是替换老供应商，而替换老供应商也要从发现新问题开始，也就是从线索开始。
◎ 潜在客户很多，但是不明确：这种是最难的，貌似满世界都是你的客户，都可以用你的产品，可就是搞不清找谁。比如卖财务软件，原则上说几乎所有的公司都需要财务软件，但是真正买的却是少数公司，总是郎有情，妾无意。最痛的，不是别无选择，恰恰是选择太多。这种类型的销售找潜在客户很容易，找线索却很难。类似的还有卖广告的、卖写字楼的、卖办公家具的等等。
找到合适的线索，是销售流程的起点，意味着销售真正开始了，也意味着你可以把时间和精力放在有效的人身上。更容易寻找、找到更易转化的商机是我们本篇追求的目标。本阶段的任务有三个：规划目标客户群、找到线索、准备转化△ 规划目标客户群
规划出你要找的客户群体，在这个群体里，更容易找到属于你的客户。也就是找到可以打鱼的池塘。△ 找到线索
在符合规划的范围内，找到可能符合商机转化条件的潜在客户，并剔除没有希望的客户。也就是看到你要打的鱼。△ 准备转化
判断最终客户状态，为转化成商机做好前期准备。结合鱼的特性，选择撒网的方式。这个阶段还处于相亲阶段，而不是恋爱。是要找出你喜欢的客户，而不是喜欢你的客户。我们之所以强调是“匹配”线索，而不是“发现”线索，是因为“匹配”强调了线索对销售的有效性，而发现只是匹配的开始。这个阶段工作的目标是提高线索的“有效性”，工作的重点是“甄别”，而不是进行客户攻关。要判断这个女孩是否值得下工夫，而不是直接追求，“看到”而不是得到。提升线索质量是至关重要的，好的开始是成功的一半，这个阶段的工作做好了，至少可以带来两个好处：我们不提倡大海捞针，既伤自尊，又浪费时间和资源。如果仅仅通过扫楼、扫街、扫网络的做法寻找线索，很可能找错池塘看错鱼，放过了你要捕的鱼，却打上了一堆没法吃的海草。而通过细分客户群，你就可以知道重点区域在哪里。在拿起电话之前，先做好策划工作，你在策划上所花的每一分钟都可以为你节约10分钟的时间，而且还能很大程度地保护自尊。这里说的时间和精力不是指打电话的时间，而是指在无效订单上浪费的时间。对一个销售来说，最珍贵的东西是时间，而不是客户资源。那些勤奋但业绩差的销售，往往就是在这个问题上出错了。看单子就像看孩子，同样的精力，照顾10个孩子和照顾100个孩子，孩子成长的质量肯定不一样。可能有人说，照顾100个孩子那是多强的成就感啊！有啥骄傲的，这100个孩子里有90个根本不是你亲生的，你再用心，人家将来也要找亲爹亲妈，你是瞎忙活。线索是销售的原材料，料不好，再好的厨子也没用，这一关把好，销售的效率就会有大幅度的提升。把有效线索由1%提高到2%，就是多了一倍的鱼。站在绩效管理的角度，这几乎就是多了一倍的业绩，这对销售的帮助实在太大了。找到高质量的客户，并敢于把烂客户留给你的对手，这是线索阶段要完成的任务。选择比努力重要。价值型销售从不提倡坚忍不拔，反而更提倡用最小的付出获得最大的收获。能用智商的地方就不要用体力，争取开始就在对的人和对的事情上下工夫，不啃硬骨头。找到有效线索后关键任务就是匹配线索，匹配线索的基本指导思想是把海里的鱼赶到河里、把河里的鱼赶到塘里，如果可能的话就赶到盆里。所谓盆里的鱼就是可以转化成商机的客户。匹配线索的目的就是为了转化成商机。所以我们不仅仅是要解决“找不到”的问题，还要解决是否可以“转化”的问题。目标越明确，鱼就越好抓。虽然这个过程中可能要漏掉一些鱼，但是没关系，任何选择总会有遗憾，你不可能煮沸整个大海。我们把获得有效线索的工作分为三个步骤：收集信息、确立路径、判断状态。△ 收集信息
收集信息的目的是找到什么地方适合打鱼，做法是首先通过细分，找到属于自己的水域，然后再在这片水域里找到属于自己的鱼。不是所有的市场都需要细分，首先要看这个市场是否大到需要细分的程度；其次，细分是把相似的客户聚集在一起，而所谓相似是指他们的需求相似、采购特点形似、认知相似，这样才能一堆一堆地分开。而分开的目的是要找到营销切入点并想办法接触到这个细分群体。收集信息又分为三个小步骤：行业细分、特性细分、客户筛选。△ 确立路径
收集信息的工作任务是找水域并确定鱼在哪，确立路径的工作是织网和撒网。所谓织网就是设计工具，所谓撒网就是确定路径。所谓路径，就是你接触到客户的方法。我们可能通过客户细分找到一份名单，也可能通过其他途径，比如展会、广告回馈等找到潜在客户或者线索。而且还需要把潜在客户变成线索，也就是确定有没有需要我们解决的问题。对于找线索，现在你手里有了四个工具：按照特性分类的客户名单、问题关注表、成功案例集、价值表，也许你的工具还不全，没关系，不追求完美，手里有什么家伙先扔出去再说。接下来才是如何扔准的问题，线索阶段不追求精确。有了工具，接下来梳理找到客户的途径和方法。△判断状态
前面讨论了收集信息、确立路径两个步骤，经过这两个步骤，我们基本能知道谁是我们心仪的女孩。如果你把这两个步骤付诸实施了，现在手里应该有个很长的客户名单，有一些甚至见过面了。不过，在线索阶段，我们的主要职责是“看”，看谁适合做女朋友。你手里的客户都是你认为可以“匹配”的，但只是你认为，不是客户认为。所以，我们还需要尽力了解客户的状态，这样准确性才能进一步提高。
既然线索即问题，我们就用客户对问题的认知发展过程作为线索发展阶段的划分。在最前一段是潜在客户阶段，还不属于线索，不过，针对这个阶段，我们首先要确立一个原则：不要给没病的人开药，或者更通俗地说，不要把梳子卖给和尚。这不是技巧问题，而是道德问题。即使你认为缺德无所谓，还要考虑成本问题，这个原则是骗子和销售的分界线。销售从来不去创造问题，他只会找到问题、扩大痛苦；而骗子是创造问题，或者这样说，骗子是问题的创造者，销售是问题的解决者。好在大部分情况下，客户都是有问题的，没有问题的客户几乎不存在，这就是销售的空间。线索或者说客户对问题的认知共分为四个发展阶段：客户没有意识到问题，但是问题确实存在；客户发现问题，但是不想解决问题；客户纠结要不要解决问题；客户想解决问题，但是对你没兴趣。
结合我们提出的四个阶段，站在线索的角度，我们把客户的线索状态分为五种：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索和排斥型线索，区分线索状态的目的是根据状态设计转化策略，为商机阶段确立基础。
线索阶段是一个寻找的过程，也是一个匹配的过程，而匹配的过程就是取舍的过程。你永远都有遗憾，但是销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑以最经济的方式做下单子。而质量差的线索浪费了你太多的时间。
线索的总结：
◎ 匹配的重要性大于寻找：虽然我们提供了很多寻找线索的方法，但是，我们更希望你谨慎地面对这些线索。因为这些线索的质量水平决定了你未来一年把时间投到哪里，而这也决定了你成功与否。
◎ 多路径：永远不要把找线索寄托于一种方法上，这很容易让你丢失调高质量的线索。多种方法的组合是最好的选择。
◎ 行业至上：我们建议尽可能首先按照行业展开，其次才是区域或者其他的分类模式。这是因为行业问题总是相似的，而问题是找线索的钥匙。
◎ 建议大家按照线索杠杆模型展开线索的发掘工作。这个模型提供了一种全新的思路，可以大大提供线索寻找的效率。
◎ 有限线索：对于B to C的销售，比如快消品，线索的基数足够大，而且不断产生新的需求，几乎可以用“无限”来形容，而对于to B则基本是有限线索。所以把握住高质量的线索是销售组织获取竞争力的基础。
◎ 线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。
