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To B销售管理实践中，很多人会混淆销售线索与销售商机，甚至将两者混为一谈，二者虽同样都是未成交目标客户的初期状态，但两者的管理方式与管理重点截然不同，如果未能有效区分，将直接影响销售运营效率。
销售漏斗作为销售管理核心工具，依据销售进程划分为多个阶段，各阶段目标客户数量呈逐级递减趋势，因此我们形象的称之为 “漏斗”。其核心价值在于通过阶段划分明确不同环节的销售动作重点，为销售管理提供精准导向。而线索与商机，正是漏斗中两个重要阶段，也是最容易混淆的两个阶段。
首先我们来看，什么是线索？什么是商机？
线索指符合企业目标细分市场客户画像的基础客户信息，仅完成初步信息收集，尚未经过深度接触与有效性验证，不具备明确的合作意向。
商机则是在销售线索基础上，完成初步验证且已建立稳定沟通渠道的潜在合作对象，具备进一步推进交易的可能性。
二者管理模式存在本质区别。
线索管理：采用批量运营策略，核心考验的是企业营销获客能力，重点关注线索数量与进入商机的比率，需通过快速筛选剔除无效信息，降低资源损耗。
商机管理：采用个性化精细化策略，核心考验的是企业产品力和销售力，重点关注成交转化率、成交金额和利润，需针对每个商机拟定个性化销售策略与方案，以提升成交概率。
若混淆二者管理逻辑，将严重降低销售体系的效率：
以线索管理模式推进商机，容易忽视客户个性化需求，导致成交率大幅下降；
以商机管理模式运营线索，则会造成销售人员精力分散，陷入 “高投入、低产出” 的整天很忙，但不容易出单低效困境。
销售漏斗设计的难点在于 “分水岭”
综上来看，销售漏斗的运营核心在于明确各阶段差异化销售动作与管理策略，但清晰界定每个阶段之间的分水岭，是销售漏斗设计的难点。从线索到商机混淆的原因也正是没有清晰界定两者分水岭，模糊两者边界或将两者混为一谈，这都会消耗销售体系效率，难以支撑销售目标达成。
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