这是一篇关于CRM规划的连载文章，全部文字9000余字，我们将分为6篇文字来发布这篇文章，以降低大家的阅读难度。主要内容包括：

无论你们公司是否已经实施了CRM，以下7个方面的内容是需要想到、做到，才能够更好地发挥CRM的效用，否则就会面对人瞎填、数不对、效无果、钱白花的结果。

如果不想公司将CRM的投资变为成本，甚至是损失，就需要了解以下7个方面的内容，在上马CRM之前没有仔细的思考和规划，几乎可以肯定的是无法从CRM中获取到收益。

1、实施CRM的逻辑

要想CRM发挥效果，必须要遵循：数据是及时的、有效的、全面的原则，这是实施CRM的第一层逻辑，也是CRM效果得到保证的根本。

这个原则就意味着如果数据不及时、不是有效的、不够全面，那么无论CRM有什么样子的功能，都是无法发挥效果的。这个道理很简单，你敢让你的自动化生产系统中的数据不及时、不准确、不全面吗？

这些数据是什么数据呢？简单的说就是销售人员拜访客户获取的订单和客户数据，注意：这两个数据是有区别的。

所以，任何公司如果想做到CRM的数据及时、有效、全面，就要求填写数据的人，也就是销售人员能够及时准确的填写其拜访客户的情况和数据；可是为什么销售人员愿意填写这些数据呢？为什么会认真的、及时的填写这些数据呢？那就是：我填写CRM对于我有利，对于我销售工作有利，填写CRM带来的好处要大于填写CRM给我带来的麻烦和弊端（利益损失）；这是实施CRM的第二层逻辑。 

接下来更深入的一层逻辑是：销售管理者如何通过CRM在管理销售过程的时候，帮助到销售人员，帮助销售人员完成绩效；这就要求销售人员不仅仅要管，更要知道、学会如何帮助销售人员完成绩效，想一想你身边的销售管理者能做到吗？（我们每年接触大量的销售人员和销售管理者，销售人员不合格的比例大于60%，销售管理者不合格的比例更高）

如果不能保证数据的有效性、及时性、全面性，再所谓功能好的、AI的CRM都是没有办法发挥效果的，未来随着AI在销售垂直方向的数据标注完善，可以帮助企业识别出哪些销售人员是在乱填CRM，但是对于推进订单、改善销售绩效是没有帮助的。

2、购买CRM的目的

本来目的作为做出任何决定和决策的根本，是应该放在讨论的第一位，但是，脱离事务的本质讨论目的就会从一开始就错了，所以我们先讨论实施CRM的逻辑，在这个本质基础上，再讨论企业购买CRM的目的是什么。

购买CRM的正确的根本目的是：利用数字化的手段，全面的管理所有的订单，对订单和销售人员能力进行事前和事中管理，进而达成更好的销售绩效。

注意：再细化的目的要根据适合企业销售业态的销售方法论和销售管理方法论进一步展开；为什么我们要强调这个，是因为很多企业的销售管理者购买CRM的目的并不是这样，诸如：

• 管理者看数儿方便；

• 掌握销售人员工作情况；

• 监控销售人员是否真的去拜访客户了；

• 统计数据方便；

• 期望利用CRM更好的管理销售；

• ……

其实，无论是什么具体目的都希望销售以及销售管理的效率和绩效能够好；但是，要有一个清楚的认识——to B销售工作目前还是以人的行为为主的工作，任何工具、方法都是为了提升人的效率和效果服务的，都是辅助性的；所以，不要试图用工具、方法去改变一个没有改变意愿的人，不要用工具、方法去“绑架”销售人员实现你的目的。

CRM本身就是从公司角度针对销售工作和销售管理工作提供支持和帮助作用的，就to B销售而言就不应该叫做CRM（Customer Relationship Management），因为客户关系并不能直接被管理，所以准确的应该叫做OSM（Order & Salesman Management，订单和销售人员管理），注意：这里的订单和销售人员管理，更多的是支持、帮助销售人员，而不是那种一味的要求销售人员，销售人员这个群体是最难被要求的。

同时，还需要注意一点的是，各位要将所谓的功能需求和目的分开，只有阐明目的才能够利用销售方法论和IT技术来实现具体的功能，而不是拍脑袋一想就可以的，CRM各个功能是要有逻辑和联系的，并且真的能对销售绩效起到作用，在订单的销售过程起到作用的。