本文是 Liu同学 的“不知道第几篇”文章

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《我能做销售吗》笔记8‍‍‍‍

一个销售好不容易获得了客户线索，肯定特别珍惜，并迫不及待想着手联系对方。

虽然，销售就是要和时间赛跑，但也不能没有策略。否则，容易向着悬崖一路狂奔。

当一个销售获得了客户线索后，就得快速开始下个步骤：分类客户并制定不同的跟进策略。

怎么做？

1.精准客户

精准客户，一定是已经明确表示了需求，并对你或者你所属的品牌，已经有信任的客户。这样的客户很难得。比如，老客户的转介绍，或主动咨询的客户。

一般来说，他们的需求会相对急迫，来了就是确认买多少、多少钱之类的问题。应该被列为最高优先级，优先服务。

所以，销售要马上接触客户，确定具体需求。而且客户询价时，不用不好意思说价格。可以有技巧的告诉客户，产品的价格大概在什么区间。

怎么有技巧？

客户问“产品多少钱？”，最好不要拒绝报价，也不要不问需求就乱报价。

比较合理的做法是，问清楚客户的情况和需求，然后针对具体情况，给客户推荐一个能解决他问题的产品，并且给一个正常范围的报价。

销售不要害怕报价。因为重要的是，产品能解决客户的问题。至于价格值不值，要看问题对客户贵不贵。

同一个问题，对不同人的价值不同。

就像，谁都有可能忘带钥匙，需要找开锁师傅开锁。而开锁师傅开一个普通的锁，其实很快。但，如果他很快就打开门锁，也可能会遭遇尴尬。

因为顾客可能会觉得，你就花几分钟，但我要为此支付几十、上百元，太不值了。‍‍‍‍‍‍‍

所以，开锁师傅不得不在开锁时，多花一些时间，以便让顾客觉得这件事并不轻松，这钱付得值。

但，如果一个顾客是比较着急的，比如有重要的东西要拿，反而会希望师傅能尽快打开门锁，也不纠结这钱值不值。

因为“打开门锁”这个问题对他来说，比较贵。所以，他觉得为此付给师傅的钱，值。

2.需求不明确的熟人单

一般是老客户、朋友给你介绍的客户，但需求暂时不明确，客户一般也不着急。

应该把此类客户的优先级列为次之，同时要尽快确定客户的需求。

但一定不要，在不清楚客户需求时，凭感觉推荐产品或报价。

那相当于，猎人没目标时，朝天上胡乱放枪，大概率什么也打不中，小概率误伤小鸟。

那该怎么跟进这类客户呢？

应该多向介绍人了解客户的情况。可以请介绍人给你建议，应该说什么、不要说什么、用什么样的节奏跟进等。

因为，介绍人肯定不会随便给你介绍客户，他肯定是有些把握的。同时，介绍人也要比你更了解客户。这种时候，介绍人建议的价值比较高。

3.陌生客户

陌生客户，一般是你新收集的陌生线索。因为，你们之间还没建立任何信任，所以成功率不高，且需要投入更多的时间。

对这类客户，要尽快见面，不管是去拜访，还是约到店。就算不能见面，也应该保持邀约的节奏。只要对方没有明确表示没需求，或者已经选择了其他家，就要坚持邀约。

因为，只有见面才能更详细的了解，对方的情况如何、需求是什么。

当然，有经验的销售，也会在电话联系陌生潜客时，就用问题区分出，有意向和没意向的潜客。然后把有限的时间，分配给有意向的客户。怎么问？

每个行业会有自己的问题清单，可以直接咨询销售部负责人，或者带教自己的师傅。不要想当然的问问题，比如：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

有个销售电话联系陌生客户，正好打到没拒绝、没挂电话的客户，不知道是太激动还是其它原因。他自我介绍完，接了一句：“哥，你的痛点是什么？”。然后，就没有然后了。

我觉得，和陌生客户接触比较考验销售的同理心、对细节的洞察力。如果是电话联系对方，大概就像，你身处一个全是陌生人的社交场合，且大家都蒙着眼睛，你该怎么和人破冰呢？

虽然成交陌生客户的难度比较大，但相信很多销售不是在意，自己付出了多少，而是如果持续的付出没有收获，会特别折磨人。

所以，为了保证自己的付出能有所收获，针对陌生客户，要快速刷量。

总结一下，

销售通过自己擅长的方式，获得了客户线索后。应该快速开始下个步骤，分类客户和制定差异化的跟进策略。

需求明确的转介绍客户、主动咨询客户，是精准客户，优先级最高。要尽快确定需求，并回复客户的询价；

需求不明确的熟人单，优先级次之。但不要自己想当然，要尽快咨询介绍人的建议，尽快确定客户需求后再跟进；

陌生客户，成交难度最大，优先级最低。但不能放弃，反而要持续开拓和经营陌生潜客。要尽可能，快速把量做上去。

铁榔头，用来敲钉子；橡胶榔头，用来敲瓷砖。

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