我是卢明浩

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【文字爱好工作者】

这是我的第 177 篇原创文章

感谢您的悦读

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上一篇文章中，我写了关于提升私域业绩的小诀窍。提升私域业绩的五个小诀窍！

其实私域业绩转化，还跟一样东西息息相关，就是销售话术，准确的说叫私域销售话术。

关于私域与销售的关系，我在之前的文章中有分析过，别再混淆了，私域和销售压根不是一回事！

但是私域与销售，从某种程度上来说，是不分家的，做私域肯定存在销售的行为，做销售也经常性的会涉及到私域，无论是电销还是线下展会营销，最终的留存大概率还是私域。

那么什么是私域销售话术？

简单来说，就是在私域场景下，我们为了给用户推销某款产品而制定出来的销售转化话术。

所以，私域其实是场景，是行为动作的载体，而销售则是指目的、意图。

OK，那究竟要如何才能打造出高质量、高转化率的私域销售话术呢？

1.懂产品、理解产品、吃透产品

没有任何一个人，在他不懂产品的情况下，然后还能够把产品卖好的。这也是为什么销售人员第一天入职公司，做的事情就是产品培训，你得知道我们要把什么样的产品推销给客户。

你得清楚的知道产品的特点是什么、用途是什么、功效是什么，而且知道自家产品是什么还不够，你还得知道竞品是什么？

孙子兵法说，知己知彼，百战不殆。

货比三家是客户的常态，这就是为什么很多客户都喜欢问一个问题。

我发现你们家产品比别家的产品要贵挺多，不知道有什么区别和优势？

这个时候如果你对竞品一无所知的话，这个问题你就无法回答得上来，客户对你的信任与认可就会大大降低，会认为你是一个行业小白，一个小白又怎么能做好后续的售后服务呢？

所以，一个合格的销售，既要了解竞品，更要了解行业动态。

产品还跟一个词息息相关，叫客户决策周期。不同的产品客户决策周期自然不一样。

如果说我们想买水果，想买一瓶水，决策周期相对比较短，可能也就几秒钟的事情。

如果说我想买一辆豪华轿车，想买一套房子，决策周期相对就会比较长，可能需要一个星期、一个月甚至是一年。

了解客户决策周期的意义是什么呢？

第一销售话术周期要拉长，第二销售话术铺垫的时间要拉长，你不能一上来就要买房子吗，要买车子吗？它不是菜市场买菜，随随便便就决定的事情。

2.懂用户、理解用户、成为用户

我们不仅要懂产品，还得知道产品卖给谁？也就是用户的画像是什么？标签是什么？

所以，梳理清楚用户的画像与打标签，是私域和销售里面比较重要的一件事情。为什么你说出来的话，别人总是不爱听或者不痛不痒，因为你不知道倾听的一方是什么类型的人，自然说不到心坎里。

投其所好，是销售话术的关键所在。

你得知道用户喜欢听什么样的话，说到他的心坎里，客户一旦高兴了，离转化自然就不远了。

销售行业里有一句话，客户想要的其实不是一把锤子，而是需要一个洞。

其实产品是什么不重要，重要的是可以满足用户的需求。如果你能够在墙上给我制造一个洞出来，我不管是锤子还是电钻，都不重要。

所以，我们一定要真正的知道客户的需求是什么，很多人在销售的时候容易出现一个很大的问题，就是只知道自己想要什么，而不知道也不管客户想要什么。

他只知道如果这个月完成不了业绩就会扣工资，如果这个月不达标就会滚蛋走人，所以就会火急火燎的想要客户成交，但是你越想成交，你越成交不了，因为你只想到你自己，只想着满足自己的需求。

一个高级的销售，不仅要懂得理解客户，而是成为客户，就是你自己就是客户本人，站在客户的角度，为客户着想，急用户之所急，想用户之所想，为客户解决真正的需求。

当你真正学会成为客户的那天，一切的销售技巧都只不过是徒有其表、花里胡哨，因为真诚才是必杀技。

3.采访销冠、学习销冠、复制销冠

一个公司里，总有做的好的销售，做不好的销售，那些做的好销售，身上肯定有很多可取之处，包括销售话术。

那要怎么办呢？

通过提炼销冠的话术来应用复制到其它销售身上，所以我们需要先做一件事情，就是采访销冠，然后提炼萃取出来核心关键的话术。

建议要当面一对一交流沟通，而不是出问题让他写出来，因为写出来的东西不会全面，而且很难表达出真正核心的东西，所以最好就是面对面交流，而且在征得对方同意的情况下，我们还可以进行录音，然后让其它销售反复学习。

很多销售公司，基本上每个星期都会安排一场销售培训，目的就是为了提升销售人员的话术和技巧，这个时候我们也可以安排销冠进行上台分享，每个星期定不同的主题。

当我们把销冠的话术提炼出来之后，目的就是为了可以复制更多的销冠出来。

不得不说，有些人天生就有销售天赋，因为他说出来的话会比较有感染力，而且气场比较足，就会容易让客户信任，但是这些东西通过后天的努力都是可以改变的。

以上三点总结下来就是：

1.懂产品、懂市场、懂行业，这是大的方向，当你的知识是一个面状的时候，你讲出来的话才会考虑的更加全面，具有信服力。如果你只知道一个点，只知其一不知其二，那你的话术就会漏洞百出，考虑不周。

2.要具备用户思维，要懂得站在用户的角度为用户着想，我们其实要想的并不是如何把产品卖出去，而是如何满足客户的需求，因为客户需要的并不是产品，而是产品所带来的满足。

3.站在巨人的肩膀上，成长的才会更快，不可否认的是，有些人确实有销售天赋，语言天赋。你可以去观察那些会泡妞的人，其实长相一般、条件一般，就凭着那张嘴轻轻松松拿下，他能够说到女生心坎里去，这其实也是一种本事，我身边就有这样的人，那嘴，死人都可以说活，哈哈。

所以想要打造出来一份高转化率的销售话术，其实不是一件非常容易的事情，需要不断地去打磨、优化、练习、培训。

但不管怎么样，你得先转变自己的认知与立场，很多时候，我们之所以很难把事情做好，其实最开始认知与方向可能都是错的。

记住一句话，你想要什么不重要，重要的是客户想要什么？

等你哪天真正想明白了，销售业绩自然不会差。

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