作者:海纳笔记  编号：第136篇原创随笔

HI 朋友们

现在回想起来，那次陪小张见李总的经历，真是值得反复总结

有时候你觉得自己说的全是大实，最后却把到手的客户聊飞了，问题就出在 “抬杠式沟通” 上。

李总今年50多岁，头发白了大半，但腰板挺得笔直，一看就是创业多年透出来的精气神。

20年前他30出头，揣着家底开了间小作坊，硬生生干到年营收3个亿，现在公司还是他独立控股，说一不二。

今年订单更是爆了，从一年300台冲到600台，可这份喜事反倒成了他的心病 

订单交付天天逾期，客户投诉电话快被打爆，他换了生产经理、扩招了工人，甚至自己熬夜盯流程，可问题就像破了洞的麻袋，堵了这个漏那个。

连日来熬得他眼底全是红血丝，鬓角的白发看着都更扎眼了。

小张是以前跟着我做餐饮收银系统转来做ERP的，刚入行不到半年，人勤快，手脚麻利，但性子太直，说话不绕弯子。

前期调研完，他跟我吐槽时都带着气：“哥，现在市场这么卷，李总这简直是一把好牌打不好！管理都落后成这样了还能接到这么多单，咱们得好好教教他怎么把牌打好！”

我当时就觉得有点不对劲，想提醒他两句，但他已经铆足了劲儿要表现，我也就没多说，跟着他去了李总的办公室。

一落座，小张就往前探着身子，语速跟打机关枪似的：

“李总，我跟您说，我调研得明明白白，您公司现在管理太混乱了！订单交付全靠人工盯，数据不通，流程也脱节，就是管理落后拖了后腿，才导致交付逾期这么严重！”

他越说越兴奋，手还在空中比划，唾沫星子都快溅到桌上了，话锋一转又开始夸产品：

“不过您别愁，我们的云星空系统贼智能，销售、生产、库存所有环节都能打通，您那些问题在我们这儿都不叫事儿！”

我坐在旁边，明显感觉到办公室的空气都凝住了。李总还是靠在宽大的老板椅上，双手交叉放在桌前，面无表情地听着，只有手指偶尔轻叩一下桌面，发出 “笃、笃” 的闷响。

他眼皮抬了一下，那眼神里有被戳中痛点的触动，但很快又沉了下去，嘴角抿成一条直线，没任何表情。

小张足足说了10多分钟，停下来的时候还带着点小得意，好像等着李总夸他专业。

可李总沉默了几秒，缓缓坐直身子，眼神沉了沉，语气平淡却带着分量：

“企业发展哪能没毛病？当年华为任老选IBM做咨询，是因为IBM自己先用着成功了，你们说的这些先进玩意儿，你们自己真用过、用成功了？”

这话一出来，小张脸瞬间涨红了，张了张嘴，我知道以小张的口才和个性，肯定想争个输赢，我马上拍拍小张，示意他不要说了。

李总没再多说一个字，只是慢慢站起身，动作沉稳却透着明显的疏离，全程没给任何后续沟通的余地。

走出李总公司大门，小张还没缓过神，皱着眉嘀咕：“你为啥不让我说啊，我说错了吗，他也知道IBM啊，他怎么不去找IBM呢？我还不信说不过他了” 

我拍了拍他的肩膀：“你是不是觉得自己很先进，客户很土，但客户不理你了？” 

他猛地抬头，眼神里全是困惑

这正是很多 TO B新人的通病：把沟通当成 “说服客户认错” 的较量，却忘了咱们做 TO B销售，核心是搞定客户的痛点，不是赢嘴仗。

小张那次踩的坑，相信很多 TO B 新人都踩过，说白了就是沟通方式太 “抬杠”，完全没摸透大客户的心思。

1. 一上来就否定客户，等于直接树敌

做TO B久了就知道，老板最吃不住的就是被否定自己的心血。

李总20年从一间小作坊干到3亿营收，小张一句 “管理混乱、落后”，相当于否定了他半辈子的打拼。

当时我就注意到，李总手指叩桌的节奏明显变快，那是被冒犯后的本能反应。

TO B销售的第一步是尊重，你一上来就把客户的成果贬得一文不值，人家怎么可能再听你讲产品？

这个时候喜欢抬杠的你可能要跟我杠：“他本来是落后啊，我又没说错”

我想跟你说一句：“你产品再好，再先进，是不是客户只能找你们公司买呢？即便是只有你们公司有，那是不是只能找你一个人买呢？”

2. 光顾着吹产品，忘了客户要啥

小张全程都在说 “我们系统多智能”，老板们心里也清楚的很，李总心里一定清楚再好的系统也不能直接解决他现在的问题，顶多只能算个工具。

做TO B的都懂，大客户老板最关心的不是 “你产品多牛”，是 “你能帮我解决啥实际问题”。

李总那时候天天被客户催单催得头大，他要的是 “止血方案”，不是听你讲空泛的 “先进理论”，这就是典型的 “自说自话”。

3. 拿不出实证，光靠嘴说

李总那句 “你们自己用过吗”，其实戳中了所有 TO B 客户的核心顾虑

企业级系统不是小软件，瞎推荐要出大问题。

李总说的确实是一个事实，我们是软件厂家，不是制造业，我们自己确实没用过。但我们有客户用过啊。

做 TO B 销售久了就发现，那些总爱跟客户抬杠、非要争个对错的销售，业绩往往好不了。

就像东京大学那项观察实验说的，总爱通过反驳别人证明自己的人，大多会陷入困境 —— 你赢了嘴仗，却输了信任，最后丢了订单，得不偿失。

李总全程没怎么说话，但他的小动作已经暴露了心思：手指叩桌是防御，眼神触动是被戳中痛点，最后那句质疑是怕踩坑。

做TO B销售，大客户老板要的从来不是 “被你说服自己错了”，而是 “你懂我的难，还能给我靠谱的解决方案”。

李总作为独立控股的老板，创业这么多年，见过的销售多了去了，他最吃不住的就是两种人：

一种是一上来就否定他心血的，另一种是光吹产品拿不出实锤的。

那天小张刚好占了两样 —— 既说他管理落后，又没法证明系统真的能用好，换谁都不会愿意往下聊。

其实做 TO B 久了就明白，大客户的核心诉求就三个：

一是被尊重，别否定我的付出；

二是被理解，知道我现在有多难；

三是被放心，你的方案真的能落地。

小张恰恰把前两个都忽略了，第三个又没接住，客户自然黄了。

后来我把这些经验跟小张掰开揉碎了讲，再给他梳理了一套沟通思路，其实做 TO B 沟通，只要避开 “抬杠”，多站在客户角度想，事儿就顺了。

1. 开场先捧后聊，别一上来就否定

跟大客户老板沟通，先肯定他的成就准没错。

比如跟李总可以这么说：

“李总，您20年把装备制造做到3亿营收，今年订单还翻倍到 600 台，这实力在行业里真没几家能比！

我也听说，订单爆了之后，您被交付逾期的事儿搞得没少操心，换了经理、扩了工人也没彻底解决，这种‘堵了东墙漏西墙’的焦虑，我太能理解了，肯定让您睡不好觉吧？”

这么一说，客户觉得你懂他，也尊重他，防御心自然就松了，后面再聊解决方案，他才愿意听。

2. 别吹产品，拿案例和实证说话

TO B 销售最忌讳 “空口说白话”，跟客户聊的时候，一定要把产品和他的痛点绑死，再拿实证撑着。比如可以这么跟李总说：

“您刚才问我们自己用没用，我们是软件厂家，不是制造业，我们自己肯定没用过，但我们客户有很多成功的案例，订单流转、交付跟进全靠云星空，去年业务量涨了 50%，没一次逾期。

之前我们服务过一家跟您规模差不多的装备厂，他们也是经历了订单增长的各种问题，也跟您一样，人工盯流程天天出错，交付准时率才65%。

升级系统后，流程从3天压缩到8小时，准时率提到 92%，客户投诉直接少了 70%。

您现在最头疼的‘到处是洞’，其实就是各环节数据不通，我们系统就是帮您把这些环节串起来，不用再人工核对，省事儿还靠谱，当然系统能运转起来也有对应条件，我们方案里都写了。”

3. 客户质疑别抬杠，给个低风险方案

遇到客户质疑，别着急反驳，不如给个让他放心的方案。

比如李总担心实操性，就可以说：

“李总，您担心用不好完全能理解。要不咱们先搞个小试点，先把 30% 的订单放到系统里跑，看看流程顺不顺、交付周期能不能缩短，没问题再全面推广，这样您也没风险。

我回去给您整理一份同行的详细案例，连他们之前的问题和现在的数据都给您列清楚，明天发您。

后天我带技术同事过来，花20分钟帮您梳理下最卡壳的环节，看看怎么针对性解决，您看这样行不行？”

小张后来按这个思路，又找机会跟李总聊了一次，虽然没立刻签单，但至少打开了沟通的口子。

“抬杠式沟通” 就是销售的 “贫穷人格”—— 只顾着眼前的口舌之快，忘了 TO B销售的核心是长期信任。

大客户老板都是见过风浪的，你跟他争对错，他只会觉得你不靠谱；

你跟他聊痛点、给实锤、让他放心，他才愿意跟你合作。

毕竟 TO B销售不是靠嘴赢，是靠心赢 —— 你懂他的难，他才信你的话；

你给他靠谱的方案，他才愿意把订单交给你。

说到底，做 TO B销售，别总想着 “说服客户”，要想着 “帮客户解决问题”。

戒掉抬杠，多些共情，少些否定，多些实证，

你会发现，订单其实没那么难拿。

毕竟大客户老板要的不是一个 “能说会道的辩论家”，而是一个 “懂他、靠谱的合作伙伴”。

如果你身边也有爱“抬杠”的TO B销售朋友，分享本文给他。

——The  End——