在TOB销售领域干久了，你会发现，不是所有努力都有结果，但几乎所有业绩稳定的销售高手，都有一套清晰的销售原则在指导他们的动作。

总结了以下5点，别小看这5条，要想在销售上获得成功，需遵从以下5条原则。

一：客户找得准

做销售的第一个误区就是“撒网”，谁都聊、谁都推。

最后发现——白忙一场。

咱得明白一个前提：不是所有人都值得你花时间沟通。

正确的顺序是：先筛选，再沟通。

清楚咱的客户画像，比如：

• 什么行业？

• 公司体量大概是多少人？

• 地区有没有限制？

• 是谁会使用你这个产品？又是谁决定？

一开始就筛出那些「更可能成交的人」，后面才有更大的投入价值。

简单说，不是“谁都能卖”，而是“谁才值得卖”。

实操建议：

在实操中，可以考虑优秀的获客工具和数据服务商，根据已成交客户，或者业务属性定位，绘制客户画像，制定客户预测模型，预测哪些企业更容易成交。

比如做产权专利的，预测模型就是定位行业属性，是否有技术团队的，近期是否有在大量招聘技术开发人员，查询该企业的专利法律状态等信息进行预测；而项目申报，则是根据不同项目申报条件，找到对应的有潜在需求的企业。

相比前期在互联网大海淘沙，省去了大量时间和精力，显著提升了筛客获客效率。

目前这种获客预测模型，针对TO B行业都有开放体验，感兴趣的老板可以，下拉至文末，

点击「阅读原文」前往申请体验，测试是否符合业务需求。

二：痛点挖得深

TO B销售的重点不是推销产品，而是解决客户问题。

一上来就讲方案、讲功能、讲性价比，结果讲了半天，客户根本无感。

因为没踩到他的“痛”啊。

一个客户什么时候才会认真听你说话？

不是你说得有多精彩，而是你一说，就戳中他的困扰。

比如做财务系统的客户痛点可能是「报销流程太慢、老板不批、月底结算累成狗」；

做数字化服务的客户痛点可能是「员工不会用、不配合、上线后根本没人管」。

只有找到了真正的痛点，客户才会认真听你解决方案。

实操建议：

• 不要急于展示产品，先用开放式提问了解客户真实的业务挑战；

• 提炼出客户当下最焦虑的1-2个关键问题，并反复确认是否命中；

• 学会“共情式转述”客户痛点，增强信任感。

三：预算问得清；

“这个客户挺感兴趣的”，这句话听着不错，但不一定代表能成交。

很多客户前期聊得挺热情，但到了报价环节就突然没声音了。

其实不是方案不行，而是他根本没钱做这件事。

咱一定要明白一个原则：客户感兴趣 ≠ 客户能买。

如果客户连预算都没有，前面聊得再多，也很难走向签单。

在销售过程中，一般都是委婉地向对方确认预算，比如：

“类似项目我们做过不少，预算范围大概是XX-XX万，您这边是计划今年推进，还是初步了解？”

对于确实没有预算的客户，可以作为中长期线索保留，但不要投入太多时间精力。

四：决策人找得对；

很多客户我们发现前期聊得顺利，到最后却被一句话噎住：

“我回去请示一下我们老板。”

对接人不等于决策人，这是销售过程中最容易忽视的地方。尤其是TO B领域，大部分采购是多人决策链。

咱要搞清楚：

• 谁是使用人？

• 谁是审批人？

• 谁是拍板人？

只有搞清楚谁能做决定，才能真正推进成交。

建议在第一次电话或会议里，问清楚客户：

“通常这种合作是由哪位负责推进？”、“需要哪些环节审批？”

尽早争取与决策人沟通的机会，哪怕只是一次电话汇报、一次简报会议。

实操建议：

在实操中，可以考虑获客工具，筛选出批量高潜企业，然后锁定联系人时，优先找到决策链上的核心角色（老板、负责人、关键使用人）。

比如市面上有不少优秀的获客工具，由于数据源广，联系信息丰富，可以找到更多相比“企*查”天*查“等企业信息查询工具，更多的联系方式和关键人。

关于获客工具，想了解更多，欢迎关注：

五：方案贴得牢

TO B销售不是“我能提供什么”，而是“你缺什么我能补上”。

最终成交的关键，不是讲得有多好，而是客户是否觉得：

“你就是能解决我的问题。”

所以最后这一步非常重要：必须把咱们的方案，精准贴合客户的痛点。

不是泛泛而谈的优点，而是“你刚说的XXX问题，我们的系统可以这样解决”。

这才是真正的价值传递。

实操建议：

• 每一次方案呈现，建议用“客户问题-解决方式-具体效果”来对齐逻辑；

• 提供具体的案例或数据支撑，而不是空谈“我们很专业”；

• 如果客户的痛点暂时你解决不了，那就别硬推，改成下次跟进的机会。

总之，别再觉得销售是“靠嘴硬”，靠说得多、拼命打电话就能出结果。

真正的销售高手，其实是一个优秀的需求识别师、方案设计师、沟通推动者。

你看他们不怎么“聊”，但一聊就是直击核心。

而他们背后，其实就是严格遵循了这5条底层原则：

做到这5步，才能说自己掌握了“职业销售的基本盘”。

如果你正在做to b销售，不妨复盘一下自己最近一个丢单的客户：

到底是哪个步骤没做好？

认清这件事，比多打50通电话更重要。