销售漏斗，就是一张销售人员行军打仗的的地图，这张地图的存在让我们知道自己已经到什么环节，下一步应该做什么。

我们都知道销售的需求是从客户那里来的，所以客户的行为决定我们销售的行为。

以相对大的项目采购来说，这个需求首先是在客户制定全年战略目标中就有的，所以我们所熟悉的华为公司一直提的是要跟进客户的战略，它陪伴客户常常是很多年的时间，是把产品营销融合到客户的战略中，甚至有的时候是在做引导和影响客户战略的事儿，所以，当走到后期的时候，它已经在销售端拿到了绝对的主动权。

当客户有了明确的战略意图的时候，才会延伸出相对确定的项目需求，然后销售方和客户经过多轮拜访接洽确定项目方案，经过客户方案评估后进入招投标和采购流程。

我们的销售漏斗是紧密伴随这个购买流程而构建的。

我们首先要确定自己要攻打的客户是哪一个，不是所有的客户都会是我们真正的客户，这里用到的就是“客户画像”。

客户画像可以由我们的公司给出明确的定义，也可以我们自己根据既往3年甚至更久成交的客户去定义。

客户画像就是相亲，在相亲前就已经对理想中的另一半做出了清晰的画像，比如有没有房，有没有车，存款几何，家庭情况怎么样，长多高，长的如何等等。

我们不能奔赴一场“全部未知”的相亲，同样，更不能靠着“感觉”走进任何一家“你所认为”的客户。

完成画像后，当确定对方是“对的”客户，才能进入到计划的实施环节。

有的人看到这里一定会觉得这段话似乎存在的必要性并不是非常强，谁不是确定了对方是符合的客户画像才去研究的？

真的不全是，很多公司在销售策略上走的是“人从众”战略。通过广泛撒网，捞到一个算一个的办法进行销售，虽然公司至今可能做到了一个亿甚至更多的产值，但是销售的套路并没有被有效提炼出来，这些公司的大销售很多都是靠着“踏破铁鞋”的精神找到了自己的客户，然后成交的。

所以在这个环节，再重点强调“客户画像”这一趴，是重点中的重点，在你实施销售计划之前，一定要先把精确的“客户画像”定义出来，所谓建筑必须在坚实的根基上进行，如果开始就是错的方向，即便未来的每一步都按照客户画像去行动了，也不过是竹篮打水一场空而已。

风口，是你看到了，便乘风而上。若你假装看不到，换做谁都没办法帮你“逆天改命”。

我们可以用各种AI搜索和确定目标客户，特别是已经有清晰客户画像的前提下，更是可以借助AI更精准找到自己的“天命”客户。

左手拼图，右手代码：AI时代调查员的生死断层

不使用或者不会使用工具的人，未来可能会被这个时代所抛弃。

设备升级背后的权力沙盘：双线解码客户的生死局

通过计划阶段的信息收集，识别客户可能的业务需求，比如你是卖设备的，这个设备属于客户的核心工艺设备，客户使用上一代产品已经很多个年头，行业里已经有哪些客户竞争对手采用了类似的新技术的设备这些都属于可能的业务需求信息。

我们还需要识别客户的潜在受益人，采用了这个设备，是哪个具体的核心领导会有一定的受益，比如这个公司瓶颈工站，或者是由于设备原因质量较差的工站的负责人，这些人和公司的采购都是非常重要的订单关系人。

综合这些信息，才会帮助我们建立初步的拜访策略。