一家 ToB 公司为什么要做线上营销？创业者和管理者为什么要重视？到底怎么做？

这事儿我做了15年，今天用一张图，1篇文章，让没基础的老板们也能先理清线上营销的核心策略和套路，心里先有方向，有效果就不难了。

我们先解决线上营销的本质问题。其实我们做营销的视角就是客户视角，我们在哪做营销不能看自己擅长什么喜欢什么，而是客户在哪活跃，客户买产品的习惯是什么，我们就怎么做营销。

其实企业客户买产品的过程一直没变过：先发现经营中的问题、有具体的需求，然后再找方案找产品、对比不同产品的区别、哪家公司更靠谱更有实力、最后决定买不买。业内把这个过程叫做“客户旅程”、“客户生命周期”等。

另外对公司的业务和消费者业务不一样。公司参与决策的人可能很多，每个人的关注点都不一样，而我们最希望的是能让客户老板和核心决策人能看到我们，了解我们的价值。

不过实际的情况大家应该都能感受到，企业客户的决策者已经变了：过去 60 后、70 后为主，他们还习惯关系型销售、熟人推荐线下这些交流方式；但是现在 80 后、90 后成为主要决策者，再加上现在互联网这么发达，他们都更愿意在线上找信息，辅助做决策，再加上必要的线下沟通。

而这些决策者主要通过三个主要渠道获取信息：第一是搜索引擎，百度、Bing、360 这些，虽然搜索引擎份额下降，但很多客户还是会自己搜公司搜产品找方案；第二是国内特色，就是社交媒体太发达了，客户老板、管理者到参与决策的员工也要刷视频号、抖音，看公众号这些；第三是新路径：AI大模型，比如豆包、DeepSeek这些，很多习惯用 AI 的客户会提问自己遇到的问题怎么解决、我需要的产品有什么推荐、优势劣势怎么样等。当然很多行业媒体、社群也有不少客户活跃，但是每个领域不太一样就不展开了。

所以我们看到因为客户找信息做决策的过程很多都在线上完成了，那我们营销肯定也要在线上投入。

但是怎么做？别想太复杂了，也不用为没有精力学习专业的营销知识苦恼，其实我们就做两件事：一个是流量获客，拿到客户咨询；第二个是销售转化，把咨询客户转化为订单。

01 先看流量获客，管理者重点做好两个核心决策就行：

第一个是做搜索流量还是推荐流量？

客户找信息要么是主动在每个平台搜索，要么是像短视频这种直接平台推荐给他看到，所以我们要决策重点做搜索流量还是推荐流量，打法就能定下来了。做好一种类型普通企业的获客就能不错。

第二个决策是，做付费流量还是免费流量？

百度上有竞价排名广告、抖音视频号有短视频广告；这些平台也都有不用花钱的免费流量，比如SEO、短视频自然流量获客。当然也可以组合做，不同的选择获得咨询客户的速度不一样，执行人的能力也有区别，最好结合业务目标和预算来选。

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02 再看看我们在线上怎么促进订单转化的。

为什么要集中做客户转化呢，只靠销售不行吗？肯定不行，还是回到客户视角，你有没有发现，现在很多客户都不愿意只听销售不停的讲产品讲价值，更喜欢自己通过更多渠道去找信息；另外客户购买时间也不一定是现在，可能要过几个月才能定，中间只靠销售群发信息肯定不行，客户都烦了。

所以要通过线上集中做销售转化。关键要做好的也是两件事：

第一件事儿是做好营销内容，比如用短视频讲我们的理念、方案、案例、展示公司实力、证明公司靠谱；或者把这些写成文章，或者朋友圈的内容，持续的内容在不断的影响不同关注点、不同阶段的客户。

比如我自己的业务，居然有认识10几年的老板，在看到我发在自己朋友圈转发的一个短视频案例，重新找到我合作；还有不少客户加上微信后没有任何回应，8、9个月后来谈合作的……在客户需要的某个时间点，业务某一个内容就发挥了价值，也可能客户已经看我们内容很久了，只是刚刚才真的想要合作……

第二件事是运营优化，就是最好细节的工作。比如团队的执行标准，要做到80分还是60分；要拆解工作流程解决细节问题，比如广告投放也很像生产线一样，每个事儿都做到位才能拿到好的结果；要做好优先级管理，比如我们发现20个问题，没法一次解决，那哪件事改掉效果最好，就优先安排。最后特别重要的就是控制成本，我见到最夸张的情况，同样的广告投放，两家公司投的钱也差不多，但是效果差10倍，所以合理的成本拿到结果才有价值。

最后，所有前面说的这些事定下来，都是人来干的，所以团队管理非常重要。这里有四个关注点：

一是选对的人，这点有管理经验的人应该都懂；然后要给团队明确的目标、要有考核有激励能把行动落地；第三是团队要有业绩增长的氛围，比如有一家上市公司每天都会发每个人的新增咨询客户和订单产出，激励大家明确工作的目标就是增长；最后是提升人效，一个是提升单人的产出，比如有的公司1个新媒体运营能带来百万以上的收入。但提升人效还有一个新的思路，就是用AI来替代一部分人工，比如我们用AI 做SEO，很多内容完全可以用AI来写，那这部分的人效就能提高很多倍。

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所以最后小结一下，还是回到这张图。营销的视角，就是客户视角，因为客户的决策人和影响决策的人都在线上了解信息，参考做决策，所以我们要做好线上营销。

多数企业抓住搜索引擎、新媒体、AI搜索就能覆盖很大比例的客户，行动上我们就做好流量获客、销售转化两件大事，然后通过一个高人效的团队和AI等能力来加速执行拿到结果。

我这些年实际的经历、经验也发现了，如果我们在策略体系上做到 80 分，再配上不错的执行力，就大概率能成功。

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