作者:海纳笔记  编号：第116篇原创随笔

HI 朋友们

做TO B客户销售的，谁没经历过这种 “瞎聊局”？要么问了半天没头绪，要么猜不透客户心里到底想要啥，要么跟对接人聊得火热，最后被老板一票否决。

今天说3个通俗的挖需方法。

很多TO B销售挖需求没方向，说白了就是没抓住 “人” 和 “事” 的核心，全靠直觉推进：

只聊 “产品” 不聊 “人”：一门心思说自己的产品多好、方案多棒，却没琢磨采购的人心里咋想 —— 他是不是想靠这个项目拿赏识？会不会怕担责任？

只听 “表面话” 不挖 “真想法”：客户说 “现状挺好”，你就以为没需求，却没发现他心里藏着 “想当行业标杆” 的念头，只是没好意思说；

摸不清 “谁能拍板”：跟对接人聊得再投机，可他说了不算，真正能定事的老板没接触，最后全白费；

问问题没逻辑：东一榔头西一棒子，一会儿问预算，一会儿问配置，聊完记了一堆笔记，却理不清核心诉求。

挖需求的关键，就是把 “客户想要啥”“谁能说了算”“能带来啥好处” 拆清楚，用 3个简单方法就能搞定。

1. 问4句话，摸清客户的 “真实差距”

需求说白了就是 “客户现在的样子，和他想变成的样子差多少”，

问这4句话，就能把差距聊透：

现在情况咋样？（比如 “你们现在设备用多久了，故障率高不高？”）

心里想改成啥样？（比如 “你希望设备用着省心，还是能帮公司省钱？”）

现在和想要的差多少？（比如 “现在每月修设备花 3 万，你希望控制在 1 万以内？”）

不改成这样会有啥麻烦？（比如 “一直这么花钱，会不会影响年底考核？”）

想不想尽快改？（比如 “这个问题对你来说，是不是挺紧急的？”）

之前对接一家制造企业，客户一开始说 “设备凑合用”。

按这4句话问下来才知道：

现在设备用了8年，每月故障2次，想改成 “少故障、少花钱”，每月维修费差 2万，旺季还会耽误订单，生产经理怕被老板批评，其实特别想尽快换。

把这些聊透，客户主动拉着我们聊解决方案，根本不用硬推。

2. 画张 “关系图”，找准说话管用的人

TO B采购从来不是一个人说了算，别再盯着对接人死聊，花10分钟画张简单的关系图，谁能拍板、谁能提建议，一眼看清：

谁说了算？（比如老板、采购老大，最后拍板的人）

谁能提建议？（比如技术主管、业务骨干，能影响拍板的人）

谁能帮你说话？（比如对接人、内部熟人，愿意帮你推进的人）

谁可能反对？（比如一直跟竞品合作的人，会帮竞品说话）

3. 既要帮公司省钱，也要帮个人 “出彩”

别光盯着 “给公司省多少钱、提多少效率”，采购的人心里都有自己的小诉求 

中基层想靠项目拿赏识、升职，高层想靠采购帮公司拓市场。

既要满足公司的需求，也要照顾个人的想法，才能真正搞定客户。

之前遇到一位强势的培训经理，总说 “我们的培训体系没问题”。

后来没我跟他争论，而是聊 “现在业务部门反馈培训没针对性，会不会影响你年底的考核？”（点出不解决的麻烦），

又说 “如果我们做定制化培训，既帮业务部门提业绩，你在老板面前也有面子”（满足个人诉求）。

最后他主动松口，让我们做方案，还帮着推进内部流程。

你是不是也遇到过 “客户嘴硬说挺好”“找不准拍板人” 的情况？评论区说说你的真实痛点，我帮你拆解解决方案，还能给你整理通俗版的沟通模板！

——The  End——