我见过很多销售型公司，销售天天开晨会、发战报、打鸡血、跑客户跑到脚断、加班到夜里十二点……

结果一季度下来， 业绩不涨，焦虑倒涨了。老板很困惑：

我想告诉你一个真相：

今天就把这个问题讲透—— 不是干活不卖命，是你的销售管理逻辑出了问题。

不是销售不努力，是组织方式错了

很多企业给我反馈：

• 拜访量上去了

• 活动多了

• 销售看起来忙得飞起

• 但数据没变化。

你会发现销售像螺丝钉，不断消耗动作成本， 但成果不和动作直接挂钩。为什么？

因为很多公司做销售的方式是：让人多干点试试，而不是：让组织能成交。

两句话差距巨大，第一种是把销售当劳力， 第二种是把销售当机会推进系统。

绝大多数企业卡死在第一种逻辑里。

你盯着动作，却没经营能力结构

很多老板会议上只问三件事：

• 你拜访了几个？

• 你跟了几个？

• 你电话打了几个？

但真正决定成交的是：

• 你能不能筛出有价值的机会？

• 你能不能找到人家真正决策人？

• 你能不能推进客户内部讨论？

• 你能不能拆掉客户疑虑和风险？

这才叫能力，所以你会看到这种现象：

不是努力没价值， 是努力不是核心竞争力。

很多企业的销售体系只评价动作， 却没有培养能力，这就是业绩不涨的根源。

你在管执行，不在管判断

你想想：很多企业销售会议是不是这样？

你发现没有：这个过程里没有思考、没有推进策略、没有解题逻辑。销售变成了：

• 报动作

• 汇进展

• 发鸡血

• 拉回款

像体力工，不像商业角色，真正的销售管理应该是推动：

• 客户决策进度

• 销售策略能力

• 机会管理能力

而不是：有没有跑 、有没有打、有没有聊。

这才是组织和个人最大的差距。

你的销售管理模型是错的

大部分企业的销售管理逻辑是：

但正确逻辑应该是：

• 你怎么管线索？

• 你怎么判断机会？

• 你怎么推进？

• 你怎么让团队能力涨？

• 你怎么让打法沉淀可复制？

这套逻辑缺一个都不行。很多企业是靠强销售撑增长—— 这种企业有一天销售一走，业绩立刻塌。

因为企业没有形成销售能力， 只是租用了销售能力。

销售体系缺少三个东西

很多公司对销售流程的理解是： 去找客户 → 聊 → 报价 → 成交，这叫碰运气式销售。

企业真正要建立的是：

每个阶段要有：

• 成熟度标准

• 推进动作

• 阶段判定模型

销售流程不是形式， 是可复制的成交线路。而这件事靠嘴说不清，靠 Excel 也落不了地。

说实话，现在销售流程靠制度、靠培训、靠会议提醒，其实都不稳定——

• 人换了忘了

• 上线忙了不执行

• 数据全靠“自觉填写”

所以为什么成熟企业一定会把销售流程放进 CRM？不是因为爱数字化， 而是因为：

流程写在制度里叫愿望， 写进 CRM 才叫执行。

CRM 不是为了看销售干了什么， 而是让流程变成可执行的界面。

举个例子—— 你跟客户沟通进入意向阶段， 系统会：

• 提醒你必须确认需求信息

• 推送下一步关键动作

• 要求你填写关键决策人

• 没做完就不允许进入下个阶段

这就叫流程自动驱动行为， 不是靠人喊。很多老板跟我说过一个体感：

也就是说：好的销售流程不是画出来的，是跑出来的，而 CRM 是让流程跑起来的工具。